对经济发展相对落后地区城市分行竞争力提升的探索与思考

2016-12-01中国工商银行湖北省分行邱世杰

杭州金融研修学院学报 2016年7期

中国工商银行湖北省分行邱世杰古立

中国工商银行湖北省分行邱世杰古立

随着金融改革的不断深入和我国金融业的现代化、成熟化、多元化、脱媒化与国际化，大中城市银行间的竞争日趋激烈，工商银行传统的优势地位更是受到挑战，尤其是在经济欠发达地区城市的工商银行领地被多方蚕食。针对这一新的常态，本文结合黄冈分行工作实践就提升经济发展相对落后地区城市分行的竞争力提出一些拙见。

一、黄冈分行竞争力的现实基础与工作实践

1.黄冈经济社会发展概况。黄冈位于大别山南麓、长江中游北岸，是著名的革命老区，农业资源、人文资源、旅游资源较为丰富，下辖一区、七县、二市和一个县级农场，版图面积17453平方千米，总人口744.42万。

近几年，黄冈抓住武汉城市圈建设、长江经济带建设、大别山革命老区建设等机遇推动经济社会发展，但由于工业基础薄弱、无支柱性的经济特色，经济发展仍然相对落后，仍然是传统农业占主导地位的经济欠发达地区。2015年，全市GDP为1589.2亿元，全省占比5.38%，人均GDP只有21348元，居全省（17个统计单位，下同）后两位；财政总收入270.4亿元，全省占比5.75%，地方公共财政收入159.4亿元，全省占比5.30%，而地方公共财政支出621.8亿元，全省占比达到10.20%；城镇居民人均可支配收入22620元，居全省后四位；农村居民人均可支配收入10252元，居全省后四位。

而在金融市场上表现为机构多、资源紧俏、竞争激烈；工行在全市四大国有商业中居于追赶状态。2015年12月末，全市银行机构总数发展到31家（含10家农商行、9家村镇银行），机构网点650个。存款（本外币）总量2321亿元，全省占比5.61%，其中工行252.5亿元，全省占比5.00%，同业（工、农、中、建四行，下同）占比10.88%；贷款（本外币）总量991.1亿元，全省占比3.36%，其中工行119.5亿元，全省占比3.53%，同业占比12.06%。

2.黄冈金融资源简况。客观地讲，黄冈近几年的发展是较快的，尤其是工业园区建设、城镇建设、基础设施建设和招商引资工作、精准扶贫工作的深入推进，为银行业造就了诸多相对丰沛的金融资源。以2015年为例：一是工业基础初具规模。全市规模以上工业企业1434家，高新企业达到138家，高新产品达到472个；1家企业成为国家技术创新示范企业，1家企业进入2015年度“中国企业500强”，29家企业成为全省制造业信息化示范企业和省级“两化融合”示范企业。全市私有企业4万户，个体工商户达34.28万户。二是建设项目众多。全年投资项目3523个，项目计划总投资5157.4亿元；在建项目3491个，亿元以上项目755个，投资额1083.1亿元。三是城镇建设步伐加快，城镇化率达到43.32%。县（市）城区扩容提质工程、“临江四城”建设和武穴城乡一体化、24个全国重点镇、21个文化小镇、109个美丽乡村等试点工作顺利实施；18个村列入“中国传统村落”。同时，房地产开发投资完成额200.05亿元，商品房屋施工面积1745.6万平方米，商品房屋销售额163.7亿元。四是旅游产业发展较快。全年接待游客2039万人次，实现旅游收入121.6亿元；创建旅游强县4个、旅游名镇3个、旅游名村14个；AAAA级景区达到14家，AAA级景区发展到25家，A级景区总数达到48家，星级宾馆（饭店）41家，其中四星级6家、三星级28家。五是大别山金融工程推进有力。“大别山·黄冈板块”成为“新三板”全国第一个地市级板块，挂牌企业12家，新增10家；“四板”挂牌企业153家（含科技板），新增93家。

