焦欢

摘 要：企业战略联盟蕴含对未来行为的承诺，成员间相互信任是战略联盟取得成功的必要前提。本文在分析企业战略联盟信任本质的基础上，揭示企业战略联盟信任形成与演进机理，认为企业战略联盟信任分为基于合同和法律威慑的经济利益理性计算信任、基于能力以及合作方声誉了解程度的认知信任与基于企业文化和价值融合的认同信任三个演进阶段。并且，在不考虑外部环境风险因素的前提下，探讨影响企业战略联盟信任演进的内生性影响因素及其作用机理，最后提出若干改善和增强联盟信任程度的内部互信策略。

关键词：战略联盟；信任关系；动态演化

1 企业战略联盟信任的形成与演进机理

企业战略联盟作为一类典型的中间型经济组织，本质上存在较大的不稳定性和易损性。若战略联盟合作顺利，就将培育出信任气氛，以形成协同效应并实现联盟绩效。企业战略联盟的信任模式主要包括三个演进阶段： 一是计算型信任；二是认知型信任；三是認同型信任。以上信任模式的演进与企业战略联盟关系变迁存在依存现象。一般来说，高阶段信任关系的演进都必须以低阶段信任的存在为基础，如若低阶段信任关系未形成良好态势，战略联盟就可能提前瓦解，无法演进至高阶段的信任模式。

1.计算型信任

在企业建立战略联盟的初期，盟员之间将理性地分析信任对方与否的收益和投资，且注重在联盟内部形成防止盟员彼此欺诈和预防机会主义行为的制度，也可能寻求法律、契约和社会规范等保证，使所有联盟成员为避免失信造成的损失而自行遵照承诺条款完成应尽的责任义务。基于各自经济利益考量的计算型信任的稳固性与可靠性较弱，战略联盟的控制水平在很大程度上将影响彼此信任度的高低。此时，基于员工尤其是高层管理者的认知和情感因素日益变为影响战略联盟信任关系的主导因素。

2.认知型信任

随着盟员间不断加深了解，合作活动的可预见性日益增强，机会主义行为出现概率降低，战略联盟的正式控制机制逐渐处于次要地位，伙伴企业之间的沟通交流与信息共享开始成为推动信任演进的主导因素。认知型信任产生的前提是彼此拥有对方足够的信息，沟通为盟员提供了一个搜集可信证据的途径。及时且真诚的信息沟通，不但可以掌握目前合作中存在的隐性与显性问题，并且能增进联盟成员之间的互信意识，成为联盟稳定与信任演进的推动器。

3.认同型信任

经过长期合作，企业战略联盟成员的合作意识与行为规范逐渐趋同，所形成的联盟文化易于被盟员接受，能够涵盖所有盟员的利益且具有独特的联盟标记。此时维系伙伴互信的基础为彼此之间的深层认可与文化和谐，企业战略联盟的内部交易成本不断减少，合作利益随之增长。第三阶段所形成的彼此认同的信任关系是战略联盟信任所能达到的最理想状态，也是联盟运作过程中应努力实现的目标。

2 企业战略联盟信任的内生性影响因素及作用机理

基于联盟内部分析视角，影响企业战略联盟信任的内生性影响因素主要包括： 企业美誉度、伙伴适配程度、前期合作经验、联盟专用投资、可置信许诺以及沟通交流程度六个因素，对于企业战略联盟成员间信任关系及其动态演化存的作用机理为：

1.合作经历

成功的前期合作体验与联盟信任之间呈现一种正相关关系，拥有良好前期合作经验的企业在建立战略联盟后更容易产生互信。企业战略联盟的信任关系在很大程度上是协作质量与协作存续时间的函数。

2.社会声誉

社会声誉一般由企业知名度、信誉度等组成，是其在经营活动过程中所获得的社会上其他组织和公众对该企业的资质、企业文化和市场表现等多角度的综合测评。可置信水平与良好的社会声誉呈现正相关关系。没有前期合作经历的企业在组建战略联盟时，企业的社会声誉就成为特殊的信号显示机制，表明该企业的可信度以及未来合作行为的可靠性。

3.信息交流

企业战略联盟群体决策的依据是技术、市场和管理方面的知识与信息。充分的信息共享和沟通交流有利于形成和增强联盟互信。同时，在战略联盟内部，员工层面与团队之间的交流互动可以增强彼此知识和情感要素的流动传播，从而对联盟伙伴的知识能力结构产生影响并获得思维层面的交融与升华。

4.组织适配

企业战略联盟需要长期协作，如果联盟成员战略目标不匹配或特质相距甚远，将导致来自不同企业的员工合作困难，使得联盟内部交易成本上升。企业文化的融合以及针对预期合作目标、利益分配方案和制度规范的共同认可，能够减少联盟协作过程中出现矛盾与冲突的频率，同时显示着联盟稳定运行的积极信号，便于建立和加强互信关系。

5.关系专用性投资

若企业的固定资产投资、人力资源投资、信息管理系统等软硬件投资只能用于战略联盟合作项目，则此类投资称为关系专用性投资。由于关系专用型投资的特点是专属性强且沉没成本较高，因而可以将其视作潜在信号显示机制，表明联盟成员的合作态度与可信承诺是否具有长久预期。

6.可信性承诺

可信性承诺是在上述五种信任影响要素之外的另一个信任产生与演进的来源。譬如联盟行为规则、争端解决机制以及保密条款等都可视为可信性承诺。具备法律约束效力的可信性承诺对于消除联盟成员的合作疑虑能产生积极影响，从而增进互信关系。

3 企业战略联盟信任机制构建策略

企业战略联盟信任机制是促进联盟实现预期目标的动力和基础，也是维系联盟正常运行的重要保障。为了改善和增强联盟信任程度，可以通过以下几种策略建立联盟内部互信机制。

1.建立公平的互利机制

信任形成的条件之一是联盟成员利益均沾。只有在公平互惠、能够为联盟组织实现最大利益、且可以长期保持各方合作意愿的前提下，才能够在经济利益方面为联盟成员互信提供基本保障。企业战略联盟的建立与存续就是因为它可以为联盟成员企业各方带来持久的、比较公平的利益回报。

2.建立个人与团队层面的互信关系

企业战略联盟的互信关系追根溯源是建立在员工互信基础之上的。个体之间、团体之间的互信关系不断升华为伙伴企业的互信关系。员工之间、团体之间与企业之间的互信保持着紧密的转化关联。员工之间的信任程度直接影响着组织之间的信任关系，所以注重员工及团体之间的互信友谊将促进企业战略联盟的稳定运行与顺利合作，从而有助于实现联盟预期目标。

3.建立开放的信息沟通机制

通过交流沟通活动并共享信息资源能够加深对联盟伙伴的行为方式、思维习惯的了解。由于信任形成的基础是相互熟悉亲近，所以，企业战略联盟建立的交流沟通和信息传递机制必须保证全面、有效、及时，从而在完整掌握联盟伙伴思维行动方式后顺利协作，并赢得信任。

4.建立共同的争议解决机制

联盟合作初始签订的契约条款是企业战略联盟成员解决争议的主要依据。制订公平完备的契约条款是非常关键的步骤，在此过程中可以使联盟成员较早了解彼此的思维习惯与行动方式，发现合作者的责任意识和观点立场，在较为透明的协商氛围下寻求恰当的争端解决策略，为增进伙伴之间的互信理解提供平台。

参考文献

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