郭奎章　蔡丹娜

换位思考，让对方先拿到利益

在我的商业经历中，几度大起大落，很多个时刻都觉得差点就过不去了。但后来又总在最后一刻找到解决方法，这些方法都是出奇制胜，非常规思维可以想到。

企业刚起步在做新项目时，刚好遇上了90年代最大的经济危机，当时我跑了很多家银行贷款都被拒绝，这意味着企业将面临破产倒闭的危机。几经苦思，我转移了思考问题的角度：“怎么能帮助银行拿到存款？”

终于，我想到了一个方法，在待建设的购物街上给了一个银行100平方米的储蓄所，以此置换银行的贷款，用储蓄所存来的贷款，解决了资金问题。这个用100平方米的储蓄所换来两万平商场的案例，至今被称为商场上的奇谈。以我多年的商界经历看，攻破问题的秘诀在于——换位思考，让对方先拿到利益。

在创业初期建的第一个大商场，赶上了经济大萧条，人们对商场普遍不认可，不管怎么宣传和招商都招不来商户，眼看项目再次面临失败的困境。

有一天，我去考察别人的商场，有一句话把我点醒。回来之后，我就实行了“三月免租，风险经营”的政策。让商户先进来，免费做。之后看经营情况可以自由选择退出。新政策一下，招商场面非常火爆，很快就招满了。

三个月免租，这个举动在当时市场中非常大胆，但我心里有自己的一本清楚的账。很多人会算，三月免租相当损失了几千万的租金，但是要先舍才能得。这一个政策是想向商户证明，在这里经营能够获利。让别人先获利，之后我们才能获利。我认为这正是做一个企业和做一个小商人的不同。做企业，应该把眼光看得更远，不要在意计较眼前的_点得失。

在创业前十年里，我常常感觉到对一些关键决策把握不定。而一件事的成败，也就在于对这些时机的把握上，把握得对，事情迎刃而解，否则是满盘皆输。我现在相信，每一次只要放平心态，换个角度思考。在广泛搜集各种资讯，综合判断之后，会发现这个问题可以从另外一个角度去解决。

做企业要守正出奇

做企业和打仗是一样的，讲究“士、法、术”。

首先要形成企业成长的士。之后是法，也称为道，和合作者、客户、员工找到一个共鸣点，这才是企业长久发展的根本。没了这个根本，即使暂时成功也不会长久。道，也是道德之道，要让所有人在这过程中都能够获益，包括商户、消费者和员工。至于术是千变万化的，每一个问题都不能循规蹈矩去思考。这是我们常常强调的，要有三百六十度思维。在市场和企业中形成员工认可的术很重要。

在我们那个时代，不念书的人好多成了老板，念书的人当了职业经理人。原因是无知而无畏，更敢于闯荡。而我们的教育告诉我们，什么能做什么不能做。当所有事情告诉你什么能做什么不能做，会发现，大部分事隋是不能做的。所以，大部分创业者在刚开始时，都按照一个固定的套路和模式去做，最后只能做成百分之八九十的人群。而少数的成功者，他们都是在百分之十里。他们知道什么事能做，不知道什么事不能做，所以本着一个守正出奇——守正道不走偏道。但在操作过程会多角度多方式地思考，在实践中摸索。

比起以往的市场前辈，现在的年轻人在市场似乎更循规蹈矩。但我相信这些年轻企业家经过3、5年的拼搏，也会慢慢找到相应的感觉，知道怎么守正出奇。

我认为做企业主要有三个重要因素：选择什么项目、什么时间做、怎么做或是由谁做，这是做好老板的关键事。

很多企业在创业初期，老板既是决策者也是咨询人。当公司团队成熟之后，老板的角色应该转为企业的投资人而非管理者。因为一个老板的主要责任，应该是帮助企业看清楚未来的方向。只要把这三点做对了，公司就能保持一种健康正常的运营轨道。

常说，一个企业是否优秀，要看企业领袖脱离公司后企业是否还能正常运营。就这点讲，我离开公司还比较早，当时我36岁，公司本部在北方，我来到了南方，后来公司总部设在南方，我又跑到了国外，自我离开公司后企业基本都是团队在运转。

可见，一群人的力量远远大过一个人的智慧。作为创业者，要做好3件事：第一，埋好种子，一般在公司起步的10年里。第二，在幼小时，多为种子浇水施肥呵护，当它长大之后，一定要让它见风雨。第三，等它长得再大了，就站到一旁为他慢慢祈祷。我相信，团队的抗打击能力一定超过个人的抗打击能力。只要制定一套好制度，建立一个好文化，这个企业就能做好。

专注，做出最好的品质

常有人问我：“看你每天到处在玩，从来都不工作。你每天都在做什么？”我的回答是：“我每天都在工作，只是我做的工作别人都看不见。我现在的三个主要事是——读书、见友、看地球。

我觉得现在自己是商人的脑袋和尚的心。内心很平静，很难再为得失心绪波动。但因为公司还在江湖中，所以脑子还不能离开生意场，要常常考虑公司的发展和未来的一些经济周期性的问题。

我不会花很多时间去看新闻，新闻就像是别人嚼过的馍，在胃部里已经没有味道了。我更多地是在世界不停游走，在与人交往的过程中，感悟世界的规律，包括经济规律、人性规律。

我会经常跟各类的人打交道，在与人交往的过程中能得到最好的信息。譬如知道人性的道理，知道什么样的人适合做什么样的岗位。这些都需要花很多时间去学习。

我也会花大量的时间去了解这个行业在全世界的发展趋势，了解经济的周期性。比如当经济处高涨期时，要能够看到危险。当经济处危急期时，要能够看到机会。”

从2015年起，我移居到了悉尼。一年多的国外生活给我的商业思维方式带来许多影响。在这里经常能看到，一个小小的餐馆开了50年，—个小小的皮具服氖开了100年，几代人经营，足可见专注的力量。因为专注，所以做出了最好的品质。我相信，这对于我们中国企业家也是很有帮助的。”