■ 《当代水产》卫丹凤 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

澳华颠覆行业？
——NO!!! 澳华只是在颠覆自己！

■ 《当代水产》卫丹凤 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

这是一个颠覆的时代，你不颠覆自己，别人就要颠覆你。

放眼水产行业，这样一句话在很多企业身上都得到了印证。30年的水产风云变幻，多少企业曾经红极一时，如今早已掩埋在了历史的车轮里，只留下一声叹息。

我们目睹了许多企业的衰退，也见证了一批企业在不断颠覆自己的变革中蜕变和转型，开辟了行业新格局。强者之所以愈强，是因为他找到了在商界里生存和发展的法门，一直坚持做行业的颠覆者。

成为颠覆者，需要具备怎样的特质和基因？经历怎样的历练和洗礼？

澳华，给我们提供了一个很好的研究范本。

颠覆，从“势场”到“市场”

如今的澳华，在行业里并不缺少鲜花和掌声。但是在3年前、5年前，澳华迈开颠覆自己的第一步时，并没有多少人看好。

“那时候，我们谈澳华的理念，很多人是嗤之以鼻的。我们推“鱼安康”、“虾安康”，有些经销商一听到价格，直接把我们的业务员给撵出门去。”澳华集团副总裁许愿斌说。

要知道，当时的虾料市场，四大饲料集团几乎在整个虾料板块形成了价格和市场的双向垄断。配方水平和利润水平也趋于平衡和透明。在几乎铁板的虾料品种上打差异化的牌，当时许多业内资深人士都断言，澳华会死得很惨。

但是，这样的艰难局面似乎并未持续太长时间。很快，澳华通过会议营销，成功打开局面。当时，会议营销并不火爆。许多人抨击澳华“不实在，尽玩虚的”。

许愿斌作为会议营销的开创人，对此也有自己的理解。“有些公司开会是为了造势，我们做的每一场会议都很实在。每一场会议都要讲结果，不是为了开会而开会。会议一方面是灌输我们澳华的理念，另一方面把我们的产品带给客户，如果没有结果，这个会议就没有意义。”

澳华活了！从“虾安康”到“鱼安康”，从“罗非26”到“草鱼28”，一系列差异化的产品和声势浩大的会议活动在整个行业的经销商、养殖户层面不仅吸引了眼球，还带来了销量。

澳华赢得了“势场”，还收获了“市场”

当竞争对手的业务人员下到市场里被经销商追着问“澳华料怎么样的时候”，许多饲料厂家不得不正视一个问题，澳华究竟对经销商养殖户做了什么？

澳华成为行业众多饲料厂家研究的案例和范本，也就是这两年的事。毫无疑问，澳华在颠覆自己的同时，确实让整个饲料行业都“不得安宁”。

澳华的会议营销也成为了眼下炙手可热的饲料营销模式，许多厂家争相效仿。但是，这样的转变，对于大多数的料企而言，是否就能平安守住自己多年打下的江山呢？——答案当然是否定的。没有进攻能力的企业，只会消亡在各种疲于应付中。

任何一个行业从来不缺乏颠覆者。那些年，海大首先提出服务营销，快速发展上市；恒兴稳坐虾料老大位置，销量每年都在稳步上升；粤海把虾料和海水鱼料做到了极致；通威坐拥北方淡水料市场，同时紧锣密鼓扩张华南市场……

那时候的澳华，也曾在大厂的颠覆性发展中困顿与迷茫。然而，从被颠覆者，到颠覆者的转变，对于很多企业老板而言，缺的只是一个决心。澳华的老板王平川做到了。从此江湖里有了澳华的传说。

颠覆者最爱闪电战

天下武功，唯快不破。当行业已经出现了寡头，并且占据了大部分的市场份额以后，要想虎口夺食，没有雄厚的资本，没有深厚的市场资源，是做不到的。

想做行业颠覆者，不仅仅是要有好的思路，超强的执行力和市场的快速反应也是必不可少的。市场瞬息万变，今天的好决策到了明天也许就会变成垃圾。

王平川早就意识到，与大厂斗，绝非局部市场的一城一池。而是要看准趋势，打造团队，在诸多品种和市场尚存一丝机会的时候，迅速上规模。

2015年，本刊记者曾经报道：《澳华疯了！许愿斌说要开100家公司》。4月上旬，在湛江澳华的一场会议上，再见到许愿斌。他告诉记者，他们的布局速度远远比去年想象中快。“目前我们已经成立了4个分公司，8个事业部，福建澳华下个月投产，四川澳华工厂这个月（4月）已经投产。”

