夏莉莉

摘 要：如何打破传统观念，借力电子商务这一先进商务手段解决“三农”问题，促进农村发展、农民增收，是政府主管部门和产业界、学术界的当务之急。推动农村地区电子商务的快速发展，可以优化我国传统经济空间布局，更是一条促进农村地区可持续发展的“绿色”之路。在农产品电商发展的如火如荼的今天，黄骅冬枣也在电商方面寻求突破但是困难重重。本研究通过相关资料以黄骅冬枣线上销售存在的一系列问题为切入点，进行深入的研究，并得出相应的对策，进一步扩大黄骅冬枣在国内外的品牌知名度和市场影响力。这对研究如何加快农村经济结构调整、促进城乡差距缩小等，都具有非常重要的理论价值和现实意义。

关键词：农村电子商务；黄骅冬枣；线上销售；对策研究

中图分类号： S126 文献标识码： A 文章编号： 1673-1069（2016）36-103-2

1 农村电商基础设施建设日益完善

中国互联网络信息中心（CNNIC）在京发布了第38次《中国互联网发展状况统计报告》。该报告显示，截至 2016 年6月， 中国网民规模达 7.10亿， 半年共计新增网民 2132万人。互联网普及率为 51.7%， 较 2015 年底提升了1.3个百分点。 截至2016年6月，中国手机网民规模达 6.56 亿，较2015年底增加3656万人。中国网民中农村网民占比 26.9%，规模达1.91亿。电子商务推动和成就了“大众创业、万众创新”的新局面，线上销售与线下销售不断融合，传统企业迈向“互联网+”的速度明显加快。经过这几年的发展，物流市场和覆盖率越来越高，物流流进了农村。物流企业的发展也促进了农村电商的迅速发展。

2 黄骅市冬枣产业现状

2.1 黄骅冬枣产量和面积

黄骅市冬枣资源主要有古贡枣，无公害标准化示范区，冬枣密植园。随着黄骅冬枣知名度的上升加之政府专项扶持目前黄骅30万亩的冬枣已全部实施标准化管理，不仅涌现了像孔店、聚馆等一些冬枣种植专业村， 而且已建成2万亩的冬枣标准化示范园区。

2.2 库容量状况

在2006年以后黄骅陆续建立了大中小型冬枣保鲜库500多个，年储存保鲜能力上万，建成了天天，众宝，瑞丰等16家冬枣加工企业。

2.3 市场价格状况

黄骅冬枣价格连年波动明显，尤其受到山东沾化冬枣冲击大，同级果品山东果的价格明显低于黄骅枣。

2.4 冬枣经纪人队伍状况

冬枣对外销售对经纪人的要求很高，在2003年黄骅没有固定的冬枣专业市场使冬枣流通受到限制，2006年由于市场状况较差，个体冬枣经纪人受到冲击曾一度滞留沾化而不愿来黄骅，2007年以后先后成立了黄骅-沈阳，黄骅-北京冬枣配货专线，并且形成了北京，天津，沈阳三大北方冬枣市场，甚至成立了黄骅冬枣协会，壮大了经纪人队伍，使黄骅冬枣形成了产业化，规模化经营的轨道。

3 线上销售存在的问题

3.1 枣农

先从枣农出发，枣农在冬枣线上销售过程中在一个角色上拥有多重性格。①保守、一部分的枣农思想比较落后，对电商的观感不好，因此在冬枣营销活动中传统的农贸交易仍占据主导。②渴望电商，但是求助无门。同时这其中的很大一部分人仍然持观望态度，居从众心理，想要触电接受新的事物，但是又害怕失败不想做第一个吃螃蟹的人。③触电失败，这部分人接受了新的东西，但是由于不了解电商运作以及其他一些原因导致亏损，最终放弃线上销售回归线下。

3.2 经销商

冬枣经纪人团队鱼龙混杂，没有具有影响力的协会的规范，因而大小经销商各自为战，内部松散缺乏统一管理，要么哄抬物价或随意降价要么相互拆台，各自实力不济缺乏竞争力。大小经销商并没有形成合理的联系，上下游之间交流少信息传递落后不能及时的起到承接作用。

3.3 冬枣

①冬枣品质下降，这几年枣农为了追究产量和果个用激素催产且过量使用化肥农药。为了拔得头筹尽早上市提前采摘。②没有发挥黄骅冬枣原产地域的优势，以及其独特的文化和历史背景以及丰富的营养价值优势。③“黄骅冬枣”整体品牌市场开拓力度小，品牌宣传度不够，影响力小，大多数人对之知之甚少。④品牌分散既多且杂品牌混战，没有强势品牌带领不能形成合力攻关的局面。

