孙立峰

工艺品之乡玩电商

2015年，可能是中国经济最困难的一年。制造业之城东莞、义乌频频传出工厂倒闭老板跑路的消息。很多正处于成长期的淘宝店，突然之间断了供应，奔忙在寻找货源的路上。

“现在生意确实不好做。”山东夏津的莫松深有感触。他开了7个淘宝店，卖工艺品。做电商三年多，他感到一年不如一年。

与其他做中间商的淘宝店主不同，莫松不需要为货源发愁。夏津是有名的“工艺品之乡”，整个县城有两三百家工艺品制造厂，县城大街上随处可见晃晃悠悠的电动三轮车，拉着制造工艺品的下脚料。莫松淘宝店里卖的产品都是自己厂子里制造的。

莫松做婚庆用品，在淘宝上卖东西不能走传统模式——客户下订单再生产，他需要先生产出产品，再发布到淘宝网上，客户一下单，当天就得用快递发走。这有很大的风险。万一自己设计生产的产品，没人喜欢，没订单，那这批货就成废品了，前期的投入就化为乌有。

这是兼具制造商和销售商身份的困窘，不过不是无路可走。莫松的策略是，先上网研究分析数据，预测哪款产品会受到客户欢迎，有多少客户会购买这款产品。有好的市场前景，他才敢批量生产。

据了解，目前在淘宝网上有600多万个卖家，似乎电商时代来了，人人都可以去淘宝开店赚钱，但事实上，真正赚钱的不足30万个，仅占5%。

“一个产品能不能卖得出去，不是拍个产品照片发到网上就行了。面对成千上万个同类产品的店铺，人家为什么会选择你？得靠运营。”

莫松很苦恼身边没有优秀的网络运营人才。他说，这种人才在南方很好找，而在夏津这种小县城，即便给人家再高的工资，也请不来。

做电商的门道不止这些。今年网红经济（就是店主貌美如花，或才华横溢，以此博人眼球，吸引粉丝，依靠粉丝来销售产品，据说现在一个开店的网红赚的比一线明星都多）的火热，已让很多人感到有些跟不上时代的步伐了。

莫松二十岁出头，三年前就跟着舅母王道芳进入了工艺品行业。虽然同是做工艺品生意，王道芳走的路却跟外甥现在的路截然不同。王道芳面对的是国外客户，她不会先生产出产品来供客户挑选，而是不见兔子不撒鹰，必须客户先下订单，她才开始生产。

这种模式很受居家创业的女性喜欢，因为稳妥。夏津县自有工艺品厂以来，四五十年了，一直沿用这种模式，没订单，不生产。虽然稳妥，但是也危机重重：未来会不会受到网络影响？劳动力成本越来越高，相比东南亚已经没有优势，怎样降低成本？

莫松不满意这种传统模式，而且利润要比开淘宝店少得多，于是他作为夏津工艺品行业的新生代，率先突围，做起了电商，跟国内客户做生意，虽然有困难，但他看到了前景。

“同样卖一件10元钱的产品，我舅母最多赚1元，我却能赚3元。”莫松一边接受采访，一边飞快地转笔，电脑上有信息提示音就赶紧扭头看看。

小本生意维权难

莫松的舅母王道芳经营着夏津县赛纳斯工艺品有限公司，每年能有上百万元的收益，虽然莫松有些看不上眼，但对于居家创业的女性来说，已经很好，而且还给当地的农村妇女带来了创收的机会。在王道芳和其他老姐妹看来，这条路再走个十年八年应该还能行。

王道芳的主打产品是礼品袋。这种用棉布、麻布或者绸缎做的工艺品，没法用机器批量生产，为了保证质感，得用手工缝制，正是妇女的拿手活儿。

在夏津县城周边的每个村子里都有工艺品加工点，上至七八十的老太太，下到刚过门的小媳妇，妇女们都会干这种工艺品加工的活儿。她们计件拿钱，不用打卡上下班，可以在照顾孩子和庄稼的间隙做工。好的时候，每个月能拿到一千四五百元钱，一年到头闲不着。

