陈晓川 杨海艳

新客户是出口商宝贵的资源，新客户数量的多寡决定着出口商未来可能发展的市场规模大小，也决定着出口商发展后劲的大小。善于开发新客户对每一个出口商拓展新市场都具有重要的意义。可是如何才能开发更多的新客户？本文通过几个案例来分析出口企业寻找新客户的方法。

一、出口商通过B2B贸易平台寻找新客户

（一）案例

杨某某是东莞安盈公司的外贸业务员，她所在的工厂主要生产和销售雨衣、车套、浴帽等礼品类产品。2012年6月份之前，杨某某主要做内销，接待的客户比较少。2012年6月份她开始做电子商务，在阿里巴巴网站花了3688元开通了诚信通会员，并将公司的相关信息发布到阿里巴巴网站上。最初半年她并没接到什么订单，但她还是坚持发布产品信息，在2013年初陆续接到一些订单了，2013年的年销售额为50万元人民币，2014年达到150万元，2015年上升到300万元。这些订单给杨某某带来了较大的提成收入。

（二）分析

杨某某的成功得益于B2B网站，通过B2B平台开发客户，是小微外贸企业寻找客户的一种重要的途径。我国国内小微外贸企业常用的国际贸易平台主要有阿里巴巴（Alibaba）、环球资源（Global Sources）、美国进出口机会网（USA Export Import Opportunities）等。我国小微外贸企业要想利用阿里巴巴贸易平台开发新客户，产品的发布是关键。小微外贸企业应通过何种方法在发布产品时使自己的产品增加曝光率呢？业务员可以选择下列方法：（1）用醒目的有吸引力的长尾连续关键词表示主题。……