经纪公司和外包团队，隐藏在戏台重重帷幕之后敲锣打鼓，主播踩着精准的锣鼓点唱念做打。

其间抛上台的虚拟礼物越多，主播们对于金矿的存在就越加确信

每每看到超儿哥哥进场，正在千帆平台直播的主播就会在屏幕里嗲声嗲气地欢迎道：“超儿哥哥你来啦。”

先定风格，在教课程——熟谙粉丝喜好的经济公司设计出一条条生产线，而一拨拨流水的网红主播页由此生产出来、

超儿哥哥听着主播热情的招呼，看着屏幕上自己的虚拟形象以开一辆私人跑车的酷炫形式入场——这是身为VIP用户才拥有的特殊待遇——心里甚是享受，“真有范儿、太有面儿”。晚上下班，他便进各“屋”逛逛，送个鲜花，看看热闹，放松心情。

这似乎已成为一些人的习惯。

主播曹安娜

随着4G网络技术的成熟和硬件技术的突破，用户内容消费习惯变得越来越碎片化，直播平台出现数量井喷，杨颖（Angelababy）、刘涛、王宝强、汤唯等明星也纷纷投入直播行业。

但更多用户所关注的主播还是素人。“网红经济”“流量变现”，这些频繁出现的词汇给一群邻家小妹或隔壁同学勾勒出了一座座若隐若现的金山，而诸如Papi酱、阿怡大小姐等网红先辈对他们更是一种召唤。景愿、泡沫、蛮荒搅合在一起，使这个领域好似“西进运动”时期的萨克拉门托，一个个一夜暴富的故事被越传越大，一拨拨抛弃了原有身份和职业的“淘金客”前赴后继。

这边厢，是媒体质疑这一不断被吹大的畸形产业终究难逃“泡沫宿命”，那边厢，是“全民直播”概念不断被提出、热炒。

方寸屏幕之内，是直播平台、主播和观众。方寸屏幕之外，则是网红经纪公司、公会和一系列协议托管的外包团队——他们手上牵着一根根线，操控主播和观众的同时，也在幕后进行一场场金钱的角逐。

先定风格

来疯平台上，出现在摄像头中的曹安娜被认为非常符合当下“直男”对女性的想象：栗色的长卷发，浓密的假睫毛，樱桃色唇彩，头戴缎带蝴蝶结——美颜镜头下的曹安娜显得性感十足，皮肤吹弹可破。

直播开始了，伴随着《可爱颂》的音乐，曹安娜穿着粉红色的露肩裙，跳了一段韩国热舞。几万名在线观众不断敲出弹幕，亢奋地点赞送礼物。一场直播下来，能给她刷价值几万元礼物的粉丝就有七八个，刷三四千元礼物的则更多。

在直播平台里，刷礼物和送礼物是两个概念，一两个礼物叫送，成百上千个礼物叫刷。

这是一个看与被看的世界。被看的不止是主播，还有那些一掷千金的土豪。在这里，大户每送出一个价值千元的礼物，除了主播嗲声嗲气的感谢外，还有围观观众的惊叹和欢呼。有一位做混凝土生意的商人，前后不到3个月，为曹安娜豪掷了近300万元。这位被点赞者称为“甜美公主”的主播对《瞭望东方周刊》坦言，这些“金主”，才是她心中真正的“国王”。

4年前，刚到上海发展的曹安娜还是个月薪不足2000元的贷款销售。将她捧上网红神坛的是其背后的经纪公司——中樱桃。如今，这家公司已成为国内最大的网红艺人经纪公司之一，旗下已有120多个网红出道，成为ChinaJoy（中国国际数码互动娱乐展览会）等展会女孩的稳定供应商。

上海创意园的练功房里，十几个身着同样衣服，面容姣好的少女正在练习压腿、劈叉，衣服已被汗水湿透。其间一个女孩经不住压腿的痛楚哭出了声。这群年轻人是中樱桃的“训练生”，基本功只是开始，等待着她们的还有声乐、形体、表演训练，以及日后进阶的“韩团”自习和“日团”自习。

“付费能力强的受众群体，多半喜欢性感成熟的女孩，初高中学生则大多喜欢SNH48的风格。”中樱桃创始人兼CEO张展豪对《瞭望东方周刊》表示，针对不同的用户，主播们被设计成不同的形象，她们训练时配备的老师也不同。先定风格，再教课程——熟谙粉丝喜好的经纪公司设计出一条条铁打的生产线，而一拨拨流水的网红主播也由此生产出来。