王道芳一个厂每年要支出的加工费在100万元左右，在夏津，大大小小的工艺品厂有200余家。

这个小县城的妇女，日子过得挺有奔头。每到发钱的时候，姐妹们都开心得不得了——买衣服去呀，这可是自个儿赚的。这话，王道芳爱听。

王道芳跟姐妹们过的日子还算舒坦，但她依旧有自己的担忧，虽然不至于像外甥莫松那样强烈。

夏津的第一个礼品袋是王道芳生产出来的，那是在10多年前。当她拿着第一批礼品袋样品，到广交会上展出时，是独一份。当时没有一个客商认可这个新产品，直到两年后，客商才意识到礼品袋的商机，订单纷至沓来。

可惜好景不长，大赚一笔后，不到两年，收益就迅速降了下来。这源于王道芳的一个“好心”安排。

一个远方亲戚想做点生意，王道芳推荐她带着礼品袋去义乌，算她的业务员，卖多少就拿多少提成。一年后，义乌就遍地是礼品袋了。王道芳有些后悔决定得太鲁莽。

这种手工艺品有一个致命的弱点，就是技术含量不太高，很容易被抄袭，被模仿。“其实就算样品不到义乌，两三年后也会被别人模仿，但我至少可以再独家卖个两三年。独家卖，价格是我说了算。遍地是，就成了打价格战了。”

尽管国外客商会来中国找订单，是因为中国有廉价的劳动力，但王道芳还是不希望把劳动力卖得过于廉价。她只能再设计出跟别人不一样的产品。

同样是礼品袋，只要材料、款式做点出人意料的改变，吸引住客商，就能再盈利两三年。两三年后，被抄袭，就再想办法创新。

“如果对产品的造型、图案以及颜色等外观设计申请知识产权保护，日子会不会好过一些？”对于这个问题，王道芳有些发懵。这个行业内目前还极少有申请知识产权保护的，而且做起来困难重重。

交给外国客商的产品，没有任何标签可以表明，它们来自中国的一个小县城，客商不允许贴牌子。况且，产品最初也不是王道芳发明的。在2005年，是王道芳的一个朋友从国外捎来一个礼品袋，说美国人送礼物流行套这种袋子，让她试着生产一批，打打市场。于是她就依葫芦画瓢再加自己的创意，做出了第一批样品。

就算可以贴上自己的商标，在王道芳看来，这种小本生意做维权也是漫漫长路，耗不起。

虽然今年王道芳已经接到了几笔大订单，但她依旧怕被行业淘汰，“前几个月忙着搬厂房，这几天歇下来得赶紧搞产品创新了，再拖下去就要丢失老客户了。”

王道芳打算在礼品袋上印上新的图案——一个圣诞老人，牵着一头鹿。她还请一位老师傅画了一系列古典的黑白花图案。

王道芳在夏津工艺品行业被称作“大姐大”，不仅仅是她资格老，还因为她一直都走在产品创新的前头。

李玉洁，夏津县恒美林工艺品有限公司的老总，早年跟王道芳一起创业的好姐妹。她就一直跟王道芳学习，把创新摆在经营的首位。本刊记者采访时，王道芳还对这个老姐妹指点：“你要开发‘复活节产品的话，这些花的颜色太暗淡，得换些亮的颜色，有欣欣向荣的味道客户才会喜欢。”

李玉洁每年都会去香港、上海等地参加展会，为的就是开阔思路，好做创新。

她厂子里专门聘请了8名搞创新的技术员，不干累活，只管创新。月工资两千，年终还有提成，还要经常带她们出去学习。每年的花费不是小数目，但李玉洁不心疼这个钱。“跟在别人屁股后面走，最后就会无路可走。这些年来，有很多客户一直被我们牢牢吸引住，靠的就是创新。”

