徐玲玲

杨慧琦从父亲手中接过了1500亩地的葡萄农庄时，她刚从北京语言大学本科毕业，那时是2013年。杨慧琦称自己是农业圈的稀有物种，因为圈中像她这样年轻又是女孩的很少。

葡萄农庄

葡萄好种不好卖

因为有成熟的技术和技术员，在葡萄种植上，杨慧琦并没有遇到什么问题，但在如何让更多的人来农庄，如何卖出更多的葡萄，杨慧琦下了不少功夫，用她的话说：“做一个好的农产品不难，把农产品卖好才是大难题。”

90后天然具有互联网思维，杨慧琦将农庄放到大众点评等各种平台，又在当地政府帮助下，上了几次北京电视台的节目，每次做完节目，就有游客来农庄。

随着天猫、京东等大平台的流量费用越来越高，一般农户已然负担不起，杨慧琦又转向了社群营销。

社群营销，专业点讲，就是互联网思维下的营销，即粉丝营销，是基于新媒体（微博、微信、论坛）的社会化、社交化营销；通俗讲，就是通过社交媒体来吸引和维护粉丝，并通过口碑传播影响更多的人。起初，杨慧琦对社群营销也是一头雾水，她并不懂“粉丝经济”“客户粘性”。“以前我们也会跟许多团购网站合作，客户消费了，确认订单了，就没有下文了，并不会想到让顾客扫二维码，了解农庄的后续活动。”这样就没有办法做到社群营销的第一步——吸引、聚集粉丝。

认识到这一点是2015年，杨慧琦参加了一个创业大会。她看到一个展台围满了人，好奇的杨慧琦凑上前一看，原来是一家提供微信摇一摇互动技术的公司正在展示产品。杨慧琦突然想到这是个吸引客户的好办法，于是她跟这家公司进行合作，设计了气球、无纺布购物袋、茶杯等产品，带着营销人员走进社区，开展手机微信摇一摇抽奖活动来吸引人们关注农庄的微信。“带小孩的人选择气球的几率比较大，客人留下姓名电话后，我们会对其进行归类，后期有亲子活动内容就主动推送给他们。”通过这种形式，杨慧琦增加了不少粉丝和关注度。

尝到甜头的杨慧琦想起2014年延庆世界葡萄大会还觉得万分后悔。“葡萄大会期间，每天客人都排着长长的队伍购买葡萄，一天销售额就有七八万。但我那时还没有客户意识，没有想办法把客源数据留下，更别说提供附加产品和服务了，现在想想，太可惜了。”

除了通过微信吸引粉丝、推广产品外，杨慧琦还想到用线下引流的方式吸引客人。因为葡萄农庄离延庆龙庆峡很近，而龙庆峡每年有一百万的人流量，杨慧琦想到要依托这一百万人流量来做文章。

外地游客来到延庆住宿，基本是宾馆、农家院和旅行社三种形式，于是杨慧琦分别与宾馆、农家院和旅行社合作，只要推荐游客到农庄，无论游客是否在农庄消费，杨慧琦都会支付一定的佣金。延庆的柳沟豆腐宴很有名，每年有四十万的人流量，游客吃完后，老板会向游客推荐葡萄农庄，从老板手里买农庄门票只需要5元，而在农庄买门票需要28元。游客到农庄后，杨慧琦会通过门票上的编号，识别出是哪一家的老板推荐的，后期会再返给老板每位游客5元的佣金。这样每推荐一位游客就能净赚10元。而这里的豆腐宴才26元一位，还包含着人员、食材等费用，利润很低。“所以他们很愿意为我们营销，我们就用这种形式掌握了外地来延庆的游客。”杨慧琦说。

吸引游客到来只是第一步，如何将游客变成粉丝才是关键。因为吃了26元的豆腐宴，游客再到农庄消费就会觉得葡萄很贵，但因为农庄的葡萄品质确实很好，不可能做到很便宜，于是杨慧琦设计了名为“爱满分”的套餐，只需要100元，不仅可以吃葡萄，还可以采摘葡萄、鸡蛋等，基本上一家人吃喝玩乐都有了。但由于孩子爱玩的天性，就会产生采摘更多品种的葡萄的需求，这个套餐就满足不了了，这时杨慧琦就会推出会员卡环节，成为会员后，客户就会加入葡萄农庄的会员群。

