经过这几年的“普法”，主流换挡好像已经成为共识。反正销量下滑早已成事实，厂商已不指望销量增长。越是行业老大，越知道行业下滑就意味着老大下滑。

销量下滑，利润还要增长。这是目前企业面临的难题，破解这个难题的思路就是“主流换挡”，即打造新的主流产品，也就是升级产品，以结构调整应对总量下滑。

认同了主流换挡，但真的做起来，发现并不顺利。产品换了，营销套路换了吗？

主流换挡，不能还是老套路

我先举几个主流换挡不顺的例子。

案例1

一家快消品企业，恕不点名，销量一直增长了30多年，去年销量首次下滑。前几个月推出了换挡新品。由于厂家一向强势，代理商在铺货时很配合。然而，由于保持期较短，新品很快临期，而销售情况不好。于是，厂家被迫降价促销。

【点评】这是传统产品的老套路：新品上市，先铺货，再做促销推广。这套做法，过去一直有效，现在为什么失效了呢？从这个案例中，我们发现了一个重大变化。

变化1：高端消费者转移到哪里了？

渠道为王时代，消费者都在渠道，推广新品做好渠道铺货就行了；后来，高端消费者转移到商超，做好终端促销推广就行了。现在的高端消费者在哪里？

一家国际零售巨头的采购总监说：过去商超有两个高峰，上午是大爷大妈家庭妇女，下午是上班族，下午是高端消费。但是，现在下午的销售高峰没有了。

既然高端消费不在通路，不在商超，那么，在通路和商超做高端新品铺货、促销有用吗？……