【摘要】小企业在经济与社会发展中有着相当重要的作用，但是其生产于发展长期以来都受到融资难的制约。如今小企业正在逐步的成为国有大型商业银行实现业务转型与保持可持续发展战略的重要内容。为此，国有大型商业银行在于小企业主谈判的过程中必须要注重谈判技巧，在能够为小企业主提供优质服务的同时，为银行本身带来更多的利益。

【关键词】国有大型商业银行 小企业主 融资 谈判技巧

随着经济结构调整步伐的加快，以及小企业在国民经济中地位的逐步提高，小企业业务将成为国有大型商业银行（以下简称大银行）实现业务转型和保持可持续发展的重要战略内容。大银行应学会善做小业务，对小企业“弯下腰”，做小企业的“贴心人”，不能用形式主义姿态来面对小企业，更不能仅追求业绩而不强调实际应用效果。在给小企业提供融资时，大银行不能一味地追求高价格，应该本着合理有效地抓住客户，灵活运用谈判技巧，给客户提供合理的价格。大银行工作人员在与小企业主进行价格谈判时，须着正装、言语文明、举止高雅；其次，要与小企业主交朋友，跨越“信任关”，在谈判前坦诚交流双方基本情况；再次，换位思考，站在对方立场分析，引导其不能只看融资价格，要从综合成本、投资回报率来看待价格。具体技巧如下：

一、先统一口径，再价格谈判

（一）统一贷款计价方式

市场上某些金融机构为吸引客户，报出以『月』甚至以『日』为单位的贷款利率，表面看起来价格很低，误导小企业主。当客户抱怨大银行贷款价格高时（实际上大银行给小企业的贷款价格很具竞争力），先搞清客户说的价格是以何种单位计价，统一口径，进行报价。

（二）统一贷款期限

在价格谈判过程中，小企业主称其曾在他行办理的贷款价格比大银行现有的价格低。大银行工作人员应仔细询问，首先看贷款计价单位是否一致（这期间人行的贷款基准利率有无调整），其次看贷款期限是否一致。一年（包含）以内及一年以上的人民银行贷款基准利率不同，贷款价格相应会有差异。提醒小企业主统一贷款期限后再进行比价。

（三）统一贷款落实条件

不同的贷款落实条件对客户实际到手的资金有很大影响，同时也会改变实际贷款价格。对于同一笔贷款一家银行若是使用信用贷款，另一家银行需额外缴纳保证金，则客户实际得到的资金减少，贷款成本增加，尽管表面看起来提供担保的贷款价格比纯信用的贷款低，但经计算得出实际价格更高。举例：某银行要求客户缴纳贷款金额10%的保证金，若客户需贷款1000万元，则客户实际贷款金额为900万元（1000-1000*10%），但是利息却是按照1000万元缴纳，即便考虑到这100万元保证金有定期存款利息，实际贷款成本经过计算依然高于纯信用贷款。在与客户进行价格谈判时，需要对贷款落实的条件进行核实，进行计算比较，给客户提供明确、清晰的选择建议。

二、预留足够的价格谈判空间

银行工作人员与小企业主进行价格谈判时，应保守自己的底线价格。小企业主是商人，整天与价格打交道，当其作为卖方与买方进行价格谈判时，往往报出高价，留给交易对手砍价的余地；当其作为买方时，常进行多轮的还价。讨价还价已是习惯。银行工作人员在与小企业主进行贷款价格谈判时，第一次应报出高价，给自己回旋的空间，同时满足客户有价必砍的心理。同时大银行工作人员在被砍价时，应面露难色，当面多请示领导，慢慢让出优惠价格，让小企业主在价格谈判中有一种成就感。

三、直接报出融资价格

一般情况下小企业主对银行的价格体系了解甚少。当听说基准还需上浮时，心理一般无法接受，有店大欺客的感觉。另外他们也无法用上浮的比例去跟其他贷款机构给出的一口价进行比较。银行工作人员对于几个具体的价格区间要熟悉，熟练记住自己的价格空间。客户如果死揪着基准不放，我们可以告之具体的人行基准利率，当面进行计算，算清银行上浮比例，报出最终价格。

四、突出大银行综合优势

面对凶狠的压价，若大银行确实处于价格劣势，银行工作人员应对自己的综合附加值有信心，说明大银行具备的优势。融资成本不仅包括直接贷款价格，还包括间接、潜在成本，银行工作人员须循循善诱地帮小企业主分析综合成本，突出大银行综合成本低的优势，突出性价比。影响客户实际成本的因素如下：

（一）贷款规模是否充足

大银行贷款额度相对宽松，同时优先满足小企业贷款需求。小银行或其他金融机构信贷规模紧张时，不能保证贷款入账时间，给客户造成违约损失、声誉损失、机会成本损失等无法估算的成本。

（二）续贷不确定性

若贷款期限为一年，时间成本、流程成本、银行续贷时无规模等造成续贷的风险增加，另外，部分客户“借助第三方筹措”还款资金，贷款期限直接影响资金筹措成本。

（三）提前还贷是否交违约金

大银行对于小企业提前还贷，不收取违约金，而多数中小商业银行和其他金融机构则收取。以上因素严重影响客户的实际成本，银行工作人员应与小企业主摆事实讲道理，让其明白大银行的附加值，表面看大银行贷款价格稍高，实际得到的贷款综合成本更低。

五、给领导留出价格谈判空间

作为银行，在与小企业主进行融资价格谈判时可让步之处颇多，应每次只让一步，而且每次步子要越让越小，如同一根长香肠每次切一片，而且越切越薄。客户作为商人或企业老板，都习惯于价格授权，明白不同级别的人员有着不同的价格权限，级别越高价格权限越高，所以精明的商人或老板在“压榨”完普通工作人员的价格下浮空间后，大多会找各级负责人再继续压价，如同买车买楼，总是尽力取得店长或老总授权的价格。所以一线人员应留出足够的价格空间，切勿暴露底价，否则会导致各级负责人无价可谈，造成被动局面。

近几年小微企业在活跃市场、拉动内需、创造就业、保持社会稳定等方面起着巨大作用。大型国有银行要放下身段，在有效防范风险的基础上积极支持小企业发展，解决小企业融资难融资贵的问题，承担起社会责任。

参考文献

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