柯玉升

1928年，他出生在美国底特律东区的贫民窟。他的出生给一贫如洗的家增添了一份沉重的负担，靠四处打零工为生的父亲，脸上没有丝毫喜色。9岁时，他到底特律酒吧的门前给人擦皮鞋。因为口吃，不被顾客待见，没干多时，就被同龄孩子“挤兑”掉了。

贫困里长大的孩子，似乎永远都在为生存而劳碌奔波。洗碗工、报纸生、送货工……甚至为了每周75美元的“高薪”，他宁愿去做工作环境恶劣的锅炉工。

没有好家世，没有学历，没有人脉，还有严重的口吃，他只能做些粗活、苦活。从9岁在贫民窟擦鞋做的第一份工作起，35岁以前，他前前后后换了40份工作。

“顿”是跨越前的最好休整！每个人都回避不了“顿”的过程，只是有的人“顿”的时间长些，有的人“顿”的时间短些。要想跨越过去，只有“顿”的基石铺展得牢而坚时，人才“跨”得从容不迫。

就在他对未来无望时，生活真的给了他一次“跨”的机会。25岁那年，建筑商亚伯拉罕（Abraham）很赏识他，决心把他培养成为全美一流的建筑师，而且退休后把生意全盘交给他打理。原本以为有了一技之长，又有大量资金的资助，就可以在金钱铺地的建筑行业里混出点名堂来。没承想为了发展生意，中途被骗。雄心勃勃的他，就像在玩一场游戏，眨眼间所有的努力和投資全部“清除归零”，还欠下了6万美元的债务。

这次，他算是彻底地“跨”塌了！“跨”塌后，他想：或许，这是“顿”的时间不够长，生活阅历、人生经验……需要积累，慢慢地来，急不得。过急，“跨”不过去是小事，塌下来可是大事，谁也接受不了。不是吗？6万美元的债务，已压得人翻不过身来。

他没有怨天尤人：既然“跨”不过去，就继续“顿”吧！这一“顿”，又是十年。这十年，人生的艰辛，磨练意志的同时，也使他彻底醒悟：要想出人头地，摆脱穷困潦倒的困境，没有过人之处，只是空想！

35岁那年，他背着妻子来到街头，一头闯进了一家汽车经销店。严重口吃的他，还是很有信心地结结巴巴地央求老板给他一份汽车销售员的工作：试试……要是……一天之内不能销售一辆汽车，明天……就……不来上班了。

老板被他的口吃吓住了，但又被他的勇气所征服：一个口吃者，做销售这需要天大的勇气！于是，老板决定让他试一试。没想到，他初战告捷，上班第一天就将一辆汽车卖给了可口可乐的销售员。严重的口吃让他不得不放慢说话速度，这也让他比谁都注意聆听客户的问题和需求。劣势变成了优势，这只是一时的歪打正着。

要想做销售行业中的老大，他必须改变口吃的习惯。每天，他重复对着镜子说话、呼吸，几个月下来他竟奇迹般地改掉了跟了他近30年的口吃。

要想做销售行业中的老大，光靠意志还没用，十年之“顿”中，他还磨练出了比常人多思多想的习惯。自建客户档案，细心记下客户生活中的每个细节，一有空还跑到球场，把整把名片往天空撒。非比寻常的举动，引起人们对他的关注。漫天散落的名片，除了介绍汽车销售方面的外，永远不变的就是名片上印有一句“I like you”。名片之外，还要寄上精美的卡片，最高纪录一个月寄出16000封。

35岁踏进汽车领域的他，仅仅用了3年时间，就以年销售1425辆汽车的成绩，打破汽车销售的世界纪录。在15年的销售生涯中，他总共卖了13001辆汽车，连续12年保持零售第一的吉尼斯世界纪录。连续12年平均每天卖6辆汽车，至今无人能破，他被吉尼斯誉为“世界上最伟大的销售员”。

2001年，乔·吉拉德（Joe Girard）被一致推举进“汽车名人堂”，这是汽车界的最高荣誉。其中的200多位名人，全是汽车界的先驱和灵魂人物，包括福特汽车创办人亨利·福特、本田汽车创办人本田宗一郎、法拉利创办人恩佐法·拉利等人。只有他，是唯一的汽车销售员。

“顿”不仅仅是休养生息，更是整装待发，为下一个目标的冲刺做准备；也是磨炼心性，找准最佳跨越时机前的等待。在人生的行进过程中，难免会碰到各种各样的困难。遇到困难不用害怕，停一停，顿一顿，是智者的选择。只要不是困顿、蓄意的停顿，只要有“跨”过去的决心，顿一顿又何妨！

（编辑 之之）