钱丽萍，高　伟，任星耀，郭艳红



●理论·实务

法定、奖励和惩罚权力对顺从和冲突的影响
——基于依赖不对称情境的研究

钱丽萍1，高伟1，任星耀2，郭艳红3

（1.重庆大学 经济与工商管理学院，重庆 400030；2.南开大学 商学院，天津 300071；
3.大连理工大学 管理与经济学部，辽宁 大连 116024）

摘要：文章以烟草零售商为调查对象，探究了在依赖不对称情境下，强势方法定、奖励和惩罚权力对弱势方顺从和冲突的影响。利用收集的204份烟草零售商样本数据，采用结构方程建模对假设进行检验。实证分析的结果表明：在依赖不对称的情境之下，强势方法定权力的使用会促进弱势方顺从行为并降低渠道冲突；强势方奖励权力的使用会促进弱势方顺从行为，但对渠道冲突的影响不显著；强势方惩罚权力的使用不能促进弱势方顺从，同时会提高渠道冲突的水平；顺从会提高关系绩效，而渠道冲突会降低关系绩效。研究结论丰富和深化了渠道权力研究，同时对企业实践具有重要指导意义。

关键词：渠道权力；依赖不对称；顺从；渠道冲突；关系绩效

［DOI］10.3969/j.issn.1007-5097.2016.07.025

一、引　言

在渠道关系中，处于优势地位的企业时常使用法定（如依据合同办事）、奖励（如供应商对零售商的返点激励）、惩罚（如供应商终止零售商的代理资格）三种权力来影响弱势方的行为，以达到控制渠道的目的［1］。然而上述权力的不当使用则会带来渠道冲突、降低渠道效率，例如诺基亚对其代理商因为串货问题进行了高昂的罚款处罚，最后导致代理商拒绝继续合作。……