夏毅鸣

线上下单，线下完成拍摄后付款，定金199元。

寻拍是一家互联网婚纱摄影平台，用户在线上下单，交付定金199元，线下完成拍摄后付款。创始人孙鹏，因为2014年结婚时难以忍受婚纱摄影的低效流程决定创业，去年开始转型专注于互联网婚纱摄影，几个月跑通流程，今年4月平台实现盈利。

今年6月，寻拍完成B轮融资，由新丽传媒CEO王子文领投，真格基金和黄晓明的明嘉资本跟投，同时签约黄晓明为代言人。7月19日，寻拍平台宣布开放，并将从每座城市选取一个合作影楼，计划铺设200座城市。

寻拍创始人孙鹏

结个婚发现痛点，完婚后立马创业

2014年6月，还没有创业的孙鹏去拍婚纱照。因为朋友的介绍，他去了某家知名韩式影楼。

当时，在美女销售的各种推销之下，加上富丽堂皇的影楼环境加成，他和妻子选择了一款8000元（事实证明不止这个价）的婚纱照套餐。

付完钱，孙鹏立刻产生了六个大问号：

第一，直接付全款，那可是8000块大洋。

第二，通知他提前一天去拍摄基地选礼服，又加了2000元礼服费。

第三，化妆品也要加500元。

第四，拍完还得做后期，当天没法取片，无法立刻发朋友圈的绝望感你们都懂。

第五，后期终于做好了，去门店选精修片又加了2000元。

第六，自己去门店取相册相框，后期影楼还三番五次邀请去领礼品，但是要带朋友去而且要下单才能领到。

孙鹏回忆说，整个过程他总共请假5天。按他当时月薪15000元来算，请假的成本是2500元，婚纱照拍摄一共消费了12500元，也就是说，整个婚纱照拍摄实际付出的成本是12500元加2500元等于15000元，正好是一个月工资……简直完美！

虽然结婚的时候每对新人都有高得令人惊讶的预算以及很高的消费预期，可是像婚纱摄影这样价格胡来，体验又差，甚至是折磨人的产品，还是让很多人难以接受。作为互联网人，孙鹏完婚后就决定在这个领域创业，这也是他第一次创业。

别看影楼要价高，其实他们也不赚钱

2014年8月，孙鹏辞去工作，花了4个月时间去观察传统婚纱摄影市场，发现了一个令人哭笑不得的事实：别看影楼那么黑，他们也不赚钱。

所以，钱都去哪儿了？答案是：流失在高成本和低效的运营上。全中国的影楼都有三个大问题：

1.品牌虽然多，但没有全国性的品牌运营体系。虽然各类婚纱都很豪华，但是本质内容换汤不换药，几乎是同质化竞争。

2.过度依赖线下的门店，缺乏线上运营意识。豪华的门店主要就是起销售作用，类似于健身房里的“肌肉销售”。

3.成本压力过大，利润都不够发工资。传统婚纱摄影是典型的劳动密集型行业，而且主要堆的是营销人才而非摄影人才，导致成本居高不下。年流水1个亿的影楼，刨除所有成本，可能利润只有100万。

太低效！然而，提高效率正好是互联网最擅长干的事儿。

线上完成销售任务，199元击穿消费预期

孙鹏创业之后做了一段时间的个人摄影师平台，但方向不太对，项目差点挂掉。经历了整个2015年互联网摄影圈的起伏，寻拍在去年6月正式将项目方向调整为了专攻互联网婚纱摄影。

寻拍平台的主要功能是充当线上的影楼销售平台，打通线上销售和线下拍摄。具体来看，如果一对新人要使用寻拍的服务，他们会经历这些流程：App下单—支付定金—预约档期—线上选景—专车接送—进店拍摄—支付尾款—线上选片—制作相册—送货上门。

其中比较重要的一个突破是，新人在完成拍摄之前只需要支付199元的定金。这个和前面提到的直接支付全款的操作方式是完全不同的。支付全款意味着相当高的选择成本，一对新人往往需要来回比对很多家影楼才能作出决定，不然，选错了影楼，代价实在太大。

那么寻拍的199元定金，如果拍完不满意呢？用户不用支付全款，损失由影楼自己买单。这么做似乎不可思议，但孙鹏告诉创业邦（微信搜索：ichuangyebang），如果不做后期，影楼的拍摄成本其实很低，新人不满意的话不会造成太大的损失。经过几个月的流程测试，寻拍最终的用户满意率达到了99.7%，所以实际上极少出现终止合作的情况。

199元定金的“噱头”使得孙鹏他们可以在朋友圈实施病毒推广，这也是寻拍项目第一批用户的来源。而寻拍平台完整的拍摄费用分为4999元和6999元两个档位。截至目前，寻拍已经成功跑通的案例达上千单。

高客单价需要品牌加持，同时吸引影楼加盟

除了低效问题，传统婚纱摄影的另一个痛点就是品牌。寻拍在这点上可以说比较幸运，真格基金的徐小平连续给他们投了两轮，最新的B轮还吸引到了黄晓明的明嘉资本，关键是“教主”直接给他们做了代言！

在7月19日发布会后的采访中，黄晓明告诉创业邦（微信搜索：ichuangyebang），身为寻拍的投资人和代言人，他会用个人的影响力让寻拍品牌更加突出，而且他比较看好能够改变现有行业痛点的项目。

孙鹏的观点也是一样的：如果能够在品牌差异度尚未完全拉开的行业中不断巩固自己作为互联网婚纱摄影品牌的概念，寻拍就会有抢占山头的机会。所以，在寻拍用几个月跑通商业模式，并且在4月份实现盈利，6月份获得B轮融资的背景下，他们决定开放自身平台，让更多影楼加盟其中。寻拍的加盟策略是“一城一店”，并且影楼自己可以不设置门店，直接在寻拍平台上完成销售行为即可。这种类似于“外卖”的概念，不仅能削减店家的成本，还能减少新人的选择成本。

寻拍能够在两年内完成一次重要转型实属不易。孙鹏也坦言，专注于个人摄影师平台时整个项目遭遇过巨大挫折，但是及时调转方向后，豁然发现了大片的开阔地。

快速在这个细分领域抢占老大的位置是寻拍现在最急迫要做的事情，毕竟高效率的互联网解决方案会随着规模的扩展不断加宽自己的护城河。等传统影楼缓过神来，或许加盟会是更好的双赢选择。