“就是情感再加上好产品”

对于社群营销来说，维护死忠粉丝是最重要的，也是最辛苦的。杨慧琦说：“就是情感再加上好产品。”

杨慧琦坚守农庄种植蔬果的安全，“我们农庄有个口号，叫‘吃葡萄不吐葡萄皮，我们是想告诉客人，我们的葡萄是不打农药、不施化肥的安全产品，采摘后可以直接连皮吃。”

但在好产品上，杨慧琦栽过跟头。

一天，她感到肚子非常痛，去医院一检查，竟是得了恶性肿瘤。住院期间有一个客户打电话投诉，她送礼的葡萄居然有坏的。因为杨慧琦在住院，葡萄没有经过农庄检查，直接由农庄的村民发出。通过这件事，杨慧琦发现品质控制的重要性。“我们以前没有很严格的品控，觉得外形差不多就OK了。这次之后，我们制定了严格的标准，只有符合标准果型、果粒长度，才可以送。发货更严格，不能代发。”

农庄还建立了可溯源系统，规范种植过程，把果树挂上二维码，在产品的外包装上印上农户的头像和二维码，客户收到葡萄后，扫一扫，谁种的，怎么种的，一清二楚，“不好吃，就找我。”杨慧琦信心满满地说。

杨慧琦还做大规模的按需订制，满足客户的个性化需求。“我原来不知道按需定制，觉得种出来就能卖出去，但是后来发现种出来的不是顾客需求的。”于是杨慧琦就去做问卷调查，通过电话调查了800个客户，结果杨慧琦发现大部分客户很矛盾，既希望品质好，又不想多花钱，这很难同时满足。于是，杨慧琦锁定了一些高端客户，提供针对性服务，比如代种葡萄树，等成熟后，客户可以带着家人来采摘，还可以代种、代摘、代发。

跟粉丝互动非常辛苦，“有时晚上十二点还在解答问题，群里还要经常发发红包，保持热度。”其实社群营销归根结底也很简单，“他对你信任了，那你今天卖葡萄他买葡萄，明天卖苹果他买苹果。”但这个信任，需要的是积累。

农庄经常组织各种线下活动，每周推出一个主题，比如，如果会员能把家人和农庄的故事讲好，就会送其一瓶自酿的葡萄酒。农庄还和不少的公益機构合作组织活动，会员很喜欢，能培养孩子的爱心。围绕节日策划活动效果很不错，2016年的父亲节活动，一天几千人，有的人办一张卡就消费两三万。2016年8月，夏日采摘文化节，7天有200万销售额。

爱考察

为了更好地经营葡萄园，杨慧琦参观了不少全国各地农庄。她去浙江莫干山的一个农庄考察后，发现轻奢特色给人的感觉很舒服，回来就在自家庄园做了适合休憩的小茶吧，配上摇摇椅。

去丽江的时候，她看见当地售卖用鸡血藤制作的手镯，当即想到：每年自家农庄要扔掉很多葡萄藤，这些藤条为何不做成手工艺品？回来后，她联系了女子手工艺坊，研发葡萄藤手工艺品。但是因为葡萄藤质地太脆，想了很多办法后还是解决不了，只能放弃。

一次失败无所谓，杨慧琦是不断在尝试。在法国考察的时候，她发现那里对孩子游玩的环境非常重视，甚至连医院都有供孩子玩的娱乐设施。杨慧琦深受触动，回来后，她找到一个负责幼儿园规划的朋友，请他根据设计方案，建了儿童农乐园，里面包含十多个项目，轮胎游乐园、碰碰车、秋千、稻草迷宫、水上乐园等，满足了不同年龄层次孩子的需求，农庄变得更受欢迎了。