3.黄冈分行的工作实践与探索。近年来，黄冈分行围绕总省行发展战略导向，针对黄冈分行业务发展现状审时度势地提出了“12345”工作思路，确立了黄冈分行的经营方向和工作着力点。这就是一条跨越发展的主线；业务增点进位、管理上等级两大目标；拓户拓市场、不良贷款压降、优质服务三大工程；业务经营可持续发展、各项工作规范有序、社会形象提升、全行和谐稳定四大新局面；夯实客户基础、开展优质信贷市场营销、提高信贷资产质量、推进管理体制与机制建设、推进企业文化建设和文明创建五大重点业务。近两年的工作实践证明，“12345”工作思路准确把握了黄冈分行发展脉搏，高度融合了上级行发展思路，助力了发展能力和竞争能力的稳步提升。

2015年，黄冈分行党委一班人以改革创新为抓手，以激励考核为动力，以追赶同业为目标，以争先进位为己任，带领全行员工群策群力、克难奋进，推动各项工作迈上了新的台阶。主要作法是：以“解放思想、转变观念、提振信心、促进发展”主题实践活动、机关作风专项整顿活动、“抓党建、控风险、促发展”主题教育活动等举措提升全员尤其是各层级管理人员的政治素质和履职能力；以“领导带头、全员参与”方式持续开展全行性的拓户拓市场竞赛等举措，不断拓展优质客户群体；以银企对接、“贴身”精准营销、做大优势业务、创新融资方式等举措加大信贷投放力度；以建立清收机制、突出清收重点、加大清收力度、实施问责考核等举措突出质量攻坚，压降不良贷款；以加强服务管理、优化渠道布局提升服务品质与社会形象；以落实“八项规定”和主体责任等举措加强党风廉政建设；以专项整治、重点风险管控、健全案防机制、落实岗位职责等举措深化内控案防管理；以完善管理机制、突出人文关怀等举措打造先进文化和和谐团队。

通过全员共同努力，2015年黄冈分行各项工作迅速步入了健康、快速发展的轨道，主体经营指标全面完成既定目标；社会形象和市场地位大幅提升；全行员工爱岗敬业热情和工作成就感明显增强。

一是经营效益持续增长。实现拨备前利润36992万元，同比增幅2.8%；实现净利润24827万元，同比增幅23.43%；实现中间业务收入19048万元，同比增幅8.23%，同业占比31.66%，居同业第1位。

二是两项负债增点进位。两项存款比年初增加39.11亿元，增幅 18.33%，居全省系统第 3位，同业占比30.04%，比年初增加14.6个百分点，进居同业第2位。

三是信贷市场份额扩大。各项贷款比年初增加16.72亿元，增幅16.26%，居全省系统第5位，同业占比35.09%，比年初增加6.92个百分点，居同业第1位。

四是客户规模不断壮大。个人有效客户比年初增加11.8万户，居系统第2位；净增有效对公账户1531户；有效机构客户比年初增加157户；小企业有贷客户比年初增加70户；新增代发工资（集群化口径）单位381户，新增代发个人5.4万户；财政系统代发工资市场占比由9%提高到28.83%。

五是渠道建设结构优化。复建支行1个，营业网点达到44个；新建城区自助银行网点7个、重点空白乡镇自助银行网点9个，离行式自助银行网点达到52个；并启动3个城区支行以及9个县市支行营业室智能化改造工程。

六是综合考核大幅进位。在总行2015年度经营绩效等级考评中，黄冈分行居第70位；在全国二级分行综合考评排名中居第111位，比上年进步83位，并步入进步前30名行列；在全省系统绩效考评中综合排名第4位，比上年进步6位。

二、提升竞争力需要着力解决的问题

从黄冈分行来讲，提升竞争力必须解决以下几个方面制约发展的主要问题。

1.客户基础不牢的问题。经营发展主要是业务发展，而决定业务有效、快速发展的最根本基础是客户群体的大小。近两年，黄冈分行通过持续开展拓户拓市场活动新拓展个人客户27.7万户（其中有效户21.8万户）、机构客户287户、公司客户1104户，虽然在一定程度上壮大了经营“底盘”，但仍显竞争实力单薄，致使存款总额长期居于同业第三位置上。以个人客户数为例，工行个人客户数量比建行少约15万户；个人中高端客户数量比建行少约3万户，比农行少约14万户。同时，个人有效客户占比只有63.5%，5万元以上中高端客户占个人有效客户比只有9.7%。