不创新，厂子就得死，这是悬在老姐妹头上的达摩克利斯之剑。

姐妹们说笨，学不会

夏津县做工艺品的厂家这么多，但我们很难在国内见到他们的产品。除了莫松会通过淘宝网卖到国内，其他的绝大部分都销往海外。外贸订单分两种，一种是通过外贸公司获取，一种是直接去参加广交会及国外展会，自己跟国外客商谈。

现在各地每年都会涌现新人加入工艺品行业，“把这个作为妇女创业的项目，当然挺好，如果要做订单生意的话，刚开始没经验，资金又紧张，最好先借助外贸公司来获取订单，这样稳妥，风险小。”王道芳建议。

当年，王道芳和李玉洁刚开始创业时，就是先借力外贸公司。作为中间商，外贸公司负责跟国外客商谈，确定要什么样的产品，生产多少，什么时候交货，国内的生产商只管按时保质保量地交货就行，不用操心太多。

这话说的是现在，当初王道芳做外贸订单时，却完全是自己趟路，没有人给她指点。

那时，王道芳刚摆脱体制的束缚，辞去夏津县工艺品厂副厂长的职务，自谋生路。

每个创业者的初始都是艰辛的，何况是个女性。

原材料没有，得江浙广东福建到处跑；订单没有，沿海城市的外贸公司寻个遍。这些事，都得王道芳自己去做。

有一次，她在火车上呆了三天三夜，还是站票，实在困了，站不住了，忍痛花10块钱到餐厅里买个座，趴桌子上打个盹儿。回到家，袜子都黏到脚上，脱不下了，一撕一张皮。那阵子，王道芳的脚气很严重。

回到家，俩孩子，一个四岁，一个五岁，想抱抱妈妈都不行。丈夫想让她好好歇歇，只允许姐弟俩透过玻璃窗瞅瞅妈妈，托着他们的屁股小心地往上举。

虽然困难，但王道芳从来没想过打退堂鼓。这也是她对想创业的姐妹说的，别怕吃苦，加上恒心毅力，总能干出点儿事业来。

那时，李玉洁负责产品生产。

在集体厂子里时，产品都是在职工人生产。当自己创业后，订单越来越多，养一个庞大的厂子不太现实，必须得找加工点。

这在当时的夏津，也是开天辟地第一回的事。说着好听，做起来却不是一个难字了得。

那时，厂子里要做的订单是纸花，就是用手拧巴拧巴捏巴捏巴，把纸做成一个形神兼备的花。没有几个人愿意做这种加工活儿，因为要从零开始学，谁都手生，一天能赚一块钱都是好的。

很多姐妹抱歉地笑笑，说自己笨，学不会，转头忙地里的活儿去了。李玉洁只能跟在人家屁股后面说好话——慢慢学嘛，熟能生巧。还有的，到了交货时间完不了工，不着急不上火地在家闭门睡觉。李玉洁不得不通宵在加工点盯着，自己也帮着做。

一个一个教，一句一句夸，现在，夏津的妇女做工艺品加工都是手到擒来，新上的厂子不用再费力培训，这跟当初探路者的努力分不开。

夏津县的工艺品行业发展得如火如荼，不是一日之功。王道芳、李玉洁这一代探路者，不但探出了各种畅销的工艺品品类，还磨出了一个有工人素养的加工队伍。

甩开中间商，自己去广交会

这种模式持续了八九年，最后王道芳摆脱了外贸公司。交货期限宽松了，赚的也多了。

王道芳之所以不建议新手绕开外贸公司，是因为直接去广交会找外国客商负担很重，摊位费、差旅费等等加起来得七八万，如果再谈不来订单，或者订单出了问题，创业就很容易夭折。靠外贸公司虽然赚的少，但是稳妥，风险由外贸公司担着。

