周　茵,庄贵军,杨　伟

(1.长安大学 经济与管理学院，陕西 西安 710064；2.西安交通大学 管理学院，陕西 西安 710049；3.长安大学 汽车学院，陕西 西安 710064)



企业间关系质量：渠道影响策略的权变模型

周茵1,庄贵军2,杨伟3

(1.长安大学 经济与管理学院，陕西 西安 710064；2.西安交通大学 管理学院，陕西 西安 710049；3.长安大学 汽车学院，陕西 西安 710064)

摘要:文章基于渠道行为与嵌入理论，探讨了营销渠道中的经济型影响策略(组织间强制性影响策略和非强制性影响策略)与社会型影响策略(组织间人际影响策略)对企业间关系质量的影响。通过对152家制造商的调查数据分析发现：企业在治理渠道关系时，使用组织间强制性影响策略会降低它与合作伙伴之间的关系质量；使用组织间非强制性影响策略对它与合作伙伴之间关系质量的影响不显著；使用组织间人际影响策略则有助于提高它与合作伙伴之间的关系质量。此外，组织间人际影响策略还会减弱组织间强制性影响策略对企业间关系质量的负面影响。

关键词:营销渠道；强制性影响策略；非强制性影响策略;人际影响策略；企业间关系质量

一、 引言

随着市场竞争的日益激烈以及市场环境的动态多变，越来越多的企业意识到已经不能仅凭自身的力量赢取市场，于是纷纷寻求与其他企业之间建立高质量的合作关系，借此获取更多的信息与资源，以应对新的市场环境所带来的挑战[1]。这一营销实践的转变在营销渠道(简称渠道)中表现得更为明显。……