西尔斯·罗巴克公司（Sears Roebuck）是一家向农民邮购商品的零售公司。它的创始人理查德·西尔斯在1884年就开始尝试邮购商品，并于1886年建立了西尔斯公司，开始从事邮购业务，出售手表、表链、表针、珠宝以及钻石等小件商品。西尔斯公司顺应市场形势的变化，不断调整自己的营销策略，以惊人的速度发展起来。1900年，当货到付款的销售方式刚刚兴起时，西尔斯公司马上意识到这是一个非常可行的方法，并很快实行“先货后款”。这一决策给西尔斯公司带来了大量的订单，公司在这一年的销售额超过了其竞争对手沃德公司，达到1000万美元，成为美国零售业销售额排行榜的第一名。

任何事业的发展都不可能一帆风顺。“1940年，西尔斯公司最后一次关闭了电灯，解散了公司的2.5万名员工。就在几十年前，西尔斯的产品目录仍是美国城镇、乡村和牧场居民翘首以盼的东西。但是，那些最忠实的顾客已经开始驱车奔向城市，他们要么迁往那里长久居住，要么去那里采购物品。西尔斯公司被时光淘汰了”。

如果没有后面的故事，这段叙述也许会成为定论。但西尔斯公司拥有一位可以洞察危机并且迅速采取决定性行动的领导人罗伯特·伍德（Robert Wood）。

为了应对上述危机，在伍德的推动下，西尔斯公司开始向实体商店转型，最终渡过了这次危机。

在成功向实体商店转型后，西尔斯公司又面临既要实现中央集中采购，又要进行多店铺分散销售的窘境，对此，伍德提出了采购部门的集权管理与销售部门分权管理相结合的新的经营模式。

此外，伍德还实行了连锁经营体系，使分处于不同地域的商店在同一资本下经营，它们挂同样的招牌，用同一个店铺名称，陈列和装潢形式也基本相同，销售的商品类别大体一致。由于连锁商店的规模巨大，可以统一进货，因而进价大大降低。至于统一的宣传，可以使巨额广告费分摊到每一分店。这一系列的改革措施，使西尔斯连锁商店不仅在美国本土获得巨大发展，而且其触角还延伸到加拿大和欧洲，获得了广阔的市场空间。这些都得益于伍德的精准决策。

[本刊编辑部]