夏毅鸣

游戏出海不是新概念，但在如今这个手游时代，出海正面临好的机遇。

焦

扬网络是一家帮助国内游戏出海经营并且具备研发能力、研运一体化的游戏公司，坐标上海，主体业务包括B2B代理发行、海外游戏运营、IP出海以及非营利性的展会。创始人兼CEO莫夏芸在游戏领域有将近13年经验，先后在久游网、炎龙COG和上海骏梦负责统筹海外发行工作。2014年骏梦上市之后，她决定做一个完全独立的第三方，所以同合伙人创立了焦扬网络（UZONE）。

5月20日，焦扬网络宣布获得金浦投资、深圳前海富盈通共8000万元人民币的B轮投资，并获得了《盗墓笔记》《天天枪战2》的海外发行权。

四大业务群，B2B是主营业务

目前，整个焦扬网络的主体业务由四块组成。

1.B2B代理发行业务：帮助中国手游研发企业将产品输出到海外

这一部分是目前焦扬网络的主要营收来源。莫夏芸告诉创业邦（微信搜索：ichuangyebang），2014年中国有2万家游戏研发公司，每年盈利的却不到10%，如此环境导致研发企业要面临巨大的变现压力，做出来的游戏就很急功近利。凭借过去累积的客户资源和渠道，焦扬网络的B2B业务发展速度比较快，两年时间发行了50款游戏，签约150款。

公司会派专业团队去将众多的海外商务聚集到渠道内，包括提供语言支持。项目管理人员会同时负责很多这样的项目，整体流程的规范性都很高。

2.B2B海外直接运营：包揽从发行到运营的所有工作

之所以采用这种重型模式，主要还是因为有时在海外无法找到合适的运营商。出乎意料的是，美国这类我们印象中的游戏大国，简称“第一市场”，论游戏运营能力竟然不及中国团队。原因是，美国的EA等公司是研运一体的巨无霸式存在，在其阴影之下，北美的游戏运营商能力很差。

除了北美团队以外，焦扬网络还在巴西、印度等地拥有自主运营市场，并在新加坡、马来西亚、中国港澳台等地建立了团队来填补市场的空白。这种运营模式，一年可以出10款游戏。

3.间接改编IP出海：包括动漫、文学等不能直接出海的IP

动画和漫画很难变现，如果做成游戏再出海，就可以更快得到收入。这个方案得到了一些新型的动画和漫画公司的响应，也就是“IP+”的概念。焦扬网络已经签下了龙沧文化新作《双月之城》的手游改编权。

4.非营利性组织“扬帆会”

其活动形式包括“聚”系列的展会形式，还有“汇”系列的沙龙和交易会，在中国游戏商务大会上已经举办了四届。

13年经历，从游戏引入，到游戏出海

莫夏芸对创业邦（微信搜索：ichuangyebang）说，她最早是在2013年进入游戏行业，那时候主要做一些海外游戏的代理发行。对于当时的中国游戏企业来说，关键是拿到好游戏，主要因为市场的需求很大，但本土游戏行业还无法提供好游戏。

那个时候莫夏芸就开始大量地跑展会。有一次在国外E3游戏展上，她第一次看到EA的年度产品，非常震撼。她突然开始幻想，什么时候中国游戏可以在这样的平台上展出。然而，在2006年—2010年端游时代，很多游戏产品的主导权仍然在外国研发者手里，无法达到出海的要求。但是，在自2010年开始的网页游戏阶段，中国已经做出了世界一流的产品，并且页游天生具备出海的条件，主要是三点：1.推广方式轻便——熟悉的网页小弹窗；2.品质很好——中国的页游堪称全球一绝；3.选择很多——有大量的国内研发公司。

2010年，抱着出海的理念，莫夏芸和朋友共同创建了COG，后来和成都的炎龙科技合并为炎龙COG。她在这段时间迈出了游戏出海的第一步。他们签下了海外运营商，将国内的签约游戏交给他们代理。不过，她心中始终觉得，如果能够直接在海外运营游戏，会让品控更加完美。这个想法在她加盟上海骏梦之后得到实现。

她在骏梦具体负责B2C业务，像是《秦时明月》《小小阿狸》《小小忍者》等产品。2014年，骏梦成功上市，莫夏芸萌发了创业的念头。而这一次，她希望脱离单个公司的概念，以第三方发行商的身份，兼具B2B和B2C的形式，让中国的游戏研发者去赚世界的钱。说到这儿，莫夏芸和创业邦（微信搜索：ichuangyebang）说，大概她始终没有忘记2003年在E3展上的感慨。

于是，焦扬网络在2014年成立，并且出生之后就以清晰的发展逻辑在两年之内发行了50款游戏，B轮融资8000万人民币。

游戏出海不是去压榨剩余价值

莫夏芸对创业邦（微信搜索：ichuangyebang）说，未来如果一个游戏在某地区成功运营，营收会在1000万以上。B2B业务将会是焦扬网络的主要收入来源。而更大的商业想象力，在于他们帮助IP实现影游联动、漫游联动后的收益。

不过，手游出海虽然慢慢开始受到重视，但是从业者必须非常冷静地去看待这一现象。特别是很多研发企业对于出海的思考是本末倒置的。出海获得成功的游戏，应该是一开始就瞄准海外市场的，而不是在国内发行失败后才想到去海外榨取剩余价值。

这么多年，看了这么多的出海游戏，莫夏芸发现失败的案例都有惊人的一致性。一方面，研发公司没有足够的技术人员去配备海外的问题，比如说SDK会出很多问题，不能充值、不能接入，而国外公司的SDK开发人员平时也接触不到，如果时间准备不充分，就注定会失败。另一方面，研发企业会进行项目调整，把已上线的游戏运营去支援别的项目，开发人员的后续力量不够，对后期的营收影响很大。如果研发企业过早地拆分团队，后期就没有足够人员去组织活动、策划，最终损失的还是公司收入。

莫夏芸认为，游戏出海不是一个新概念，但在如今手游时代，出海是一个非常好的机遇。

2015年，单就游戏出海行业就拥有150亿元收入，游戏产业的市场估值达1400亿元。这主要得益于行业多年积累的海外渠道，以及国内影游联动、漫游联动的IP意识的增强，还有国家的贸易出口重心逐渐转向文化、消费和科技。“夸张点说，可能是一个历史性的机遇。”莫夏芸说。