□本刊记者 张丽凤

路遇电商难题，该如何破解？

□本刊记者 张丽凤

由西北养殖网、北京微牧鼎力相助，高德玖牧电商平台和兽药研发联盟共同组织承办并发起的农牧电商企业联盟于7月21日在石家庄宣告成立。据悉，本组织为非官方农牧电商企业联盟，采取自愿自主的加盟方式，是非盈利性组织，旨在为农牧电商企业提供探讨、交流、学习、合作平台，为农牧电商企业提供技术、信息支持，对会员企业内部实现资源共享，优势对接。其组织功能包括农牧电商企业同行沟通、交流、国家新政策法规的学习、会员内部供需资源提供、从业人员就业推荐、业内新动向发布、市场信息的收集和公布、会员定期联谊、行业趋势分析及各种相关行业活动（培训、畜牧会、专家讲座）的筹办。

在联盟成立期间，全国各地的电商企业负责人对农牧企业在运作电商过程中遇到的问题，进行了深入而激烈地探讨。

“互联网+”发展如火如荼，农牧行业也借势发起，在农牧企业发展电商过程当中，企业的诚信、服务、管理、体制、观念等一系列的后续问题都备受考验。那么，面对这些问题农牧企业该如何破解呢？

一、企业做电商与传统营销模式如何兼得？

青岛九本张文林：从1998年开始做传统营销至今已经做了18年，目前已经转型做电商。如果企业是做专业性产品的话，那么涉足电商首先要做的是，在市场上相应的区域为关键产品的表达树立基准点。全国范围内布局，在以省为单位的范围内做布局，以区域为单位同样可以做布局。当有2~3个点（至少2个点），就要用1~2年的耐心来等待结果。同时企业还要向下延伸形成链，当链形成的时候，我们当下的非常庞大的电商网络的优势就会发挥出来。因为任何一款产品在市场上接受的根本，在终端的效益性体现就是点、线、面、体的结合。当然，此时也就可以结束传统营销模式。

小牧人电商平台黄有健：线下和线上的平台产品要做的不一样，比如线下是4%的预混料，线上是3%或5%的预混料，将产品进行区分。

中农在线唐守营：我们线下企业已经专注做饲料20年了，从2015年开始我们开始探索如何用互联网运营。我们专门注册了一个公司以与原来线下企业的区别。利用线下所有的资源优势，选择线下卖的比较好的产品注册新的品牌，新的批号，拿到线上直接降低30%~40%的利润销售。我们已经运营了9个月，虽然道路比较曲折，但是认为互联网发展是非常有前景的。

正源依莱电商冯岩：以我公司为例，首先是成立电商公司；其次是价格统一，线上的报价比传统的营销的报价还要高；第三由于电商的发展是趋势，我们对传统的营销模式保护到2016年10月份，假如传统营销公司不转变思路的话，电商就会进入传统营销的市场。第四是为了让传统营销模式接受电商，传统营销模式可以销售电商公司的产品，并给以合理的利润空间。第五是做电商与原有的企业市场不冲突。

通过这些举措原有的营销模式和电商都运作得非常好。

畜牧大集网胡文辉：企业做电商与传统营销模式的兼得在逻辑上就有问题。电商和传统营销是两个渠道，两个渠道就意味着两种玩法。两种玩法如果是针对一种产品，还想兼得是行不通的。同样的产品又想线上卖，又想线下卖，还想卖好，从逻辑上是走不通的路，这是一个坑。但是也不是说同一类产品不能在线上线下同时卖，可以卖，也可能卖好。但是怎么玩法，就是需要线上要有对线下合理的足够的补偿机制，否则是行不通的。

东东网络联盟季晓东：农牧电商是可以赚钱的，但是现在行业内电商的虚假水分太多，对于传统营销与电商，电商更是传统营销模式的延伸，也是需要服务的，甚至比传统营销模式的服务更加周到、优秀。无论是传统营销模式还是电商最终都落地在服务上，做电商不是单纯地在做平台，通过互联网手段最终把产品卖出去，把企业推销出去就是电商。

二、传统企业做电商怎么与市场业务员、经销商相结合？

小米牧场丁爱军：我认为电商就是去中间化，中间化去得越多越好，然后是电商思维去中心化，去的越多，电商做得越成功，也就是说好、便宜是电商。拿京东来说，目前有好多的乡村推广员，他们存在的意义就是引导消费，3年之后这些乡村推广员都要退出历史的舞台。农牧行业的基层站站长就相当于京东的农村推广员。

