石东山

[摘 要]在这竞争日益激烈和外环境挑战多端的当下，文章通过对医药销售这个行业近30年变迁的分析，看医药销售行为的特点，结合自身销售和市场管理的实践经验，与大家分享医药销售的未来方向是什么？适应未来规范与同质化并存的竞争环境，提升销售的市场能力，准确地说是销售队伍的品牌思维和还原意识提升，是医药销售从传统低端的推销到合作融动客户的销售思维转变的关键，通过各种项目平台以及互联网技术建立起与医生、医院共赢合作平台，变推销员为医生、医院合作伙伴，将是激烈的同质化竞争时代医药销售的制胜之道。

[关键词]医药；销售；医药代表；学术推广；推销

[DOI]1013939/jcnkizgsc201707015

1 前 言

医药销售有着自身的特点，也有着销售共同的本质。都是将自己的产品销售出去，实现盈利。随着中国医药销售多年的发展，销售手段也根据企业特点形成不同风格的营销模式，但这个行业受到医疗领域的政策法规和企业自身规范的极大影响，销售行为也发生着演变。本文主要结合中国医药销售的变迁来一窥中国医药销售行为的变化和特点，以及讨论未来的方向。

在19世纪中叶，工业革命的蓬勃发展，使制药产业也得到了迅速的发展，药品的市场由供不应求逐渐向供大于求方向发展，因此药品市场的竞争开始激烈起来。由于药品不同于其他的消费品，它是一种特殊的商品，必须有其适应症及禁忌症。所以临床医生非常迫切需要不断更新药品的知识。……