胡宁

我在开发合作伙伴、构建生态的过程当中，常会被问到三个问题：“UCloud是做什么的？你们也做云吗？你们以前是不是做游戏的？”我想针对这些问题给大家做个简单介绍。

专注于完整的云平台

第一个问题，UCloud是一家专门做基础云服务的服务商。目前，UCloud在中国有600多人的团队，50%以上是技术人员，是一家真正的技术公司，而且是一家一步步走到云计算的创业公司。UCloud是业内第一个提出7*24小时相应云计算的厂商。2006年，UCloud成立了私有云合资公司，成为国内拥有私有云和公有云解决方案的厂商。同时，我们是一家已经有不错市场地位的云计算的平台公司。根据IDC 2015年下半年的中国公有云服务商市场的评估，从收入和市场份额的角度来看，UCloud云排在第三位，仅仅是落后于阿里云和微软。UCloud目前大概有3万多家企业级客户，UCloud只做企业级客户，而且都是非常不错的客户。之前公有云、云计算更多的是被互联网公司接受，现在的趋势是越来越多的被企业级的客户接受。

第二个问题，合作伙伴会问我UCloud公司有什么特点、优势，UCloud和其他做公有云的公司有什么区别。UCloud很大的一个特点就是中立，我们永远专注于做平台，不会去触碰合作伙伴或客户的业务，这点也是合作伙伴非常认可的一点；另外，我们的所有的产品代码都是由我们UCloud自己开发的，我们还会帮客户、合作伙伴一起做方案、咨询，UCloud更愿意站在一个平等的地位和角度，和客户、合作伙伴一起努力做云计算和云平台。

一个好的云平台，一定是经过客户海量计算的帮助才能成就。我们在互动娱乐、企业互联网、互联网金融、“互联网+”都有大量客户的案例。过去UCloud最大的客户群体都是在游戏，但是在最近几年已发生了很大的改变，越来越多的企业客户成为UCloud的客户，甚至一些没听说过的客户，像典型的制造业企业沈阳机床厂，业务非常传统的普惠金融等，他们也在向云靠拢。

UCloud在过去的一段时间内，发展了很多合作伙伴，我们在发展合作伙伴当中，遇到了一个很大的挑战—如何与合作伙伴进行紧密的产品整合、技术的对接以及建立双方之间的信任。在UCloud的合作伙伴中，有30%～40%以上是UCloud的客户，所以双方是相互帮助的关系。2016年，UCloud推出了一个加油的合作伙伴计划，UCloud本身做的事情主要是在IaaS平台上，我们提供了完整的云平台。在此基础上我们构建了生态圈，需要大量的合作伙伴为我们的行业客户提供增值服务、软件解决方案，以及整体的运维管理。我们的行业客户分布从游戏一直到“互联网+”所有的行业，当然我所看到的趋势是在传统的金融行业中，由于监管逐步认可，越来越多的客户也尝试进入到云的方向上，我也希望携手广大在座的合作伙伴一起来探索这个领域。

平等合作 利益共享

合作伙伴会问我“和UCloud合作，能给我们带来什么呢？”其实我们在制定这个合作伙伴计划时，就强调了四个原则：第一是产品要紧密的整合，只有产品紧密的整合，才能替客户提供一个完整的解决方案，解决客户的业务问题；第二是利益共同分享，UCloud可以为合作伙伴共同提供市场上的收入，跟合作伙伴一起分享我们提供的灵活机制；第三是资源是互为共享的，UCloud本身也有众多客户，在全国有100多位销售精英团队，会给合作伙伴带来更大的机会；第四是我们也会和合作伙伴共同进行一些市场活动，共同开发客户。

这四个原则实际上也保证了我们双方是在一艘友谊的小船上，同时UCloud也会全力保证合作伙伴的利益，因为我们双方是平等的。

在合作的方式上，UCloud已经建立了完整的合作伙伴的服务体系。我们有对于行业解决方案的合作伙伴计划；同时我们还有一个U市场，这个U市场可能相当于一个2B的企业的APPstore，合作伙伴可以把自己的应用放到U市场上，由UCloud负责帮忙进行推广；另外，还有一个S&P的计划。这三个方面可以帮助UCloud的合作伙伴开展业务、进行合作。

从计算资源、网络资源、存储资源以及大数据分析，我们的合作伙伴只需要整合到UCloud底层的技术平台，就能为客户提供基于云的完整的解决方案。

对传统行业来说，还有一个过渡期，包含了从IDC进入私有云，然后进入混合云，再到公有云，这样一个混合的状态。UCloud同时也提供定制化的专项云的产品，还有专有云的产品，可以根据合作伙伴和客户的需求，以合作伙伴的形式提供云计算的服务，是非常灵活和符合市场需求的产品。

目前UCloud主要发展三类合作伙伴，第一类是U云合作伙伴，这类合作伙伴通过在渠道中为客户提供云的运维服务，包括迁移上云、云架构的设计、后续的维护；第二类是ISV，我们是有基于行业软件的解决方案，因为UCloud只做2B，也就是企业端客户，所以我们非常关注业内的ISV，这一类占到我们整个合作伙伴数量的50%以上；第三类是渠道的合作伙伴，这主要是在渠道内进行云产品的销售和营销，这一类更像分销的合作模式。当然，我们还有很多的战略合作伙伴，这是跟我们有更紧密合作的一类。

现有的合作伙伴能享受哪些权利呢？第一，作为UCloud的合作伙伴，可以享受到相关的利益的分成；第二，可以免费享受合作伙伴的技术产品的培训、新产品的试用、成功客户案例的分享。

大家做客户的时候一定会遇到前期技术支持的问题，UCloud目前对于合作伙伴来说，有一个专门的团队，免费支持客户的方案的整合，参与UCloud的市场活动，接触到UCloud优质的客户资源，还有U市场可以入驻，这样可以通过在线的方式得到更大的宣传和业务。

UCloud针对创业者有一个创业扶持计划，有70多家风投，同时有一个创业的平台，对于这一类的企业，我们也有非常大的扶持力度。

合作伙伴可以享受的不仅仅是这些方面，UCloud在云计算平台的厂商中，可以作为一个很好的选择。这个市场上除了你们耳熟能详的一些供应商或者是合作方之外，我期望我们能够成为很好的合作伙伴，也期望未来在整个行业中能够有越来越多的合作伙伴。

（根据演讲内容整理，未经本人审核）