传统的业务员也会存在，可能是一个也可能是两个，但只是负责比较大的区域。

农牧优品张永昌：传统行业的技术员工作了多年，积累了丰富的经验，而传统的业务人员和业务经理也沉淀了很多的资源，如果转做其他行业是非常可惜的。所以，完全可以将这些人转化为经纪人模式，为电商所用。

经销商层面，大家都在做服务站，但是服务站都是阶段性的，前期还会利用传统的渠道卖产品，但是最终还是要转到服务上，脱离了服务会因为我们行业的特殊性有可能导致行业不会走的太久。

未来的农牧行业不会专门地培养一个技术人员，也不会特意地培养一个业务人员，这就要靠电商来整合资源为行业所用。

东东网络联盟季晓东：到目前为止，所有做电商的企业，其业务人员80%都是传统农牧企业的业务人员，基本没有几个是电子商务专业毕业的。所以说现在做电商并且有销量的人员都是传统农牧行业的业务员。他们的特点是年龄偏轻，有一定的互联网思维，懂一定的专业知识，但是在传统的农牧企业不是十分得志。这就可以看出市场业务人员是不分传统营销与电商的。做电商需要年轻人，我们可以把年轻的业务人员直接转到电商上就可以了。

对于经销商而言，他们也是想做电商的，如果企业想做电商要优先考虑使用传统的经销商。

电商就是一种思维，利用这种思维将产品卖好，达到自己的目的就可以了。

珍谋钧略戈军珍：对于电商如何与经销商相结合有两个问题需要阐述：第一个是做这个，企业的顶层设计是做什么；第二是如果要把经销商在顶层设计系统里设计好，他的痛点是什么，能解决这些痛点的方案是什么，决定痛点价值的创造方案又是什么。至于消灭，其实谁也消灭不了谁，经销商一定会存在，无论传统模式还是电商模式他的角色和功能没有变化。

先看顶层设计，它有三个要素，一是战略，二是合伙人，三是资本。战略则包括定位、模式、品牌。定位是指自己在哪个赛道和别人比赛；模式是指不一样的比赛方式；品牌是指农牧企业做产品的品牌。合伙人设计非常重要，把企业做大了，合伙人出现问题了，目前行业内的问题好多都出现在合伙人上。资本也不能忽视，我们可以看出越是高端的人越需要钱。

第二来看痛点。业务员的痛点是：一是业务员在传统营销模式上看不到出路；二是没有成就感；三是在养殖越来越趋于规模化的今天，没有一定的平台 （企业的规模、品牌、服务能力等），靠单打独斗很难成功。再有就是传统农牧业务员是靠信息不对称吃饭，而互联网打破了信息不对称。所以业务人员如果不转变还想靠信息不对称吃饭是不可以的。在这里业务人员要明白的是互联网可以彻底打破信息不对称，但是不可以消灭知识专业的不对称。

经销商的痛点一是养殖场对其不信任；二是货款回收难；三是利润降低。而解决经销商的痛点问题完全又设及到了养殖场，那么养殖场的痛点在哪里？目前大多数的养殖场场长都是技术服务人员任职，他需要解决组织管理问题、生产管理问题和财务管理问题。而实际上大多数的养殖场只停留在解决生产管理问题，组织管理问题和财务管理问题几乎没有落地。再有一个养殖场的痛点就是不会养鸡的问题。养鸡依靠兽药，赚钱依靠行情，养殖依靠看病。所以说传统的养殖场都在养着兽药厂，随着互联网的出现，养殖企业也在成长成熟。三是养殖企业员工的成长问题。养殖场场长跳槽比兽药厂员工跳槽的概率大的多。

无论是传统的模式还是电商的模式，都要把这些问题考虑进去，才可能真正的与众不同。

三、前期推广促销花销大，后期销售乏力怎么解决？

东东网络联盟季晓东：互联网的内涵不是烧钱，做电商没有利润是支撑不下去的，农牧行业做电商烧钱是不应该的，最起码要让自己活得下去。

大牧哥电商王立辉：以大牧哥为例，前期主要是做会议营销，期间我们做产品的综合推广，然后我们改变思路转做方案，解决养殖场的问题，随后推战略单品。我们对战略单品的定义是：一是解决痛点，二是高频，三是快捷，四是刚需，五是排他。从而，最终实现客户的持续性购买。

