曾宪平

【摘要】公路与铁路客运市场激烈竞争，铁路市场份额逐年减少，铁路作为社会交通的主要工具，如何方便和满足吸引区内百姓出行需求，成为铁路市场营销的主要课题。笔者从客运市场综合调查中分析市场变化、旅客需求，从营销学角度研究铁路旅客运输的新思路、新举措。

【关键词】市场营销调查；分析与思考

目前，公路、铁路客运市场的激烈竞争，使客流形成拉锯战，公铁市场份额在变化中区域平稳。具体调研情况分析如下：

一、调查的时间、范围及对象

对管内各客运站所在地政府交通主管部门（工信委、旅游局、交通局）、公路客运站。通过铁路、公路两种交通方式出行的旅客。公路客运站情况调查、高速公路自驾行情况调查、经济吸引区概况调查、阶段性特需客流调查。

二、调查的基本情况

（一）吸引区内域人口及出行情况

1、调查区域人口情况：调查区域人口770.815万人，其中：直接吸引区人口446.835万人，间接吸引区人口323.98万人；直接吸引区城镇人口191.29万人，占42.8%，非城镇人口255.545万人，占57.2%；间接吸引区城镇人口95.84万人，占29.6%，非城镇人口228.14万人，占70.4%。

2、出行情况：2015年出行频次2.47次（不含自驾行）。其中：铁路出行频次1.29次，公路出行频次1.18次。2016年1-6月份出行频次1.07次（不含自驾行）。其中：铁路出行频次0.55次，公路出行频次0.52次。

（二）公路客运情况

1、公路概况。车务段管内共有14条主要公路，其中：一级公路5条：202国道，黑河至大连，全程1734公路；222国道，伊春至哈尔滨，全程341公路；鸡讷公路，鸡西至讷河，全程639公里；吉黑公路，吉林至黑河，全程906公路；北黑公路，北安至黑河，全程244公里；303国道，海伦至加格达奇，全程3743公里。

二级公路9条：鸡讷公路，鸡西至讷河，全程639公里；绥北公路，绥化至北安，全程215公里；哈黑公路，哈尔滨至黑河，全程697公里；碾北公路，碾子山至北安，全程234公里；绥望公路，绥化至安达，全程170公里；金铁公路，金山屯至铁力，全程195公里；鹤哈公路，鹤岗至哈尔滨，全程463公里。

2、公路客运班次、客流流向及流量。据统计，车务段管内与铁路并行公路客运班车日均642趟，定员2.9万人，现员2.2万人，上座率77%。主要集中在滨北线北安至绥化段，日均出行9309人，绥化至哈尔滨段日均出行4754人；绥佳线绥化至铁力段日均出行7135人。

（三）整体客运量同比分析

对2012-2015年及2016年1-6月份公路、铁路两种方式客运市场所占份额进行分析（不含自驾行），客运市场整体运量逐年下滑，整个客运市场由2012年的2305.3万人下滑到2015年的1906.58万人，整个客运市场减少了398.72万人，降幅17.3%。其中，铁路由1056.3万人减少到992.96万人，减少了63.34万人，降幅6%；公路由1249万人减少到913.62万人，减少了335.38万人，降幅26.9%。

（四）自驾车出行情况

目前，随着私家车增多，中短途出行选择自驾行居多，而且自驾车的数量呈逐年增加态势。2012年私家车9.2万辆，2013年9.5万辆，2.14年12.2万辆，2016年截止6月30日已经达到13.4万辆。由此可以看出，车务段管内私家车的数量逐年递增，增幅达45.6%。

综合上述数据分析：车务段吸引区内日均出行约9.9万人，其中自驾行5.4万人，占55%；铁路2.3万人，占23%；公路日均2.2万人，占22%。自驾游数据惊人，是一个非常诱人的市场空间。

（五）阶段性特需客流情况

1、区域性插秧客流。绥化车务段是农民工的集散地，每年将有近7万的农民工通过铁路赴三江垦区进行备耕、插秧、收割，或长工、或短工。每年的3月中旬将有1.8万人春整备耕；每年的5月上中旬需要人员4.0万人进行集中插秧；每年的10月上旬需要人员1.2万人进行收割。这部分民工流主要来自绥化、绥棱、海伦、庆安、兴隆镇等吸引区内周边乡镇。

2、异地中高考学生客流。每年的6月7日-9日、6月25日-27日，中高考期间，沿线一些乡镇不设考点，产生异地异地考试学生客流。据统计这部分客流主要集中在通北至北安间、赵光至北安间、康金井至哈尔滨间、东边井至海倫间、带岭至朗乡间。这部分客流都是公路和铁路必争的客流。

3、旅游、户外客流。车务段管内现有旅行社19家，其中绥化2家、北安13家、铁力3家、桃山1家。地接能力年75.6万人，旅游旺季日接待游客1万人，客流主要集中在每年6月中旬至10月上旬。

三、营销调查的市场认知

认知一：当前的客运市场已呈三足鼎立之势，“铁老大”早已成为过去，必须要重新正视自己，否则，就连目前手里的“瓷饭碗”都会丢掉。

认知二：市场空间虽然很大，但竞争对手众多，且具备一定实力与便利优势，向市场要效益已经是不空话。

四、市场营销的对策与思考

（一）完善运行图框架，为争取客运市场提供保障。

从早6：00开始至10：00，仅绥化、北安、康金井、海伦、绥棱、铁力、兴隆镇、庆安站地方公路客车运送客流5200人左右，主要是管内短途上行客流为主。绥化站7点至11点没有上行车；北安站8点至12点4小时没有上行车，造成公路分流。建议如下：一是同方向列车缩短间隔，确保间隔时间均衡，重点解决旅客“上不来下不去”的问题。二是增开海伦—哈尔滨间市郊列车，海伦站在6：00左右始发，10：00前到达哈站，停车站：绥棱、绥化、兴隆镇、康金井、呼兰、哈尔滨终到。

（二）满足旅客需求，用优质运输产品赢得市场。通过对自驾出行车辆的调查，我们已经看到了这块市场空间巨大，虽然这部分群体不差钱，但这部分群体之所以在潜移默化中悄然壮大，同我们中短途列车的站间结构不合理有很大关系，就是“旅客上不来、下不去”的现象集中存在，而绥化车务段客流特点是以管内站间市郊短途客流为主。

（三）发挥铁路优势，做好旅游市场对接。车务段管内旅游资源丰富，五大连池国家级风景区，绥棱、铁力、桃山、朗乡等地的自然景区正在满足人们接近自然、释放压力、调节生活的需求。组织绥化、北安等较大中心站与哈铁国旅对接，建立地接站，通过提供便利条件，揽客源、争客流，将铁路旅客市场做大做强。