招商银行股份有限公司烟台分行营业部 李炯

商业银行理财业务竞争策略分析

招商银行股份有限公司烟台分行营业部 李炯

我国商业银行正处在高速发展时期，理财收入占银行总收入的百分比也越来越高，居民的个人财富及可支配收入不断增长，各家银行相继推出了各具特色的理财业务，这一业务也成为银行核心竞争力的体现。本文通过对商业银行理财业务的发展概述，对整个理财市场的变化和发展趋势做了简要分析。然后对比得出互联网给商业银行理财业务的发展带来的压力，用数据分析了同业银行之间各自的竞争优势，通过对互联网、同业和内部这三方面竞争格局的分析，探讨商业银行在承受各方面竞争压力时，不断发展出各自独特的竞争策略。最后对商业银行未来提高业务竞争力提出了一些建议，如优化银行服务、细分客户市场、完善数据库、创新理财产品、增强与互联网的合作营销等。

理财业务 竞争策略 商业银行

1　引言

1.1研究背景

进入21世纪以来，理财市场需求的大幅度增加及股份制商业银行业务的不断扩张，使理财业务成为各家银行的新利润来源及维护客户群的一种方法，做好理财业务不仅可以扩大银行在市场中的份额，提高银行的竞争力，还可以取得收益，提高从业人员收入，进而更快地促进这个行业的进步和发展。在发展的过程中，随着互联网的兴起，各家银行的客户挖掘到了瓶颈，存款和理财产品的竞争使理财市场的竞争局面越来越严峻。

1.2研究意义

在对商业银行理财业务发展现状简单分析的基础上，对我国商业银行理财业务的发展历程和发展前景做出研究，提出有利于商业银行理财业务的发展策略，对提高商业银行在经济市场上的竞争力，加快理财业务的发展具有实际意义和指导作用。

1.3文献综述

美国维克托·霍尔曼和杰利·S·诺森布鲁门著的《个人理财计划》一直以来都被认为是私人和专业理财经理的理财计划工具。根据个人的整体理财目标和计划来综合考虑各种理财工具，并以大量实例、案例分析帮助读者构建这些理财工具的组合，从而建设并保护读者及其家庭的长期财务未来[1]。

王姣在《全民理财时代下中资商业银行个人理财业务的发展策略》提出，在中国银行业实行全面开放后，外资金融机构蜂拥而至，商业银行的个人理财业务发展受到一定程度上的冲击。因此，中资商业银行必须设计出适应全民理财时代需要的新业务，提出有针对性的发展策略，在提高老客户的忠诚度的同时吸引新客户[2]。

总体来说，我国商业银行理财业务的发展仍需借鉴国外的经验来进行。本文通过对理财业务的竞争格局分析，为银行理财业务该怎样有更好的明天提出了几点建议。

1.4研究内容和方法

本文采用文献研究法、数量研究法、因素分析和对比分析法，对商业银行理财业务发展概述以及对整个理财市场的变化和发展趋势做了简要分析，得出互联网给商业银行理财业务的发展带来的压力，用数据分析了同业银行之间各自的竞争优势，还有理财业务的不断发展对银行存款业务的影响。最后对商业银行未来提高业务竞争力提出了一些建议。

2　商业银行理财业务的发展概述

2.1我国商业银行理财业务的发展历程

2004年以来，我国商业银行理财业务呈快速发展趋势，大致可分为三个阶段。

第一阶段是萌芽期(2004年～2008年)，各大银行陆续推出了理财业务去满足客户资产增值的需求。第二阶段是发展期(2008年～2012年)，银行理财业务规模迅速增长。第三阶段是规范发展期(2012年至今)，监管机构不断完善监管环境，引导商业银行理财业务规范发展，从中可以看出理财产品处于平稳增长期。

2.2我国商业银行理财产品的运作模式

我国商业银行理财产品的运作模式主要分为三种：结构性理财、一对一理财、资金池理财。在没有推出资金池理财的时候，我国主要是以“一对一”的理财业务方式运作为主。2010年出现了资金池理财模式，组合更自由，管理成本更低，统一的资金集中让资金使用更有效率[3]。

表1　2013年互联网理财和商业银行理财产品的收益率

2.3我国商业银行理财业务的发展趋势

高收入和高储蓄将推动银行理财业的发展。当前商业银行理财业务发展呈现出四种趋势：增加理财产品的流动性；增加理财产品的结构设计；注重中高端客户的开发；提高银行的品牌效应[4]。

3　商业银行理财业务的竞争格局

3.1互联网竞争

2010年互联网金融的兴起改变了商业银行在市场上的垄断地位。将银行理财产品与互联网理财产品进行对比，如表1所示。

表1通过对比说明相对于银行理财产品来说，互联网理财产品的流动性高，年化收益率比较稳定，起存金额较低，可以看出互联网理财已经对银行理财造成了严重威胁。据统计显示，2015年，互联网市场规模接近2万亿，尽管仅占个人理财整体市场规模(40万～50万亿)的5%左右，但其参与人数约3亿人[5]。

