程鸿恩+朱伟岭

雾霾，从第一次见诸报端开始，在我们身边有一段时间了，一开始并不特浓，大家也习以为常了。然而2017年1月2日开始，持续十几天能见度不足30 m的严重雾霾暴发，彻底让人惊恐了，“伟大的朋友圈”也开始了治霾的路，每个人表达着自己对雾霾的看法、治霾的方法、應对的策略。其实这雾霾快速治理的方法说难也难，说易也易，下雪、刮风、下雨即可缓解，静待天气变化就是了，可是我们心头的雾霾呢？农业行业近2年来形势令人堪忧，行业人心中多是忧虑难当、忐忑不安，原因追溯下来，主要有以下几点。

第一是受全国的经济形势影响，农业行业形势持续不景气。2016年，我曾去往北京、天津、山东、山西、河北、河南、陕西、安徽、江苏、湖北、湖南、广东、海南、云南14个省（市）调研，从各地市场反映的情况来看，销售市场着实冷清、农资门店多是门可罗雀，而在各种农资展销会上，卖的比看的多、看的比买的多，这种形势怕是在未来一年之内还将形成常态化。作为行业内人士，我们要适应这样的疲软市场，并积极找出应对之策。

第二是整个行业的利润点持续降低，纯利润更是被严重稀释。2016年东奔西走，到过很多地方，见过很多朋友，聊了很多企业方面的问题，了解到5年前种企平均毛利润还能保持在30%左右，现在已经下滑到不足20%，有些企业甚至不到10%。伴随着种子生产基地的土地及用工成本持续走高，生产销售加工及办公人员的经济诉求持续增加，企业为树立形象被新媒体和当地管理部门“绑架”的宣传费用递增，公司人多之后的管理费用、资源消耗导致成本增加，人民币的持续贬值以及雾霾天气对种子繁育产量的影响，企业的利润持续降低，特别是农业综合型企业的种子纯利润几乎降至为零。

第三是高端市场和低端市场同时挤压，演变成“高不成低不就”。纵观眼下，农业综合型企业走的路子就是“不怕货比货，就怕货不全”的群“羊”模式，因为没有核心产品，形成不了核心竞争力，在“高精尖”的一线市场只能算是二流企业。但相对于夫妻店，农业综合型企业又有着自己的优势——庞大的销售队伍、完善的后勤支撑、殷实的经济实力，不可小觑，但却因抹不开面子居于“农家院”市场竞争，由此同时受到“高精尖”和“农家院”两种级别的市场挤压，生存处境艰难。

第四是农业政策丰厚，却在落实上不遂人愿。中国是农业大国，连续几年中央一号文件也都是以农当先，各种惠农、促农、利农政策相继出台，但是落实得很慢、落实得很难，使得大量的资本涌入农业后，却无回报。农业人口众多，农业政策红利看似丰厚，实则均分之后被严重稀释，众多农企都没有享受到政策带来的发展机遇。

在雾霾天气的笼罩下，又逢行业的雾霾，如同雪上加霜。天气的变化，可使雾霾散去，可行业的雾霾需要我们共同去努力，需要实际的行动、先进的模式、政府的支持、行业的团结……在这样的雾霾天，让我们一起去寻找种业的太阳。

首先，面对农资销售市场冷清的“新常态”，我们的销售工作只有两条路可走。一是针对公司的产品结构，派销售人员亲入基层，“农家院”等普适性产品采用大区分销，“高精尖”等高附加值产品则市场下沉、拓展渠道；二是找到或者培养出能够深入基层销售的区域代理商，要求有自己的年轻团队、有思路、会宣传、有资本、爱农业。伴随着种苗、生鲜、饲料、农产品深加工公司相继进军种业行业，新型销售模式将会转变得更快。在种植市场比较集中的区域，也就是所谓的大市场，同这些企业合作将是最佳的破局方案。

其次，面对行业整体利润的变薄，我个人并不寄希望于同舟共济来渡过难关，网罗优秀人才，用待遇留住他们，拉动发展的速度才是王道。行业不景气的背景下，我们更要清楚企业不能养闲人，要彻底打破“来企业上班是来学习的”这个观点，而应明白来企业就是为企业解决发展问题、为给企业创造更多利润的，唯有这样的人才有前途和钱途。因此企业的管理者常常把最具执行力的人放在最能够保证整体稳定的市场部门，而把独具自己想法的人放在可能会迸发也可能会沉沦的市场去检验。

再次，加大中高端产品的引进及销售市场的引导，把我们的工作重心由中低端向中高端转变，由量的追求到质的追求再到合理利润的追求。随着市场开放程度的日益加深，中国种子市场的市值、农民对高端产品的接受度、消费群体的消费能力不断上升，国外新优产品快速进入国内市场，一线市场基本被外企垄断。此时，国内的种企必须团结起来，形成育种资源共享联盟，加快优秀资源的利用和保护，加快新优品种的选育，同时从育种到销售都要树立这一导向，在一线市场与外企竞争。鼎优农业在辣椒育种联盟、番茄育种联盟等领域都有参与，也希望有更多的种企能够加入。当然，就如同雾霾的彻底治理一样，中国种企想要与外企平分秋色，还需要经历一个漫长的过程。毕竟大伙都知道，“高精尖”是种业利润最为丰厚的板块。

最后，随着中国种业企业的发展，政府应鼓励更多企业走出去、鼓励企业做大做强。中国农业相较于亚非拉，特别是南亚、中亚、西亚、南非等地还是相当领先的，鼓励农业企业走出去，抢占这些还未被国际种业巨头“霸占”的市场，为未来中国种企在国际种企竞争中积蓄力量。这几年中国种企活跃于世界种子大会、亚太种子大会上，也在努力转变以往的买方角色，“卖货”思想在巨大利润的吸引下快速迸发。同时国内的广阔市场和消费能力，都为国内种企成长为能与外企抗衡的大企业提供了有利契机，就看中央一号文件执行是否彻底、政策落实是否到位。

抬头仰望天空，城西雾霾依旧浓重，再望向城东，依稀有几缕阳光透过层层雾霾照耀着大地。雾霾之上，我看见太阳的轮廓。