集团高管和老板在发展理念上的高度一致，体现出来的就是强而有力的执行力。在许愿斌看来，速度是现在的澳华唯一的优势。“因为我们的市场基数比别人小，唯有在速度上加快发展，抓住这几年的机会，才能更快赶上甚至超过别人。”

但是，快速的扩张也给集团的管理带来了“甜蜜”的负担。2014～2015年短短两年时间，澳华通过在成熟的市场上新厂或者设立销售公司的形式一共开了12家公司，由集团总部统一进行管理。很快，这种管理的弊端凸显出来。为了适应公司快速的发展，今年，王平川董事长和公司高管商议后采取了“实体工厂-销售公司-事业部”的三级管理模式。

“之所以成立事业部，主要是因为现在澳华总部的配套还不够完善，总部的职能还不够强大。另外，成立事业部，也可以让老公司带动新公司的发展，例如武汉澳华可带动荆州澳华、仙桃澳华。这样一来，在管理上，可以减小总部的管理压力。”许愿斌说。

澳华集团副总裁许愿斌

澳华集团副总裁，集团董事，饲料界传奇人物，开奔驰的饲料人，行业正能量传播及践行者，毕业于江西农业大学动物科学专业，3年时间从业务员成长为江门澳华总经理，入职6年多成长为澳华集团董事、副总裁。

创新基因是颠覆者的标配

如今，作为一个不折不扣的颠覆者，走在颠覆行业的道路上。短短几年，澳华根基未深，行业依然有人质疑。早两年，有人半开玩笑地说，“澳华只是运气好，站在风口上了。”这两年，依然有人质疑，“不知道澳华还能在风口上飞多久？”

对于这样的话语，许愿斌也只是笑笑。“一个企业能够走多远，取决于其创新的基因。饲料的技术也一样，我认为饲料的技术两年就是一个大变革，如果我们今天还在用两年前的配方，那就跟不上时代了。有一些饲料厂的老板跟我说，我们现在用的配方基本还跟十年前一样。我认为这样的做法对市场是不负责任的，这样能够给客户带来什么？”

想当年，澳华最早推广主打的产品是草鱼安康，第二是虾蟹料，第三是罗非料。“罗非料我们之前占的比例就比较大，因为这两年行情不是很好，所以在主打的顺序上我们也做了调整，从去年开始，排在第一位的是草鱼安康，我们在草鱼上的资源是最大的，也会集中精力来做这一块。”许愿斌分析说。

据许愿斌介绍，今年，澳华又推出了两个新产品，“驯化料”和“虾奶粉”。“驯化料”主要在华中、华东、华北区推广。在北方，鱼经过一个冬天没有喂料，肠道会变细变薄，消化吸收差，这个时候用“驯化料”，切入点非常好。

以前的“驯化料”属于沉水料，且质量差，但是澳华把它做成膨化料，并提高饲料的营养程度，鱼浮到水面上吃料，水温相对比较高，可以起到快速驯化的效果。至少可以提前10天到半个月让鱼驯化。“之所以我们能把驯化料做成功，是因为我们意识到这个阶段需要修复鱼类的肠道，这个是我们最核心的技术。”许愿斌说。

泰州澳华本是去年才成立的新公司，因为“驯化料”的带动，今年3月就已经开始平本。因为一个产品快速打开一个市场的，“驯化料”并不是第一个，但却是速度最快的一个。

再如“虾奶粉”，也是市场需求和技术相结合的产物。虾苗在苗场的时候吃得很好，但一到大塘，在营养供应上出现断层，如果在苗场标粗的时候就使用“虾奶粉”，到了大塘继续使用，就可能很好地解决这个营养断层的问题，让虾苗入塘后的成活率大大提高。虾奶粉不单单可以应用在虾上，在鱼身上也可以应用，特别是鱼苗开花阶段，对开花的成活率至少可以提高30%以上。