经纪公司也不停地自我更新，黏合、取悦观众的手段也不断翻新。中樱桃通过不同渠道调查发现，曹安娜的粉丝中男粉丝占绝大多数，其中玩电竞游戏的达到60%。由此，曹安娜被送进《三国来了》女神电竞训练营，并被送去参加东方卫视《百里挑一》相亲节目，在相亲节目上，曹安娜有了新的“身份”——金融公司客户经理。各种平台的曝光，让曹安娜不断增粉、一再走红。

套路推手

内容的费心编排和桥段的深花心思，是一个个经纪公司定下的游戏规则，也是玩转这个行业的必备技能。在这个圈子里，每天都有人蜕变、有人退出。

留着标志性的窄刘海和双马尾的何蓝逗，已在花椒直播上播了近1年，在平台上已聚集了6万多的粉丝，其中大多是小学生或初中生。这名来自广东惠州的属兔女孩外表呆萌，人们说很像《疯狂动物城》里的朱迪。由于对大城市充满梦想，也对进入演艺圈充满渴望，她不顾父母的反对，跟随挖到她的经纪人来到北京。

很快，何蓝逗在经纪公司的安排下作了第一次直播尝试。没学会如何与观众互动，只知挤眉弄眼的她并没有一炮走红。“我那时特别笨，什么都不懂。”何蓝逗对《瞭望东方周刊》回忆，“经纪人得教我说话，我得记在本子上，一句句背下来。”

但凭借她在一款自带搞笑功能的视频拍摄应用“小咖秀”上的粉丝基础，足以让何蓝逗的经纪公司与360达成合作。当时刚刚崛起的花椒应许何蓝逗以明星艺人的身份签约入驻，外带360首页推广。

何蓝逗的经纪人在得到平台加持后有了更多的底气和野心。他们开始有计划地设定直播主题，乃至将直播内容规划成为固定栏目。

于是有了何蓝逗那次著名的直播间着火事件。“何蓝逗快回来救火啊！不！快跑啊！”摄像头的一端是吓蒙了的粉丝们拼命刷着弹幕，乃至想要替她拨打119。而另一端，则是装作若无其事去喝水的主角，以及蹲在她桌下已久、拿着打火机等着点燃书本的经纪人。

在经纪公司的指导下，尝到话题甜头的何蓝逗开始一次次玩“狼来了”的游戏，从深夜12点直播被快递员打劫，到外出路上直播遭遇车祸，每一次都有粉丝的尖叫和流量的涌入。

利用手机的摄像头，把私生活当成剧本来设计和编排，何蓝逗和她的团队有意制造着剧情的跌宕起伏，也在社交网络上制造出话题。“我的目标是成为一个演员，直播只是我的宣传窗口。”何蓝逗认为她的“演员成长秀”训练了她的基本演技和沟通表达能力。

何蓝逗只是其经纪公司的作品之一。该公司艺人主管告诉《瞭望东方周刊》，还想过策划一个网红洗白忏悔录。“我跟何蓝逗说你就承认你傍大款，但你悔过，这肯定火！”该主管惋惜道，“可她就是下不了狠心，你说多可惜，这改造过程得多吸引人！”

刷不刷礼物超重要

主播的唱歌、跳舞和答谢都意味着金钱。虽然主播们都称自己对粉丝一视同仁，刷不刷礼物都不重要，但很显然，想要得到主播的“特殊关照”，似乎不砸钱不行。守护、礼物、进场效果、贵族等级、用户等级……每一个吸引主播关注的指标背后，都是真金白银。

对于“抽奖”，往往系统里早已设定好了奖项和中奖几率。“奖项”的设置有让主播跳支热舞，也有送给主播一个上千元的礼物。尽管喜忧参半，但只能愿赌服输。用鼠标点开屏幕后，一个七彩缤纷的转盘显现，各种名目的主播奖励或礼物打赏像赌场的大转盘一样排开，停下的地方就代表赌到的东西。和轮盘赌一样，不管规则怎么变，永远无法抽掉掌盘人的利润。

而直播平台，就是这个掌盘人。

曹安娜回忆，在她直播最火爆的时候，粉丝们像赌场里一个个几近疯狂的赌徒，“热舞！热舞！” 一个级别已刷到公爵1星的用户在评论区里不断叫嚣，而最后他在轮盘里转出的竟然是再刷1000元的礼物。周围的看客幸灾乐祸地起哄，暗地较劲的粉丝冷嘲热讽，众目睽睽之下，他只能再刷掉相应的虚拟币，曹安娜则甜甜地答谢。那一周，这个用户已在这个平台上耗费了3万元。

不是每一个用户都有幸拥有这种“甜蜜的忧伤”。只有刷了礼物，才有抽奖的资格。在主播看来，送出一两朵鲜花的观众只是“打酱油”的路人，而那些愿意持续不断送出礼物的观众才是真正值得笼络的对象。