3.2同业竞争

在同业竞争方面，从发行主体结构来看，2015年国有银行虽然在理财产品的发行规模方面有相对优势，但在产品收益定价水平、风险控制和信息披露规范性等方面的表现与大多数股份制银行相比较弱。

3.3内部竞争

存贷利差是银行收益的主要来源，理财市场的兴起将存款大量转移到了理财资金池中，这让放款的钱大量减少，造成了银行收益的降低[6]。银行立足之本是存款，而提高吸收资金的最好方式就是提高资金收益率，所以理财业务成为各大银行抢夺资金和稳定存款的重要方式。

4　商业银行理财业务竞争策略实践

商业银行在承受各方面竞争压力时，不断发展出各自独特的竞争策略，并以招商银行为例，分析招商银行的策略实践和存在的问题。

4.1商业银行的主要策略选择

在竞争如此激烈的理财市场上，商业银行要在理财市场上稳固自己的地位，不被淘汰，就需要在产品的差异性、品牌的运营、营销的创新、服务的提高上，做出符合自身发展的竞争策略[7]。

4.2招商银行的策略实践

4.2.1招商银行理财业务的发展概况

1995年，推出了第一张多功能借记卡——“一卡通”；1998年，启动了网上银行业务——“一网通”。2002年，提出了“客户分层服务”，推出“金葵花”理财品牌及服务体系。2004年，在国内提出了“客户满意度指标体系”。2005年至今，全面改善客户体验，从而提升对整个招商银行的满意度。

4.2.2招商银行主要策略实施

招商银行在理财业务的快速进步中其主要实施策略如下：(1)以零售金融为“一体”，以公司金融和同业金融为“两翼”，加强零售对公司和同业的带动作用[8]。(2)以服务为主线，打造轻型银行。(3)以IT等科技为手段，全面提升理财产品的风险控制系统。(4)合理布局物理网点，创新发展电子银行[9]。

4.2.3招商银行存在的问题

(1)对于风险的控制能力不够理想。(2)理财产品品种的成长性较弱。

5　提升商业银行理财业务竞争力的建议

通过分析商业银行理财业务的发展状况、竞争优势以及可能存在的问题，对商业银行未来提高业务竞争力提出了一些建议。

5.1创新理财产品

银行可以从自主化、复合化、品牌化的角度进行理财产品创新[10]。银行应该结合自身的企业文化，将品牌价值和文化结合在一起，创新理财品牌[11]。

5.2有效细分客户市场

根据客户所持有的资产对客户进行分档的服务方式，分别以10万、50万、300万为分档线。有效细分市场，提供针对性的服务，一方面可以节省客户时间，另一方面也可以削弱服务的不对等性。

5.3完善数据库

将每一位理财经理的销售模式、销售业绩、客户信息进行数据库整合[12]。

5.4优化银行服务

不断优化理财服务，不仅可以满足客户的不同需求，而且还可以全面提升客户满意度以及忠诚度，让客户对于本行的理财服务产生依赖，从而促进商业银行理财业务的更好发展[13]。

[1] 张楠.商业银行个人理财业务发展现状及分析[J].金融天地, 2015(3).

[2] 齐慧丽.商业银行理财服务优化提升思考[J].财政金融,2015 (8).

[3] 方先明.商业银行理财产品规模结构及其收益的不确定性[J].商场现代化,2015(16).

[4] 齐慧丽.商业银行理财服务优化提升思考[J].金融与经济,2014 (10).

[5] 肖文鑫.浅析我国商业银行个人理财业务面临的困境与对策[J].时代金融,2015(4).

[6] 夏乔.对商业银行业务创新策略的相关分析[J].国际金融,2015 (9).

[7] 张志卫.我国商业银行个人理财业务存在问题与对策探讨[J].赤峰学院学报(自然科学版),2015(9).

[8] 陈一洪.商业银行理财业务现状及转型路径探析[J].金融市场研究,2015(2).

[9] 刘丽娟.股份制商业银行理财产品创新研究[J].国际金融,2015 (9).

[10] 韦德平.对我国商业银行理财业务的分析与展望[J].金融与经济,2014(10).

[11] 王姣.全民理财时代下中资商业银行个人理财业的发展策略[J].金融经济,2015(5).

[12] 张霞.商业银行个人理财业务的发展状况及策略研究[J].甘肃金融,2015(10).

[13] 杨帆.试析我国商业银行个人理财业务的现状及发展策略[J].时代金融,2015(6).

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2096-0298(2016)11(a)-015-02