张晓武

摘要：分析外贸业务磋商中的诸多因素，支付方式是达成一笔交易的关键因素，通过典型案例分析，外贸出口业务支付方式应尽量采取比较安全的支付方式；选择适当的商业信用方式；灵活运用电汇的前、中、后组合方式达成交易；灵活将两种以上的结算方式结合起来使用。

关键词：外贸；支付方式；选择策略

中图分类号：F740.45 文献标识码：A

文章编号：1005-913X（2016）02-0003-02

一笔完整的外贸业务磋商流程通常由询盘、发盘、还盘、接受四个环节构成，其中还盘是最为核心的部分，还盘是受盘人对发盘函中价格、质量、数量、支付方式、保险等做出变更和修改，一笔业务涉及到的交易条件很多，但真正能引起还盘的因素并不多，买卖双方还盘的诱因都是基于自己的根本利益作为出发点，所以我们要明确哪些交易条件关系到买卖双方的根本利益，哪些交易条件关系到买卖双方的非根本利益，一般而言，凡是涉及到商品的包装、装运期、保险等因素都属于非根本利益性因素，这些条款即使产生异议，双方稍做妥协让步是可以达成一致的；价格和支付方式几乎是每一笔业务还盘的焦点因素，因为价格的高低直接关系到买卖双方的根本利益，而支付方式选择的优劣，尤其对卖方来讲意义重大，直接关系到能否安全收汇。价格因为具体量化，容易操作，双方经过折中让步，比较容易达成一致，而支付方式由于涉及的因素比较复杂，一时难以谈妥，往往成为一笔交易能否达成的决定性因素。

一、案情介绍

下面是笔者实习指导学生2012级国际贸易专业李某在石家庄一家化工产品企业实习时碰到的一个案例整理而成，案例内容如下。

石家庄XX化工有限公司主营化工染料的出口业务，2014年5月业务员李某通过阿里巴巴网站得知印度某公司正在求购氧化铁，于是发盘给印度公司希望建立业务关系，在发盘信中采用的支付方式为：T/T in advance or L/C at sight，发盘信发出后，很快收到回复，印度公司在回复函中明确表示：We appreciate your price USD630 PER M/T CFRCalcutta，but our mode of payment term is 100% D/P at sightthrough from first class bank only for the first dealing。after accomplish the first deal，we will use the T/T in advance.We never work with L/C at sight.

考虑到初次合作，对印度客户的资信状况不是特别了解，不能贸然接受D/P at sight，在给客户的答复函中李某坚持L/C at sight，最后收到客户的答复是：If you still insist on L/C，we would rather give up the deal，please think over other payment terms.

经过多轮还盘，双方虽然在价格上达成一致，但是在支付方式上难以谈妥，面对客户近乎最后通牒的答复，李某无所适从，不知如何进一步还盘，向笔者求助。

二、案例解析

这是在外贸业务中围绕支付方式展开的一个典型案例，在本案例中业务员李某在对印度客户资信状况不了解的情况下，从安全收汇的角度出发，坚持选择信用证做法是完全可以理解的，但是我们可以从印度客户的回复函中得知，他对石家庄化工公司的报价非常认可，同时告知他们从来不做信用证。在这种情况下，如果李某一味地坚持信用证付款方式，这笔业务只能以失败告终。那么有没有一个两全其美的办法，既能被客户接受，又不影响我们安全收汇呢？

答案无疑是肯定的，从这笔业务客户之间的往来函电中，我们可以看出客户虽然排斥信用证（L/C），但是他对付款交单（D/P）和电汇（T/T）并不排斥，同样由于和中方公司是第一笔业务，考虑到收货安全，也不敢贸然采用T/T INADVANCE，但明确表示这笔业务结束后，言外之意就是如果双方合作满意的话，可以考虑T/TIN ADVANCE。为了解决目前的问题，我们不妨把视野放得更宽广一些，单纯的选择一种支付方式，要么对出口商有利，比如：L/C（信用证）；要么对进口商有利，比如：D/P（付款交单）；实际上目前国际贸易支付方式的选择越来越呈现多样化，那就是多种支付方式结合起来使用，不仅兼顾了买卖双方的风险，而且考虑到买卖双方的利益。