“比如你刷价值300元的礼物，那你在抽签转盘上就有机会抽到主播跟你唱一首歌。”张展豪介绍，“但如果你打赏5元，那就只能抽到主播说一句感谢你，这个肯定是跟花多少钱有关的。”

不仅如此，经纪公司还会安排固定的场控来烘托狂欢的氛围。如果粉丝不知道问什么，场控会帮助主播做基础的互动和引导：“你上次跳的那支舞很好看！再跳一支呗！”

而这些由外包公司提供的场控，除去基本工资外，绝大部分收入来自礼物打赏的分成。

10万元！20万元！这是场控们定下的一个个业绩目标，他们起着哄，刷着屏，带着节奏，引导着粉丝，一切都是为了业绩。张展豪透露，“场控能从经纪公司的抽成中二次抽成，一般来说是5%～20%，而分成比例也按业绩标准递增。”

每一个知名主播的房间里都有场控，“有时人太多，我看不过来，他们会帮我主动欢迎进场的大户，膜拜感谢送我贵重礼物的粉丝。”曹安娜说，除此之外，场控还可以帮主播刷广告、刷礼物、建立粉丝群。“总而言之，就是营造一片火热的直播氛围。”

掘金还是绝望

“90后”段津曾是一个淘宝店主，最初做直播的时候只有20余名观众，但收入却达到200多元，她觉得“还不错”。于是，她开始把直播当作一种娱乐爱好，直到第二个月她突然上了热门。

“有一天有1万多人来看，礼物收入有7000多元！”当月仅凭直播就月入6万元的她，好像发现了金矿一样激动，“之前网店开得不景气，我正好需要找个更好的工作。”

目前大多数直播平台的主要变现模式，还是传统的礼物收入分成模式，只是各家平台的比例不同，直播平台抽成多的达到60%、70%，而低的只有10%。

在曹安娜看来，对平台抽成的纠结，是一个刚入门新人的心态。“映客抽成70%，但土豪用户多;去新的平台，虽然抽成低，但没有人刷有什么用？”曹安娜坦言，有些平台一个大客户刷一次礼物的收入，就顶某些新平台一整场直播的收入。

“我不知道我会火多久，如果有一天我不火了，我该怎么办？”月入6万元并未让段津拥有充分的安全感，她急切想要找到一个合作团队，打造一款有内容的直播。

对新人主播而言，最需要的是坚持。在一个公会给段津开出的直播条件里，每月70个小时的播出时长是硬性条件，只有这样，公会才愿意在平台上增加推送次数。与此同时，公会还会抽取远高于直播平台的礼物分成。

收入、分成、提现、礼物——这些主播们分外关心的字眼，统统指向直播平台。而平台通过礼物分成得到的收入，相比为挖掘优质内容而烧掉的钱而言，却是九牛一毛。

尤其是，游戏直播行业仍处于为抢主播而烧钱的风口。著名电竞选手“草莓”签约战旗TV的年薪高达500万元，但这已是2年前的价码。如今，虎牙以3年1亿元重金从龙珠平台挖走“电竞女神”Miss，而“炉石名主播”安德罗妮夫妇也以同样价码从斗鱼平台跳槽虎牙。LOL（《英雄联盟》）著名解说小智，最近被曝年薪已达4000万元。

有人说，游戏直播好比金字塔，熬出头的知名元老们站在塔尖接受万众膜拜，而塔底则是千千万万苦苦想要向上爬、却看不到头的主播。

“95后”的楚清魂生活在福建莆田。两年前靠着B站观众的打赏，主播《炉石传说》的他月入3000元左右，可以应付日常生活。后来，他连跳了3个平台，但与身价一路水涨船高的元老们相反，他的每一跳都付出了惨痛的代价——从B站跳槽后的楚清魂发现，自己的粉丝流失到只剩不到十分之一——游戏主播换平台，用户很可能流失。

屏幕上英雄仅剩一滴血，但凭着对手中卡牌的巧妙组合，楚清魂完成了绝地反攻。伴随着对方英雄爆炸开来的声音，楚清魂显得分外激动——但他发现，CC平台上只零星地飘过几个评论。而此前，他在B站玩出漂亮的招数时会有满屏弹幕飞过，1分钟几百条，在楚清魂眼里那是曾经的荣耀。

现在，一切充满了窒息感。他甚至曾对着空无一人的房间侃侃而谈打法和技巧。送点卡、回老平台宣传、微博分享预告，楚清魂努力想把粉丝带过来。“但我的粉丝不会跟过来。我问自己为什么？可能是我魅力不够大吧，不能吸引他们放弃观看习惯。”楚清魂对《瞭望东方周刊》说。