2.有效信贷需求不足的问题。发展优质信贷资产业务，以融资业务带动负债业务、中间业务发展，促进公私类金融产品营销，扩大收入来源，增加区域话语权与资源互换能力等，其意义与重要性不言而喻。但随着经济下行、区域龙头产业与骨干企业匮乏、同业竞争手段多样化、贷款利率市场化与浮动自主化，以及银行信贷准入门槛提高、企业抵押物不足与抗风险能力不强等原因，很多城市分行尤其是经济欠发达地方城市分行优质的信贷主体还显不足，有效信贷需求不旺，贷款投放力度无法加大。

3.市场主体不宽的问题。在金融资源相对既定的情况下，以农业为主导产业地区的城市与城区的同业竞争是非常激烈的。所以要克服市场主体“单打一”的问题，充分发挥县域支行作用，向农村、集镇进军，向农业、林业、扶贫、旅游等领域拓展市场，不断提升有效市场份额，拓宽营销路径。

4.专业人才匮乏的问题。专业的事需要专业的人来做。目前基层行的现状是，员工年龄普遍偏大，结构老化；观念保守，知识陈旧；业务不精，创新不力等，这势必会制约竞争能力的提升和经营的可持续发展。

5.竞争策略研究不够的问题。对同业尤其是竞争对手的情况不明、“套路”不清，对竞争策略研究分析不深、不主动、不系统，长期被动应付，就会导致应对不力与竞争乏力，落后就不可避免。

三、提升竞争力的思路与举措

对经济发展相对落后的地区城市分行来说，最根本的就是要扎实贯彻“抓三基、促三大”的战略发展要求，围绕客户拓展、信贷经营、资产质量、渠道服务、内控管理等做好“打基础、谋长远、提品质、可持续”重点工作，切实过好资产质量关、经营转型关、改革创新关，推进经营跨越式发展。

1.提振竞争信心。一是要树立危机意识、发展意识、竞争意识、责任意识。有危机意识才会使人警醒，可以绝地求生；有发展意识才会使人谋近思远，努力争先进位；有竞争意识才会使人紧盯对手，狭路相逢勇者胜；有责任意识才会使人尽职履责，全力作为。二是要有必胜信心。有信心，才能显出勇气、骨气、霸气；才能运筹帷幄，决胜千里；才能攻坚克难，遇山开路、遇水架桥。三是要有战无不胜的竞争策略，要有切实可行的工作目标、工作思路与工作举措。四是要有脚踏实地的工作作风和抓铁有痕的执行力，做实过程，追求效果。

2.夯实客户基础。要把拓户拓市场作为解决制约业务经营可持续发展瓶颈的主要途径，视为同业竞争的基础条件。通过上下联动、整体联动、公私联动、产品联动等方式，最大限度地挖掘与整合一切可利用的资源，围绕财政系统、事业单位、直管单位等板块和招商引资客户、重点工程项目客户、各类园区与新区企业，以及代发市场、特殊市场、农村市场、商贸市场、社区市场等，以产品、服务为抓手，全覆盖地拓户拓市场。在拓户营销上，优先配置人力、费用、设备等资源。同时，要加大重点客户“一对一贴身”的常态性维护，提升客户的忠诚度和贡献度。通过拓户拓市场，逐步壮大客户基础，扩大负债阵地与存款源头，全面拓展负债业务，提升市场占有率。

3.扩大优质信贷市场。围绕供给侧结构性改革和去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板等产业政策，精准把握上级行信贷工作要求，结合本地市场资源与工作实际，努力做大、做优、做强优质信贷资产。对于落后地区城市分行来说，要将信贷营销作为市场拓展的重要抓手，进一步开拓市场营销思路，从源头上营销，从产业上优选，从市场上培育，同时在风险上进行把控；要加大贷款项目储备力度，确保“通道”里“满负荷”；将目标市场上的中小企业、重点项目分别进行优选梳理，列出清单，以专班方式主动跟进精准营销。同时，要抓实个人住房按揭贷款，做大分期付款业务。

