丁一琳

（中国地质大学）

2011-2015年中国卫生巾行业市场投资分析预测报告》中依次介绍了卫生巾行业概述、中国卫生斤产业环境、中国卫生巾行业现状、中国卫生巾行业格局，最后又分析了一些企业的发展状况并进行了行业前景预测与投资分析。所以，以此为基展开本篇论文中对超市中苏菲品牌的市场营销策略调查研究分析。

苏菲超市市场调查

通过对超市中苏菲品牌下产品种类、价格等的分析，对比多次调研发生各方面的变化，利用在线问卷方式调研消费者的使用情况，综合对该品牌下卫生产品进行市场营销策略调查分析。

该超市中大概有苏菲品牌的商品40余种，有口袋魔法系列、零敏肌系列、弹力贴身系列等，同期竞争的主要有七度空间、ABC、高洁丝等几大品牌，因为该超市的地理位置因素，可能顾客更多是家属区居民以及周边学校的学生等，产品价格区间在5-20元，根据产品种类功能差异价格不等，促销力度并不是很大，一般情况下只有一到两种产品在进行促销活动，下附产品基本情况分析表

据不完全统计，一位女性一生中要使用15000片卫生巾，可见卫生巾在女性中有非常强大的市场份额。而今卫生巾市场集中度低，价格区分并不明显，许多企业都在争相进行新产品的研发投产。而许多外资企业则占据了我国卫生巾市场的半壁江山，其中以护舒宝、苏菲、高洁丝为代表占据了我国卫生巾产业的高端市场；国产卫生巾生产厂家众多，大多居于二三线市场，所占市场份额极其有限。所以熟知消费者心理尤为重要，消费者心理是消费者在满足需要活动中的思想意识。因为消费者购买的目的是为了自身的使用，所以显然这里是消费者市场。消费者对苏菲品牌产品的购买主要是源于她们内在动机的需要，除此之外，也因为感觉下通过五种感官对商品进行判断选择，也不排除一部分消费者会因为学习下储备很多对商品使用了解的经验，或者信念态度下缺乏思考因为惯性选购自己青睐的商品的可能。

市场细分：

在地理细分变量下，该超市所在地理位置很大程度影响着消费；

在人口细分变量下，会因为年龄，收入的不同影响消费者选购卫生巾；

在心理细分变量下，会因为生活方式、个性特点的差异影响商品的购买，例如时髦型人士会追求热门品牌购买等；

在行为细分变量下，追求的利益、使用情况、使用率等都是影响消费者购买的因素，例如从未使用者购买时会摇摆不定，而经常食用者则会快速购买自己习惯使用品牌的产品等。

目标市场是指通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。通过在该超市的苏菲产品购买者中调查采访分析得知，她们会因为不同年龄、不同喜好、不同需求等因素来选购自己需求的商品，所以在这里的目标市场选择战略显而易见是差异化市场营销战略。在市场定位下，从竞争定位角度看，观察在该超市中的竞争力，苏菲与ABC、七度空间等是实力相当的，所以应属于并存；从内容定位角度看，苏菲因为品质好等深受消费者喜爱，所以应属于产品功能。

产品组合策略：

产品组合是指某一个企业所生产和经营的全部产品线、产品项目的组合，即产品的各种花色品种的集合。

产品组合有四大要素需要考量：广度、长度、深度和相关度。

包装策略：

作为一家制造商品牌企业，苏菲在商品上采用了统一品牌策略，将旗下所有商品均使用蘇菲作为品牌。

在包装上，苏菲品牌旗下产品包装色彩靓丽、引人注目，也可以观察出在包装上差异不大，在策略上采用了分档包装、附赠包装、改变包装。根据材质、功能等的差异采用了分档包装策略；可以看到在少数几个联包中是买赠的形式，采用了附赠包装策略；根据产品的更新换代，顾客对包装喜好等的变换又采用了改变包装策略。

定价策略：

在新产品定价策略下，采取温和定价，苏菲品牌产品在新产品定价上一直保持稳定持平的方式进入市场；在产品组合定价策略下，采取采取产品线定价，根据包装内含量不同、性能不同等，存在价格差定价；在折扣与折让策略下，采取促销折让，根据我们的多次调研发现每次都有不同的产品进行促销；在心理定价策略下，采取尾数定价，例如我们调研中看到的经常有存在*.99元的现象。

促销策略：

苏菲品牌在该超市采取的是拉式策略，促销的对象是最终顾客。

苏菲品牌一直以来都十分注重通过广告来提升知名度，从进入中国以来陆续更换了许多知名女星作为代言人，通过图片、文字、声像等在全国性范围内进行产品广告宣传，当然主要是通过电视媒体传播，在该超市中的广告种类应该为售点媒体广告，通过柜台陈列的方式进行降价促销；人员推销是一种比较传统的促销方式，在超市中的推销员一般为合同推销员，推销的对象为消费者，但是在几次调研过程中，只看到了倍舒特品牌的推销人员在向消费者推销，调查的苏菲品牌没有进行人员推销活动；在调研中发现苏菲在该超市中存在对某类或某几类商品的短期促销来吸引消费者购买。

改善建议：

可以将促销商品放入显眼的柜台、增加人员促销、在超市外滚动促销牌上宣传促销活动、实行买赠活动等用来提升产品的同行业占有率。

参考文献：

[1]孔锐.市场营销决策与管理[C].清华大学出版社.2013.111-142.