“不少企业认为，饲料产品是没有技术的，而且饲料产品已经高度同质化。所以，许多料企把竞争的焦点放在了打价格战、营销或其他方式。但是我们并不认同这一点。在我们看来，在饲料板块尤其是水产饲料，技术才刚刚起步，还有很大的进步发展空间。澳华的产品一直离不开技术创新。可以说没有澳华的技术创新，就没有澳华的今天。”许愿斌说，“外界很多人说我们野心很大，甚至要颠覆行业，其实我们并没有这样的想法。只是在不断地发现问题，解决问题。行业的痛点就是我们的价值所在。”

正是这一个又一个小小的改变让澳华成为了行业的颠覆者。创新的基因，深深地埋在了澳华的土壤里。

颠覆者遵循的不是常识，而是真理

管理流程理顺之后，澳华以事业部为单位展开的新一轮扩张，已经在各个市场层层推进。对于很多企业在发展过程中所面临的缺人才的难题，澳华却并不明显。

不难发现，这几年起势后的澳华，也具备自己特有的文化属性，这样一种积极向上、价值导向、结果评估的澳华文化，如一个强有力的磁场，吸引了大批有能力、有资源的人加盟。

“许多人认为，企业大了靠规章制度和管理，不可否认，制度这些对于一个企业来说，是多么的重要。但是，我认为，除了这些利于企业发展的条条框框，我们还应还有“正”的文化。所谓“正”的文化，其实不是简单的常识，而应该是真理。”许愿斌说。

俗话说得好，小企业留人靠待遇，大企业留人靠上升通道。那么澳华呢？

在许愿斌看来，分配是第一生产力，澳华在这一点上，从来不含糊。“要让真正做出效果的人获得更多的收入，而不是搞内部平均化。”

这也意味着，有资源有业绩的人在澳华会比在其他企业获得更高的收入，如果没有业绩的，在澳华，可能连汤都喝不上。能力和资源在效益上的最大化，在澳华的分配机制里体现得淋漓尽致。

诚然，如果澳华是一个纯粹追求结果导向、利益至上的企业，他也无法走到今天。澳华给员工提供足够的晋升通道，这远比金钱的激励更加有效。放眼澳华，各分子公司的中高层管理者，80后、90后这个群体已经有所担当。

除了会打仗，价值感和荣誉感在每一个澳华人的身上都打下了深深的烙印。很多人都说，有些人在进入澳华之前都是很低调的，进入澳华之后，每个人都会变得开朗自信。每次有关于澳华的文章报道，不仅是澳华的销售人员，连财务人员甚至是最基层的员工也会自发地刷朋友圈。

“这就是文化的力量。”许愿斌笑着说道。

这些年，虽然澳华有了快速发展。但还是时刻保持危机感和紧迫感。“比如在湛江地区，我们现在有两个公司在做，因为我们要在内部保持相对竞争的压力，激发团队的活力。如果内部没有竞争，对外部的竞争力肯定不够。”许愿斌分析道。

在内部生产这一块，澳华也在不断完善标准。许愿斌认为，“没有竞争就没有标杆，我们的膨化料，生产费用控制在180元/吨左右，倘若哪一个分子公司没有达到这个数值，那就必须朝着这个目标去努力，找出差距不断改进。”

谈起今年初华中掀起的饲料价格战，许愿斌不以为意。在他看来，企业把利润让出去，称之为价格战；如果把档次降低，这不叫价格战，这是在损害养殖户的利益。因市场竞争需要被动拉低产品价格无法保证产品质量做法，经销商也没钱赚，养殖户用的是最差饲料，最终受害的还是养殖户。

“澳华的饲料，永远围绕鱼虾的健康生长需要来做配方，不会受到竞争对手干扰。做养殖户需要的优质饲料，以不变应万变。这就是真理！”许愿斌说。

作者后记

这是一个资本可以让大象跳舞的时代；也是一个梦想可以让人疯狂的时代；这是一个人人都可以创造传奇的的年代。想要成为颠覆者，就要有一颗求变的心，走一条大多数人不愿意走的路。此刻的我们，永远不会知道明天是变成别人眼里的疯子，还是成功开启梦想大门的人生赢家。

正如唐僧西天取经要经历九九八十一难，一个企业在商业模式的探索与重构中，在无数鲜花和掌声下，你依然能够嗅到浓浓的血腥味。

澳华用自己的成长和蜕变的故事，给我们拉开了水产行业的新时代。这样一个时代里，有人彷徨、有人恐慌、有人兴奋、有人期待。