畜牧大集网胡文辉：如果产品不是美女，推广一定要谨慎，这时需要的不是推广产品而是打造产品的极致化，否则将不会达到理想的效果。在目前传播非常迅速的时代，好的事情可以快速放大，不好的事情也可以放大好多倍，所以首先要求自己的产品是美女。

推广乏力主要是推广的方法不对，具体地说如何推广，到目前为止，对移动端的注意力已经远远超过PC端了。2015年“双十二”显示，来自移动端的消费数据已经超过了80%。对于农牧行业的电商而言，企业一定要把口碑（社区、运营）树立好。

光华博斯特陈渊敏：树立农牧行业的链条，主要是投入品，然后是养殖，再往后是屠宰等。目前面临的最大问题是如何让产品有竞争力。事实发现让到终端的产品(不是链条中间的任何产品)有附加值是最主要的。另外一个就是要把单纯地卖产品做成配套体系。用这套体系生产出来的产品是好的，从而拉动终端实现整个链条上的效益。

四、农牧电商企业信任问题怎么解决？

汇通农牧任亮：企业做电商，一是要做产品的内部运营，打造极致化的产品。二是客户运营，将大部分的人员安排在这里，打造粉丝群，直接与客户沟通，为客户服务。三是推广，可以做众筹模式、秒杀、团购等。

畜牧大集网胡文辉：首先要求自己是“美女”；二是要做到“一脱到底”。

夏盛集团陈全伟：首先是物流问题，客户收货后出现的问题怎么解决。目前夏盛集团是根据客户的需求保证7天无理由退换货。其次从产品角度考虑，将产品做到极致，满足客户使用大小包装的需求。从客户端考虑，要帮助客户转型，将工作深入进去。

东东网络联盟季晓东：首先想阐述的是信任与忠诚是两回事，客户与你产生第一笔订单就是相信你（企业、产品），但是这与忠诚没有关系。客户丢失与信任是没有关系的，互联网销售是只攻不守的，互联网的客户就像是“割韭菜”，割完还会再有的。其次要重视小散户的重要性。另外企业做电商无条件退换货是唯一的选择。

五、用户的网购习惯如何养成？

畜牧大集网胡文辉：虽然农牧电商面对的客户是来自于乡村，但是一定不要低估我们的养殖终端用户，他们对互联网的接受度要远比我们想象的要快。我们不能等待市场的自发成熟，而是需要不断地进行引导。一是在产品打造上要先过关；二是在商业模式设计上对未形成网购行为的养殖终端造成足够的诱惑力，否则很难吸引客户。

小米牧场丁爱军：一是需要引导终端，告诉用户网购的优点在哪里，积极引导用户养成网购的习惯；二是互联网的关键词为专注、极致、口碑、快，这就要求我们产品的性价比相对要高，给出用户购买的理由，解决掉用户购买的痛点问题。

农牧优品张永昌:一是区分群体，如何筛选出具有互联网思维的用户，需要在线上做一些相应的活动，让其关注到某个平台或是商城；二是让用户进行最佳的体验，未来所有的终端养殖户都会陆陆续续地去触电去购买，但是我们的电商平台如何提供更好、更贴心的服务是摆在当下需迫切解决的问题；三是最好的后台系统，包括管理以及运营，从而保证最佳的体验能够顺利进行。

六、线下服务与平台思路不一致，怎么办？

东东网络联盟季晓东：我们是没有能力去掌控不是自己团队里的人的，所以在多年的经营过程中，一直没有引进加盟商，而是只培养自己的内部员工帮助其开办线下服务站，采用上下同欲的模式，启用自己团队里员工。

小牧人电商平台黄有建：目前，我们平台招商的模式有三点：一是零成本创业；二是零成本转型；三是零成本拓展业务。在线下服务站与平台思路达不到相一致的时候，我们会让优秀的服务站进行经验的分享，把标杆的服务站树立起来，同时，平台会通过会议把标杆用户和厂家的产品讲解等形式将用户群体进行扩大，使其销量稳定，所以这是一个循序渐进的过程。所以我的观点就是线下服务站看潜力进行培养，实在不行就要换掉。

