文 / 刘华庆

i 到位：到位的售后，才是让客户续单的大杀器

文 / 刘华庆

售后续命

提到“华为”，无人不为之称赞，不论其技术实力还是行业地位，如今都配得上“国际巨头”二字。但是，华为的起步是非常寒酸的。

华为最开始做程控交换机的时候就是立足自主研发，精神固然可嘉，但是产品跟当时的电信巨头还是有一定差距的。交换机普遍存在着宕机的问题，即便是最领先的产品，也会在一个周期内出现一次宕机，而华为宕上四五次都是少的。

对于通信行业来说，宕机不能够及时解决，带来的损失不仅仅是经济上的，而且会造成很严重的社会影响。华为的机器是便宜，不少地方上的通信公司也确实因为这一点试用了华为，但是频繁的宕机很快让通信公司失去了耐心。

任正非一看势头不对，一咬牙，索性派出技术人员，全天候蹲守在客户的机房，一宕机就立刻解决问题。

此举保证了客户的交换机能正常运行，甚至比跨国公司还要优秀——跨国公司都是在出问题之后才派出工程师的。

虽然华为付出了很大的成本，开始的订单都不怎么赚钱，但是以服务挽回了客户，硬是用低廉的价格和完善的售后，挤进了世界500强垄断的电信基础设施市场。

后来华为杀进南美市场，杀进欧美国家腹地，靠的都是低价而稳定的表现。而这种稳定，很大程度上是售后服务贡献的。

华为的案例说明，这个世界上没有完美的产品，但是可以有完美的表现。靠的是什么？……