彭鑫

中图分类号：G633.3 文献标识码：A 文章编号：1002-7661（2017）04-0090-02

说服能力，是口语交际能力重要组成部分。而高中生的说服能力，在当前的教学体系中，并没有得到系统的训练，也没有可操作性较强的说服策略提供给学生。说服训练和说服策略，急需我们去研究。本文就是在这种情况下撰写的。

一、说服的本质与说服能力

说服，通常作动词用，“说”和“服”这两个词素之间是偏正结构，真正表示动作的是“说”，“服”表示“说”的结果，是修饰补充前面的“说”的。从字面理解，“说服”就是“说”而使“服”之。说服的本质就是，指说服者巧妙地运用各种可能的说服手段（媒介），直接作用于人的五觉系统（视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉），进而间接地作用于人的潜意识与意识（也就是人们常说的心和脑），从而影响人的心态和思想，甚至进一步主导人的意志及改变人类行为的一个目的性很强的活动过程。说服能力：说话者运用各种可能语言和副语言的技巧去说服受众的能力。

二、影响说服效果的心理因素及其合理利用

说服与心理因素密切相关。要提高说服能力，必须充分了解与说服相关的心理因素，这样才能够充分利用心理因素来提高我们的说服效果。

（一）逆反效应，是指受众由于受某种原有立场、思维定势的影响，而产生与传播者的传播意图相反的心理倾向。受众的逆反心理主要表现为对说服者内容或说服者的不满、怀疑、反感、抵触乃至否定、排斥，致使传播受阻甚至产生负效应。致使受众产生逆反心理的原因是多方面的，包括受众因素和说服者因素。

（二）合理利用“自己人效应”，增强说服能力。在人际交往中，如果双方关系良好，一方就更容易接受另一方的某些观点、立场，甚至对对方提出的难为情的要求，也不太容易拒绝。这在心理学上叫做“自己人效应”。例如，同样一个观点，如果是自己喜欢的人说的，接受起来就比较快和容易。如果是自己讨厌的人说的，就可能本能地加以抵制。有道是：“是自己人，什么都好说；不是自己人，一切按规矩来。”所以说，要提高说服能力，对自己人效应，不可轻视。应该对“自己人效应”，合理利用。

三、高中生实用说服策略举例

上面分析与说服相关的心理因素，是为了更好地从战略上了解说服。下面，从操作层面，具体地分析高中生实用的四种说服策略。

（一）“单面说服”与“双面说服”

当你就某一话题企图说服对方时，仅仅提示自己主观的说服方法谓之“单面说服”。一并指出反对的观点和自己主张的缺陷的说服方法谓之“双面说服”。研究哪一种说服方法更有效呢？根据已有的研究，对原先的观点与说服方向相反的受众和高年级的受众，双面说服更有效；对原先的观点与说服方向一致的受众和低年级受众，单面说服比较有效。因此，单面说服与双面说服的效果并不单纯，必须考虑受众原先的观点和不同的年龄，研究相应的说服方法。但无论是在讲课还是在与受众谈心的过程当中，如果说上一句“如果我有什么不妥当或者不全面的地方，希望同学们能够批评指正”，往往更容易得到受众的认可和接受。

（二）“含蓄婉转”与“直截了当”

说服的结论应该明白地表示出来，还是有所保留，让受众自己引出来呢？在说服意旨单纯的场合和受众智力水准高的场合，不明示结论更为有效；在主旨复杂的场合和受众智力水准较低的场合，明示结论较为有效。现在的受众都比较讲究颜面，尤其是中受众，如果直接指出他们的错误，他们也许会碍于面子不肯接受，如果用含蓄婉转的方法跟他们沟通，给他们留有思索的空间，让他们自己认识到问题的严重性，主动提高要比说服者声嘶力竭的说教要有效得多。例如，处于青春期的受众们，成熟得比较早，“早恋”现象比较严重，但对待这个问题，只能“疏导”不可“堵塞”，直截了当地制止往往会适得其反。

（三）“威胁性”说服法

在日常生活中我们常常使用带有威胁性的说服，例如，为了防止受众打架斗殴，常常播放少年监狱中的一些事情。这种说服方法是否有效呢？根据研究表明，有一定威胁强度的说服比较有效。不过，这种说服倘若不加以仔细考虑，也会产生种种问题，如：也许说服者所批判的一些做法会成为受众效仿的对象。因此，采用威胁性说服应考虑下列几点：不仅仅显示威胁，而且还要显示对付威胁的有效办法，否则容易产生混乱，威胁必须有现实感。

（四）“阶段要求”法

说服不是一次就能完成的，有时需要反复实施。在教育实践中往往要求反复地说服。说服是愈常反复愈有效还是相反，会招致负效应呢？根据卡西奥波等人的反复效应研究显示，反复次数（1.3.5）和说服效果之间成道U字型关系（反复三次效果最好）。说服方向与受信者呈相反和相同方向时，都呈现同样的关系。也就是说，说服不是一次有效，而是反复多次较为有效。

综上所述，中学生要扮演好说服者的角色，就应该善于使用以上策略，从而使自己的说服效果达到更高的水平。

（责任编辑 陈 利）