农牧优品张永昌：就我们平台当前的现状来说，对服务站的管理、培训、运营等还没有形成一个系统的程序，可以说这是一个欠缺。我们创办服务站是经过这样的一个流程：第一要筛选，这其中包括三个层面，一是原有的经销商进行改造；二是具有多年营销经验回乡创业的业务人员；三是技术服务人员。第二是培训，通过召开会议的形式评选出优秀的标杆服务站，让其为其他服务站进行经验的分享；第三是实行帮扶制，帮助那些想做电商但不知道该如何运营的服务站进行线下推广。个人的观点是每个平台应该结合自身的实际情况去运营线下服务站，同时对于招募进来的服务站我们要不断地去筛选、不断地去完善。

七、电商平台怎么解决入住企业销量低的问题？

饲料商城孔利民：企业老板对电商的重视程度与销量有非常大的关系，老板重视电商的程度和线下营销一样才能做好电商。

小牧人电商平台黄有健:入住企业销量的问题估计淘宝也解决不了，京东也一样，所以说企业销量的高低与平台没有必然关系，如果平台的流量小确实会导致入住企业的销量低，但是如果厂家的产品不优秀，这也不会有大的销量。所以企业和平台要有很好的对接。互联网是一个空间，在电商这个领域不能失去自己的阵地。企业在入住平台的同时也要做自媒体，让更多的客户关注。

青岛九本张文林：既便宜又好的产品是客户的需求，但是这样的产品不是每个企业都在做。从这个问题上说，平台就是要对合作伙伴提出推动产品销售的方案，否则电商的存在就没有意义。

东东网络联网季晓东：平台交易为零不代表线下交易为零，要考虑间接的收益。企业入住平台先不要考虑销量，要看平台是不是很优秀，能不能把商业化转变为另外的价值赋予企业。

畜牧大集网胡文辉：首先不管任何行业，小量好的企业总是极少数；所以企业要对自己有个良好的认知。二是如果一个产品在线下卖不好，想换个渠道卖好这是很困难的。三是企业先择平台很重要。四是电商平台本身就是一个闭环的的生态圈，这就导致了我们的理想与实际脱节很大。

猪e网党宝：首先说的是企业销量低是什么概念，是销量为零还是少。其次初期企业的销量与老板的决心非常大。再次销量来自用户，要让用户了解你的产品，这样才能产生销量。

八、企业做电商如何打造企业品牌的知名度？

小米牧场丁爱军：品牌的“品”是连起来的三个口，归根结底还是产品内在质量的问题。目前互联网提供给我们的是产品越来越多，广告越来越少。企业就要给自己的产品设立一个适合的模式，再有就是产品，好的产品会说话。

另外，提升品牌的知名度就要看产品在各个媒体、平台以及自己的公司的宣传力度，而且要抓住一切可以宣传自己的机会。

畜牧大集网胡文辉：可以肯定地说现在是企业做电商最好的时代，因为现在是移动互联的时代，人人都是自媒体。今后一个成功的企业必定是一个成功的自媒体，必然会有一个强大的社区，这就要求一个企业要提高的品牌知名度，很重的环节就是必须要靠自己。第一，无论是微信公众号、微博，还是微信群，都必须要花精力去运作。如果不花精力去运作还会带来负面影响。第二是要有自己的方法，单纯地发几条信息是远远不够的，一定要有专业的人（对行业、对专业、对互联网，对新媒体都有很深刻的认知），否则，团队是很难做好一个微信公众号的。

另外，企业提高自己的品牌知名度在玩法上还要有个转变，传统的广告宣传已经不适宜现在的发展需要了。

总之一句话，做事一定要投入，没有投入就会出现理想很丰满，现实则不满的情况。

中农在线唐守营：相对来说，企业想打造产品知名度还是比较容易的，困难的是打造品牌的美誉度。现在是互联网时代，“互”是互动，“连”是联合，更是资源整合。任何的融合、联合在这个时代都显得尤为重要。一个实体企业品牌的美誉度还是要靠产品自身的品质。对于评价电商成功与否最主要的指标就是流量和销量。那么有了这个目标，知道了打造品牌的知名度的范围和对象，明白最终能给带来流量和销量是用户，就要向用户思维转变。