王玉琴

帮人往香港捎东西，发现商机

王卫1971年出生于上海，高中毕业之后，他没有继续升学，而是跑到广东省顺德市做了一名印染小伙计。

顺德有很多印染厂，把样品寄到香港给客户看很困难，要较长时间。后来王卫试着在码头边求人帮忙捎样品过去，才一次次解了老板的燃眉之急。

慢慢地，他意识到这是一个商机，为何不自己做快递呢？于是，1993年，22岁的王卫向父亲借了10万元钱，就带着几个小伙伴租了一间仅有30多平方米的小店面，在顺德注册成立了专送快件的顺丰公司。

别人70元一件货，顺丰收 40元。当时王卫的策略是“割价抢滩”，他用低于市场均价 30%的价格揽货，吸引了大批中小商家。虽然送一个文件就几十块钱，但生意红火得出人意料，每年赚个几百万不成问题。一时间，在顺德到香港的陆路通道上，70%的快递件由顺丰承运。由于市场需求旺盛，王卫很快将触角延伸到广东各地。当时，顺丰每建一个点，就注册一个新公司，分公司归当地加盟商所有，这使公司在短短几年内，便将珠三角一带的快递市场牢牢抓在自己手上。这种模式虽然极大激发了加盟商开拓市场的积极性，也留下了客户资源全部掌握在分公司手中、管理协调不力、服务水平和能力参差不齐的弊端。更重要的是，分公司做了什么事情，总公司必须负全责。顺丰也因这样野蛮的增长方式，一度被业内称为“老鼠会”。

1999年，王卫已淡出公司日常运营管理。但在接到客户一通愤怒的投诉电话后，他开始了顺丰历史上最大的变革。原来，加盟模式推广后，出于利益驱使，一些顺丰的加盟商擅自在货运中夹带私货，有的更是自己开始延揽业务当上了“土霸王”。最严重时，一些大加盟商甚至抢走顺丰的客户，自立门户成了王卫的竞争对手。这让高速扩张中的顺丰面临着失控的危险。王卫开始强势收权。

用“飞”代替“跑”

2002年，顺丰正式抛弃加盟制转为直营制，并在深圳设立企业总部。这使它成为国内仅有的两家采取直营模式的快递公司之一，另一家是国有的EMS（中国邮政）。王卫的经营方式也很有趣，只做文件和小件业务，1公斤内收不超过20元的邮费。不做大件重货的运输和派送，且以商业信函为主。由于坚持只做小型快递，顺丰甚至拒绝了摩托罗拉这样的“肥”订单。随后，顺丰开始订立国内高端快递行业的定位。

2003年对于王卫来说是转折性的一年。这年春天“非典”爆发，顺丰身处“非典”的广深重灾地区，这次公共卫生领域的危机事件，成为中国快递行业最大的商业机会。因为人们都不敢出门，快递业务量猛增。但疫情期间，航空公司的生意非常萧条。借航空运价大跌之际，顺丰顺势与扬子江快运签下合同，租下其全部的5架737货机，成为国内第一家、也是当时唯一一家使用全货运专机的民营速递企业。将邮件直接带上天空，为顺丰的“快”奠定了江湖地位。

这种全货机载重15吨，往返于广州、上海、杭州的3个集散中心之间。除了专机以外，顺丰还与多家航空公司签订协议，利用国内230多条航线的专用腹舱，负责快件在全国各个城市之间的运送。

用飞机运快件成本不菲，平均每小时要付2万多元人民币。不过，这让王卫在服务时效性方面获得了压倒性的优势。通过租飞机，顺丰实现了全天候、全年365天无节假日派送。在北京、上海、深圳等干线，即便头天下午6点取件，第二天一早也能送达。而且顺丰所谓的高价，对一般消费者来说也乐意接受，多次提价之后，500克以内的快件也只收20多元。

凭借用“飞”代替“跑”，顺丰业务每年增速都高达50%，利润率30%。迅速增长的货量形成规模优势，抵消了包机增加的成本。这种良性循环，又进一步巩固了顺丰在速度方面的优势。

之后，王卫凭借包机便利，以低价香港件做主打产品策略，横扫华东，并迅速完成全国 200多个网点的布局，进入发展最为迅速的时期。到2006年初，顺丰在国内已建有2个分拨中心、52个中转场，拥有2000多台干线中转车辆以及1100多个营业网点，覆盖了国内20个省100多个大中城市（包括香港地区）及300多个县级市或城镇。

然而，王卫从不接受媒体采访，也从来不做任何广告。

寻找王卫的不只是媒体，投资银行的经理人们也在找他。他们可不只是出于八卦或者好奇心，而是明明白白地嗅到了金钱的味道。在2004年，FedEx策划进入中国市场的时候就曾经接触过王卫。对方希望以四五十亿人民币的价格收购顺丰，但是被王卫拒绝了。那一年，顺丰的销售额是13亿人民币。

此后，寻找王卫的国内风投和美国投资商越来越多。花旗银行曾经找到深圳一家著名咨询公司的董事长，希望他能够撮合注资顺丰的交易，一旦成交，将付给他1000万美元的佣金。有趣的是，王卫不仅拒绝了花旗银行伸出的橄榄枝，还多次拒绝了美国联邦快递、UPS等海外巨头的收购。他就是“想干点自己喜欢的事”。

