吴冠锦

近几年，4S店托管成为业内人士并不陌生的一个新词汇。笔者在实际工作中，听到出现托管业务的省份逐渐多起来：天津、山东、河南、陕西、浙江、湖北、广东。4S店托管，作为一种新的业态，大有星星之火可以燎原之势。

应该说，行业发展到今天，出现托管这样的深度合作模式并不是偶然的，它有深度的成因。

首先，市场竞争日趋激烈，4S店盈利能力不断下滑，管理难度却不断上升。

这样的趋势，使很多经营管理基础薄弱的4S店面临生存危机。在通过自身努力仍然无法改变不良现状的情况下，选择让更有能力的人试试就成为一种可行的选择。

其次，经过不断的创新发展，4S店经营管理日趋复杂，加之以人治为主的现状，投资人对职业经理人的监管难度不断上升，双方博弈日趨激烈。

经过近20年的发展，4S店已经从卖车修车这种简单的盈利模式向“多业务模式，客户主动营销”的高难度盈利模式走出好远了。这20年来，4S店的硬件没有太多变化，但内容却经历了几阶段的发展。

然而，与经营内容不断变化形成鲜明对比的是，4S店的管理一直没有脱离“人治”的初级状态：业务流程不规范、经营数据模糊、财务监管不健全是普遍现象。

这种情况为投资人监管职业经理人带来很大压力，同时也客观地造成了投资人对经理人的关系紧张。当投资人感到监管力不从心时，选择放手托管也就成了一种“解脱”的方式。

再次，4S店投资人年龄结构日趋升高，后继无人，托管解决了企业面向未来的问题。

掐指算来，4S店从作为汽车销售渠道主流模式被确立下来，已经有接近20年的历史了。最早期的4S店投资人，多是年富力强、40岁上下的中年人，如今，这些人的公司很多都发展成为10-20家4S店的中小规模经销商集团。

然而，今天的他们却陷入越来越尴尬的境地：企业发展陷入瓶颈，连生存都存在问题；未来变幻莫测，自己已经力不从心。

自己已经60多岁，子女已经成年。在子女眼中，接班自己辛苦打拼出来的企业却是受苦受累的“烂活儿”。没办法，硬着头皮也得坚持。笔者就认识很多这样的中小规模经销商集团老板，他们的奋斗精神让人钦佩，然而他们的企业却充满不确定性。

最后，在4S店发展高潮期，从其他行业挤进来捞钱的，现在以某种方式退出需要有一个解决方案。

4S店作为一项投资，除了可以盈利外，还有很多独特的优势，比如投资密度比较高；收益相对稳定；可以作为融资平台；没有技术门槛等。总之，只要看中以上优点中的一个，就可以投资4S店了。

经过20年的发展，这个行业产生出很多“外行”的投资人。这些主业不在此的投资人，面对经营困境，寻求变通解决方案就成为必然选择。当然，对他们来说，卖掉是最为简单的处理方式。可偏偏有些4S店是无法简单销售的，这里面的原因很多，就不具体分析了。

由于以上的种种原因，4S店托管可以说有着强劲的市场需求，并且是面向未来的商业模式。然而，目前号称提供托管服务的机构和个人，他们的专业性及能提供的服务却难以让人满意：

首先，托管的存在基础是“交给我，我会做得更好”。然而，目前提供托管服务的这些机构和个人在“将4S店做得更好”方面，却无法拿出强有力的证据。仅仅派出一个更加专业的总经理，拿着一份指标对标体系，并不能在短期内让4S店的经营管理出现令人惊艳的改善。

其次，目前的托管机构都不能为4S店引进资源，无论是客户资源，还是业务资源。这种单纯凭借管理改善希望短期就带来盈利增长，难度确实比较高。

最后，目前的托管机构并没有改变“人治”的管理状态，在人治的状态下，无论监管难度，还是4S店的可持续性都不能得到根本改善，这种换汤不换药的服务方式，难以让真正的4S店拥有者满意。一旦市场出现风吹草动，经营结果大起大落，合作关系就可能发生剧烈变化甚至颠覆。

4S店托管作为一种新事物，诞生之初有这样那样的不如意在所难免，但不要因为早期尝试者的效果不佳，就否决掉这样一种能够创造多赢的商业模式。

同时，希望这些托管机构坚守道德底线，别搞得那些信任你们的投资人最后灰头土脸！