4.优化信贷资产质量。可以说，信贷资产质量的好坏直接关系到银行的兴衰。针对当前不良贷款持续攀升、不良贷款率居高不下的态势，要用铁的手腕进行化解，强力推进资产质量攻坚。要建立“专门机构、专门人员、专项费用、专项考核”的“四专”不良贷款清收举措和“有主要领导挂帅、有清收专班上门、有逐户清收预案、有考核问责办法”的“四有”不良贷款清收机制；完善提前预警、大户分析、预案对应、一户一策、专班包户、责任包干、多法并举、重点督办等不良贷款清收制度；全力清收存量不良贷款，积极转化潜在风险贷款，将逾期贷款剪刀差、不良贷款率压降在控制线下；推进问责管理，严防人为因素与失职、渎职行为，严防道德风险、信用风险，把控信贷资产质量。同时，健全贷前、贷中、贷后管理机制，严格执行信贷政策，严格贷款准入关与调查关，严格落实贷款担保，严格贷后跟踪管理，严格贷款操作流程与贷款资料手续，严格贷款管理责任。

5.创新金融产品。创新是企业的生命，金融产品的创新是银行竞争制胜的法宝之一。随着金融消费的大众化、普及化和产品需求的多元化、智能化，传统银行业务已向现代新兴业务、电子银行业务、互联网金融业务等快速转型发展，金融产品不断推陈出新，层出不穷。研发、推广、应用符合大众客户与高端客户群体消费需求的金融产品是各家银行立于竞争不败之地的重要手段。推出的产品要功能多、通用性强、携带与使用便捷、安全系数高、收费低廉、售后服务好，只有这样的产品，才能容易被客户认同接受与高频使用，才能提高产品的市场覆盖率且不断扩大市场份额。

6.优化渠道布局。一是根据经济地域特征、城乡架构、同业网点状况、经济发展规划、投入产出比较、网点建设能力等合理安排、规划网点布局，做到谋近思远，科学规划，扎实推进。二是向经济相对向好、发展潜力较大的农村大集镇、重点乡镇延伸网点，尤其是离行式有人值守的自助银行网点，能以小投入获取大回报。三是加快现有网点的标准化、高端化、智能化升级改造，努力提升网点品牌形象与竞争能力

7.改善金融服务。银行业的竞争其实是市场的竞争，而市场竞争的要件是品牌、产品、渠道、服务。品牌、产品、渠道等一般是由上级行来充分体现，那么对于基层行来说，服务就是最为重要的了。要提高对服务工作的认识，突出客户中心理念，在全员中推行服务就是生产力、服务就是竞争力的服务观念；切实加强服务工作的培训、检查、督导、考核，努力创新服务方式方法，改善服务软硬环境，细化服务内涵，提升服务品质；不断改善客户体验，畅通客户沟通途径；落实好行长坐堂制和投诉首问负责制，坚持服务恶性事件“零容忍”，开展窗口服务专项整治，推进服务长效机制建设；创建“标杆示范网点”；实施严厉的问责管理措施，凡是发生经核实为有效服务投诉的，对直接责任人和相关责任人予以重处重罚，全力打造规范服务、精品服务、特色服务网点。

8.推进人才队伍建设。银行竞争的核心，归根到底是金融专业人才的竞争。随着资本市场的逐渐成熟和资源优化配置的力度加大，金融活动的领域不断延伸和业务经营的范围与内容成倍数扩展，理念创新、制度创新、管理创新、产品创新、技术创新、流程创新、文化创新、服务创新等经营与管理要素创新步伐的迈进，银行在人力资源能力建设方面培养、组织、引进、网罗领军型的管理人才、开拓型的营销人才、创新型的技术人才、知识型的操作人才和复合型的专业人才显得尤为重要。只有拥有高素质的人才，才会有高水平的管理，才能有较强的市场竞争能力。要以良好环境稳住人才，以战略眼光选聘人才，以发展思路培育人才，以激励措施用活人才。有了庞大的人才队伍，才会有经营发展的根本，才会有竞争的核心实力。

9.强化经营管理。管理就是效益。毋庸置疑，依法合规经营，严密经营管理，切实把控各类风险，就能保障业务经营稳健、有效、快速、可持续发展。