陈亦权

1946年，艾诗蒂·劳德在纽约创办了“雅诗兰黛”，当时这只是一家规模很小的化妆品公司，生意也并不太好，最讓她头疼的是有许多零售商在要了货品以后还迟迟不肯付款，特别是一个名叫阿普顿的商场老板，先后三次要去了总共价值60万美元的货品，却一直不愿意付钱，艾诗蒂派去要债的业务员每次也都无功而返。

后来，艾诗蒂决定亲自出马去收回这笔账，在面见阿普顿之前，她先是像做客一样在这家公司观察了好长时间，她发现这家公司的人在见到阿普顿的时候都特别尊敬，还经常当着他的面夸奖他是个英明的决策者，阿普顿每次都非常享受和陶醉。艾诗蒂意识到阿普顿是个喜欢被人吹捧、爱面子的人，于是决定对“症”下药。在正式面见阿普顿之后，她对阿普顿的公司发展、规模、信誉等展开了评论，讲得有根有据，头头是道，还不时地透露出敬佩之意。阿普顿果然越听越高兴，就像是遇到知音一样滔滔不绝地讲起了自己的管理经验，艾诗蒂则坐在一边成了他的忠实听众，并且时不时地插几句恭维助兴的话，两人越谈越投机。

不久后，艾诗蒂见时机成熟，就故意用敬佩的口吻说：“阿普顿先生，您真是一个稳重成熟、思考周密的成功人士，您的能力和成就真是别人所无法效仿的，您看我就不行了，连收笔款都做不好，我知道阿普顿先生不是一个不肯付钱的人，而是我自己没有这个能力，无法打动您呀！”结果一听这话，阿普顿马上就豪爽地说：“那当然，我怎么会是一个不愿意付钱的人？是你们能力不够无法说服我罢了。不过细细一想我欠着你的钱也确实很长时间了，这样吧，你给我几天准备一下，下星期一早上你让人准时来我办公室拿吧！”

就这样，艾诗蒂果然顺利要回了那60万美元的货款。后来艾诗蒂针对这件事情曾这样深有感触地说：“谁能想象我当时如果一见到阿普顿就说‘请你把欠款付清会怎么样？我可以保证我将空手而归。所以无论是说话还是做事，很多时候都需要先把目标放在一边，只有先把别的事情做好，才能更有把握地去进攻你真正的目标。”