3.4 农村电商

①这几年农产品电商、生鲜电商、村淘等方兴未艾，但是还没有形成机制。因而黄骅冬枣线上销售并没有一套成熟的体系以供借鉴只能自己摸索。②近几年电子商务发展速度太快很多方面体系机制并不健全。

4 解决方法

4.1 枣农

作为供应链上最基本的一环的枣农，枣农的观念必须得到更新，这是黄骅冬枣取得成功的必经之路。

电商下乡。派遣业务员定期普及电商的相关知识，将农产品电商农业电商的理念传达给农民，扩展其视野向其传达现代商业多元化的趋势。实体据点。眼见为实，在合适的地方建立农业电商的实体据点，为不了解电商的枣农提供帮助进行信息指导等多重方面的工作。奖励典型。鼓励依托农业电商成功的枣农，将其树立为典型形象，起到带头作用。整合资源。整合冬枣资源，将小枣农集合起来，形成较大的冬枣种植区，实行统一领导，统一安排，形成规模效益。

4.2 政府发力

冬枣行业存在着一系列的问题，如管理方式粗放，技术落后，贮藏体系落后，深加工水平跟不上，优质枣树繁育问题。上述问题有好多是需要政府发力解决的，尤其在一些体系方面需要政府干预，行政推动，从财政上拿资金进行扶持。与基层政府合作。宣传农业电商的优势，提高信任度。出台一系列冬枣产业发展的优惠政策。给予补贴，建设冬枣种植基地，扩大冬枣种植面积，提升其产量优势。培育优质枣树。不断提高冬枣品质，产量，培育不同品种的冬枣。解决技术难题。提高枣树病虫害防治技术，保鲜贮藏技术。政府监督。针对枣农使用激素过量使用化肥农药的，政府需要进行及时的监督检查，建立无公害生产标准，提高市场准入门槛，维护黄骅冬枣的品质和声誉。

4.3 冬枣经纪人

冬枣经纪人是冬枣产业链中承上启下的一环，是将消费者和枣农联系起来的重要途径。建立商会。整合大小经销商，建立经纪人商会，制定统一的规则防止其相互拆台打击，凝聚为一个团体，增强黄骅冬枣背后经纪人团队的整体实力。信息收集。关注大型冬枣交易市场信息动态，及时收集传递信息，使信息畅通无阻，把握商机。

4.4 冬枣

针对冬枣本身的建设是冬枣推向市场的一个重要的环节。地域品牌建设。黄骅冬枣是全国果品里第一例通过原产地保护的冬枣，在黄骅冬枣向外推出的过程中要大力宣传和推销“黄骅冬枣”实现整体品牌的市场开拓，统一进行品牌建设和品牌宣传，扩大原产地品牌的优势，增强其品牌辨识度。发展龙头企业。价格策略：可以将黄骅冬枣按照历史文化和品质分别进行分类将其分别分成不同等级的礼品、补品、食品三类。①将古贡枣资源分为高档礼品，着力宣传其悠久的历史背景和文化背景，提升档次。②将一些品质优良进行深加工的冬枣作为补品销售，着力宣传其极高的营养价值以及其“百果王”的美名。③宣传其口感品质以及对美容减肥上的效果。包装：应用恰当的包装策略，黄骅冬枣拥有比其他冬枣更加突出的优势，所以在包装上一定要上档次，针对不同品质的果品进行不同等级的包装，礼品类补品类可以采用比较精致的包装，自己食用的可以采用简单一点的包装。

4.5 渠道建设

冬枣因为上市时间比较集中因此需要搞好渠道建设和管理。与电商平台合作。入驻喵生鲜，京东生鲜建立自己的店铺。通过直通车活动以及一些节日大促活动推广自己的产品。与电商商铺合作。今年黄骅冬枣与良品铺子合作进行优势互补。跨境电商。现在跨境电商正发展的如火如荼，而黄骅背靠黄骅港海陆交通便利，可以大力发展跨境电商，让黄骅冬枣走出去。探索新的冬枣产业组合模式。比如网络销售+的模式，在这里可以利用大学生，大学生来自五湖四海，每个人背后的资源非常丰富。而农业观光+的模式，可以承办一系列的采摘活动，春游场所，婚纱照拍摄等。

总之，农村电商的发展和延伸不可能一蹴而就，这是一个很漫长的过程。只适合部分有特色的单品拿来试水。农产品同质化很严重，且大多数地区农产品不具备做电商的条件，仅仅适合网上的宣传，想要达到销售产品的目的需要做好线下区域O2O。所以，建立农村电商区域品牌时，要充分考虑，本产品的存放条件、争取政府加大扶持力度。

参 考 文 献

[1] 陈永刚.黄骅冬枣产业现状和发展对策研究[D].河北农业大学，2012.

[2] 王晓晚.黄骅冬枣营销存在的问题与对策[J].中国市场，2006（45）.