◎北京空间机电研究所 姚林 李可

对航天企业市场开发工作的几点思考

◎北京空间机电研究所 姚林 李可

改革开放30多年来，我国市场经济得到飞速发展，但作为国有高科技企业的航天企业，还没有从计划经济中完全实现脱胎换骨，也未能很好地适应新的市场竞争环境并有效融入市场，引领市场需求。当前，航天企业行业垄断的形势已逐渐被打破，越来越多的民营企业参与到宇航领域的市场竞争中，激烈的竞争使航天企业面临着较为被动的局面。因此，如何更好地适应新的市场竞争形势成为航天企业面临的新课题。

在此，笔者针对航天企业在市场开发中存在的问题，就其如何在市场竞争中增强核心竞争力、引领市场需求、合理地开展市场开发工作提出几点建议。

一、存在的问题

1．产品标准化程度低，制约市场开发

伴随宇航、武器市场化程度的不断提高，特别是相关产品逐步进入民品领域参与市场竞争，使得航天产品标准化程度较低的劣势愈加明显。在产品研制初期，项目研制周期往往较为紧张，用户更多需要成熟的货架产品，但由于航天企业大多为科研院所性质的单位，其产品货架化程度较低，很多产品需要新研，导致产品研制周期长，无法满足用户周期要求，从而使自身在市场竞争中处于劣势。

2．高质量与高成本之间存在矛盾

航天产品的研制流程有着严格的体系要求，这使其受到了用户的高质量评价，但高质量意味着高成本，主要是因为高质量的要求使得研制流程各个环节均需要经过严格的考核，导致产品研制直接成本的增加，以及管理人员人力成本的增加，进而使航天产品在市场竞争中失去价格优势，所以解决航天产品高质量与高成本的矛盾也成为急需解决的问题。

3．市场意识淡薄，不能适应市场环境

目前，航天企业的市场意识还较为淡薄，认为市场竞争离自己很远，甚至不需要进行市场开拓，仅是被动接受市场。但一个企业如果要实现可持续的发展和壮大，就必须找到支持企业发展的经济增长点，若不能持续地开发新客户，那么企业将固步自封，停止不前。

二、对策思考

1．进行产品开发

产品开发是指创新性地研发新产品，或是改进原有产品。产品开发需要选择一些能够满足用户需求的产品功能，设计开发出的产品要能够给企业带来收益和利润，使企业一直保持市场的竞争优势。当前，为了缩短项目研制周期及出于技术考虑，用户更倾向于使用技术成熟且已在型号成功应用的产品，这就要求航天企业在产品开发时应尽量使用已有的成熟产品，必要时改良原有产品，并在此基础上针对用户使用需求不断地进行产品更新换代。

在新产品开发的过程中，针对某种产品可以衍生出一系列的产品，实现接口尺寸等指标的标准化，使产品货架化，以供客户选用。这大幅缩短了产品的研制周期，但也要考虑到市场的容量，设计开发出的系列化产品是否在行业内具有竞争优势。

2．解决高质量与高成本的矛盾

为保证型号研制成功，航天企业有一套严格的质量体系标准，使得过程控制耗费了巨大的质量管理成本。但目前的航天市场竞争态势是高质量、低成本，所以有限的项目研制经费已成为制约市场开发的瓶颈。笔者认为，在产品生产前，可考虑在用户接受的范围内灵活运用质量管理体系，适当简化一些不必要的流程，以降低质量成本，使产品具有市场竞争力。

例如，仅进行地面验证时就没有必要完全依照飞行阶段的质量程序开展，这样可节省产品的开发成本；或是进行民品开发时，也没有必要完全按照航天产品质量管理体系开展，可在质量体系允许的范围内与用户协商简化质量管理程序。

3．适应市场环境，增强市场意识

航天企业应当制定适合自身的市场营销策略，从客户角度进行充分的市场调研，有计划、有目的地组织各项经营活动，具体体现在以下几个方面：

一是要制定产品策略。要定位企业具有核心竞争力的领域和未来要占据的市场领域，以引导产品开发方向。同时，要逐步制定完善的产品策略，有针对性地选择符合企业自身发展的专业项目，不能盲目跟风进行产品开发，导致资源的浪费。

二是要制定价格策略，广泛调研同行业产品价格，可以因客户不同而有所差异。了解市场价格的目的在于更好的定位产品价格，合理控制生产成本。例如，在项目论证阶段，尤其是对于竞标项目，为了占领市场可作出价格让步，甚至可以承担部分费用，因为一旦产品研制成功，可以再制定新的产品价格，以瞄准后续的产品市场。

三是加大产品宣传力度。对外宣传企业及产品的信息，扩大企业及产品的知名度，通过制定系列化及标准化的产品手册，以及创建网站、微信公众号等企业产品宣传平台，积极主动地参与有影响力的展会，对一些有合作潜力的客户进行专门的拜访交流。

由于宇航领域的市场竞争环境日趋严峻，航天企业传统的市场意识已不能适应时代的发展，产品标准化程度低、市场意识淡薄等因素均影响了航天企业的发展。因此，航天企业必须以市场需求为导向，引领市场产品开发方向，发挥核心竞争力优势，同时降低产品成本，适应市场环境，提升市场意识，这样才能使航天企业获得更多的市场份额，并在市场竞争中立于不败之地。▲