一个新手就算靠外贸公司把生意做起来了，想转为直接跟外国客商谈，也要选择合适的时机。李玉洁就曾因为没经验，栽过一次跟头。

当时她觉得自己翅膀硬了，就甩开了外贸公司。那是2007年。

李玉洁去广交会，买了一个摊位。之前合作的外贸公司的人看到李玉洁，很不开心，当即宣布不再给她任何订单。而在广交会上，李玉洁又是个新人，外国客商不很信任她，摊位前都不久留。

没了外贸订单，又没谈来外国客商，2008年经济危机又来了，一年多里，李玉洁的工厂都死气沉沉的，而在职工人的工资还得照发。那一年，是她做工艺品生意最惨的一年。如果没有早先几年的家底，厂子铁定要倒闭。

和外商打交道的经验

俗话说，同行是冤家。但王道芳对于工艺品行业里的道道一点不隐瞒，谁来问，她都和盘托出。

跟国外客商打交道这么多年，王道芳积累了一大把经验：

意大利、法国、德国客商，要的产品材料是纯棉的，而希腊客商却喜好麻的。

外国客商中意了产品后，就会下订单。一般的规矩是，客商先付三成的订金，可以靠这笔钱买原材料。按时生产出产品后，就可以把货物发给客商，但这时还不能提货，必须一次性付清尾款才能把提单传给客商。当批产品中，客商不满意的部分，可以在下一批单子中免费补足。对于发出去的产品到底有多少次品，自己必须心里有数，否则会陷入被动。

三成的订金并不是死数，也有只付两成的，甚至有一分钱不付的，全看自己怎么跟客商谈。一般情况下，欧洲的客商对于三成的订金一点不含糊，下了订单立马打过来。而美国的客商却是不但不预付订金，而且要先收到货，两三个月后，产品卖出去了，才一次性付清所有的钱。

跟美国客商做生意，得有风险意识。现在，一个美国客商那里还欠着王道芳10万元钱，两年了，也没给。王道芳理解，美国那边经济萎靡，生意不好做，如果卖出去了，他不会不结清这笔钱。以往，这个美国客商每年要订三四百万元的产品。

对于这种怎么谈都要求卖货后再付款的客商，王道芳的策略是，把产品的价格提上去，这样开头做的几笔单子赚的钱，就可以把最后一笔单子的亏损弥补回来。“你得做好这种心理准备，不管做多少次生意，最后一批货的钱肯定要不回来。”

跟外国客商做生意，有很多门道，如果摸不清，就可能把厂子拖入困境。

有个姐妹，给一个美国客商做圣诞花。客商要一批货，她发一批，最后欠了70多万元。怎么都要不回来，她准备开广交会时，去跟客商干一架。王道芳赶紧劝了下来：“先不要谈这70万了，得想办法把生意继续做下去，不过得谈好，生产一批货，得先把上一批货的款结清。如果发脾气，去打架，结局肯定是70万没影了，以后的生意也没法做了。再者，你这厂子发家也是靠的这个客商，刚开始你也赚了不少。”

姐妹们居家创业

四十多年前，夏津这片土地上只有四个集体办的厂子，有一搭没一搭地生产工艺品。后来，在四个厂子濒临倒闭时，王道芳、李玉洁等一批懂技术的前辈，没有放弃，自主创业，一步一步把工艺品制造发展成如今的一片产业群。姐妹们干得有声有色，也让当地妇女实现了家门口创富。

未来前景怎样？作为“大姐大”的王道芳也看不清楚。从外甥莫松家出来后，她说，她已经做好了迎接网络营销的准备。前几天，她刚给阿里巴巴交了一万多元的推广费，开通了阿里巴巴国际网的业务。

尽管网络对于她这种以传统模式生产工艺品的行业冲击不大，但王道芳依旧认为网络化是大趋势，她要向外甥学习，去了解新事物，学习新知识。

62岁的王道芳，已经在筹备下一次突围。