张　闯，周　晶，杜　楠

(1.东北财经大学 工商管理学院，辽宁 大连 116025；2.中国大连高级经理学院，辽宁 大连 116086)



合同治理、信任与经销商角色外利他行为：渠道关系柔性与团结性规范的调节作用

张闯1，周晶1，杜楠2

(1.东北财经大学 工商管理学院，辽宁 大连 116025；2.中国大连高级经理学院，辽宁 大连 116086)

摘要:根据复合治理理论，文章分别探讨关系型治理中的柔性规范和团结性规范作为调节因素在合同治理和信任对企业角色外利他行为影响中的调节作用以及角色外利他行为对企业自身绩效的影响。文章通过调查获得了158份来自经销商的有效问卷，应用SPSS17.0和AMOS18.0对数据进行分析并对假设进行了检验。结果表明：合同治理促进经销商角色外利他行为，柔性规范对其有正向调节作用；信任对经销商角色外利他行为有正向影响，团结性规范对其有正向调节作用；经销商的角色外利他行为对企业自身的绩效有显著促进作用。文章最后为企业的渠道管理提出了相关建议，并指出未来可能的研究方向。

关键词:组织间角色外利他行为；合同治理；信任；柔性规范；团结性规范

一、 引言

在关系营销范式下，企业越来越注重与合作伙伴建立长期而稳定的合作关系[1]11[2]，这不仅需要企业严格履行自己的责任和义务(即角色内行为)，还要愿意主动承担一些超过角色设定的行为[3]302，这种行为就是组织间的角色外利他行为(Interorganizational Extra-role Altruism Behavior)[3]302[4]54。相对于渠道成员角色内行为而言，渠道成员的角色外利他行为得到的关注比较少，也比较晚[3]301。……