2010年，顺丰营业额达到惊人的120亿。这一年，王卫开通了韩国和新加坡的派送业务，购买了自己的两架757飞机，并向民航总局申请成立航空货运公司——这也是中国民营快递企业第一次拥有自己的飞机。

打造千亿快递帝国

王卫被誉为“追风者”，因为顺丰的投递速度在同行中一直是最快的。除飞机外，他还有一件秘密武器“巴枪”，并装备到每个收派员手中。这玩意儿看起来有点酷，黑色的，像个PDA。用红色按键打开“巴枪”之后，屏幕上会有17项菜单。快件一旦开始递送，每个环节的工作人员都需要用“巴枪”扫描快件上的条形码，以便系统和消费者随时跟踪。此外，它还可以同步快递数据，运费结算，拍照，查收派件范围，简直就是一部智能手机。

2003年那会儿人们还不知道智能手机为何物，中国移动的数据网络也不过刚刚开通，而王卫已经开始从韩国进口了这种手持终端扫码设备，每台7000多元，可谓下了血本。后来，顺丰自己的IT研发部门不断升级产品，如今使用的“巴枪”已是第四代。

除此之外，还有全自动化的分拣系统，配置GPS的运输车，管理人员坐在办公室里就能毫不费力地判断出车辆是否有意外，司机是否在偷懒，车辆在半道儿上有没有被劫持……可以说，顺丰先进的IT系统是武装到牙齿的。这也让它与其他快递公司的安全性和派送效率有了光年的差距，让人不得不敬佩王卫眼光之长远。

王卫绝少曝光在镁光灯下，网上也极难找其照片，就连顺丰的企业内刊《沟通》也从未出现过这位掌门人的面孔，他被认为是中国最神秘的商界领袖。王卫堪称“最有钱的工作狂”，创业以来，他每天工作14个小时再正常不过。有高管说，“王卫是那种很有危机感的人，三个月没有创新和变革，就会让他有危机四伏的感觉。”

打造中国的联邦快递

外人看来快递只是接货、送货再简单不过的行业，其实管理这个平台的难度和复杂性超乎想象。难怪马云也抗拒管理快递企业，而他最佩服的就是王卫。

顺丰是第一个发明快递业计件工资的公司。每个收派员只有700～1200元的基本工资，其他全部根据工作业绩提成。随着个人不断努力，每个人都能够看到自己报酬的上升路线。5年前的一个热门微博曾让不少人感到震撼：“刚才顺丰的快递员在我们公司发飙了。‘我一个月工资一万五千元，会为了你这2000块的礼品丢这个饭碗么！整个公司，一片寂静。”

在顺丰，一个做得好的收派员是不愿意当仓管、组长甚至经理的。而且每一个顺丰的快递员其实就是第一线的市场人员。他们非常有动力去发展新的优秀客户。曾经有天津的快递员坚持每天早上7点去写字楼义务帮忙扫地，就是为了拿到对方公司的快递业务。一旦拿到，他就多了一笔可观、固定的提成收入。

有个老派件员，工号前头5个零，是跟王卫一起创业的十几个人里头的。王卫重感情，要给他高薪养着，这人不干，就守在华强北商业区，老婆孩子一辆面包车，承包一层楼收快件，每月收入超6万元。

由于自己曾骑着摩托车走街串巷送快递，王卫深知其中的辛苦，所以对一线员工非常尊重。他说，“快递员才是顺丰最可爱的人。”而2016年4月发生的一件事，让这位低调总裁首次“发飙”。

2016年4月17日上午，一位顺丰快递员在北京驾驶电动三轮车与一辆黑色现代发生剐蹭。快递员被财大气粗的车主连续掌掴6次，这个场景被围观者用手机拍下并发到互联网上，引起了社会对快递“小哥”尊严的广泛讨论。当晚，王卫就在朋友圈和微博发文：“我王卫向所有朋友声明，如果这事不追究到底，我不再配做顺丰总裁！”他这次发怒，媒体纷纷以“罕见”形容。

此事连中国总工会都被惊动了，最终，打人者受到严惩。王卫为受害员工讨回了公道，被网友称为“中国好老板”！

2014年，顺丰的年营业额突破400亿大关。在2015中国快递公司十大排行榜中，无论净利润还是客户满意度，顺丰均排名第一（第二名是EMS）！

在突出的成绩单下，顺丰的资产负债率一直保持在50%左右，优于国际物流巨头UPS，与美国联邦快递、EMS相当，其流动比率和速动比率则优于EMS。无怪乎众多资本对顺丰趋之若鹜。

王卫这个昔日的穷小子，经过多年打拼，如今已成为拥有34万员工、45架货机、自营网点覆盖港澳台、东南亚、美日韩和俄罗斯等地的中国民营快递业巨头。

10年内王卫还会买100架飞机，届时全国机场周围的地也占得差不多了。他的目标是打造“中国的联邦快递”（FedEx），能与国际快递巨头PK！