在本案例中，我们可以折中买卖双方的利益需求点，考虑采用T/T和D/P相结合的方法，具体操作为签订合同后电汇支付30%货款，剩余70%货款装运后委托银行收取，英语表述为，30%T/T in advance，the balance 70%D/P At sight.这种支付方式比较灵活，有了前期电汇款做保障，减少了付款交单给出口商带来的潜在收汇风险，对排斥信用证方式的客户比较容易接受。正是在笔者的提示之下，李某最终顺利地达成了这笔交易。

三、支付方式选择策略

（一）尽量采取比较安全的支付方式

在外贸出口贸易中，一般说来，使用银行信用证比使用商业信用对出口商安全收汇较有保障，而采取即期付款又比远期付款有利。所以对出口商而言，为了安全及时收回货款，即期不可撤销信用证是首选的结算方式。如果有可能更应该争取到以预付货款的方式支付。但是在买方市场的情况下，有时国外客户不愿接受，为了能够达成交易，也可以接受其他结算方式。

（二）选择适当的商业信用方式

如果客户的信用状况值得信赖，由于风险较小，就可以选择手续比较简单、费用较少的商业信用方式结算。此外在货物销售不畅或竞争相当激烈的情况下，有时出口商在支付方式上往往要做出一些让步，通过商业信用方式吸引客户成交，否则就可能难以达成交易。但是在使用商业信用结算货款时，一定要注意风险的防范。

（三）灵活运用电汇的前、中、后组合方式达成交易

电汇由于操作流程简单，费用较低，所以容易被买卖双方所接受，在实际业务中，根据货款的付款时间，分为前T/T，中T/T，后T/T，一般交易金额不超过两万美金的订单，要争取以前T/T方式达成，如果买方担心卖方不能按时装运，可以以中T/T方式达成；如果买方对商品质量有顾虑，可以采用前、中、后三种组合方式。

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（四）灵活将两种以上的结算方式结合起来使用

因为单纯地采用一种支付方式，要么对卖方有利，比如货前电汇和信用证。要么对买方有利，比如付款交单和承兑交单。除了在一笔交易中选择一种结算方式以外，在特定的场景我们要灵活将两种或两种以上的结算方式结合起来加以运用，这样可以兼顾和折中买卖双方的利益，更容易达成交易，这也是目前国际贸易支付方式发展的趋势。常见的有以下几种方式。

1.信用证与汇付相结合。信用证与汇付结合是指部分货款采用信用证，余款采用汇付。另外，对于特定商品或特定交易需进口商预付定金的，也有规定预付定金的部分往往以汇付的方式支付，其余货款以信用证方式结算。英语表达：30%T/T IN ADVANCE。THE BALANCE 70%L/C ATSIGHT.

2.信用证与托收相结合。具体做法是一笔交易的货款部分用信用证、部分用托收方式结算。在实际业务中，托收必须是付款交单（D/P），出口商签发两张汇票，属于信用证部分货款凭光票付款，而全套货运单据则附在托收部分的汇票下，按即期或远期托收。这种做法，对进口商来说，可减少开证金额，少付开证押金，少垫资金；对出口人来说，因有部分信用证的保证，且货运单据跟随托收汇票，开证银行须待全部货款付清后才能向进口商交单，所以，收汇比较安全。在实践中，为了防止开证银行在未收妥全部货款前即将货运单据交给进口商，要求信用证必须注明“在全部付清发票金额后方可交单”的条款，在出口合同中也应注意规定相应的支付条款，以明确进口商的开证和付款责任。英语表达：40%L/C AT SIGHT，60%D/P AT SIGHT.

3.电汇与托收相结合。发货前由买方以电汇方式支付部分货款给卖方，乘4余款项发货后以即期付款交单方式收取。这种支付方式比较灵活，有了前期电汇款做保障，减少了付款交单给出口商带来的潜在收汇风险，对排斥信用证方式的客户比较容易接受。英语表达：30%T/T IN ADVANCE，THE BALANCE 70%D/P AT SIGHT.

综上所述，国际贸易支付方式选择是否恰当，会直接导致出口人是否能够安全、快捷地得到货款。在选择时，不仅要考虑自己的风险，也要考虑对方的成本，力图达到双赢的目标。所以，要根据对方的资信等级、自身的经营意图、合同金额的高低、运输方式和种类、财务结算成本高低等因素来决定。同时，要适应已经形成的买方市场的现实，在信任的基础上增加采用汇付的比例。为了将风险分担，更多地灵活运用组合的、综合的支付方式来进行国际贸易的结算，将促成国际贸易更顺利地发展。