【摘 要】企业经营性债权的管理，是从合同准备缔结到争议解决的全过程系统性工作，企业的法务人员，应当以管理学的思维，以法律制度和法律规则为抓手和工具，以企业财务性的收益作为目标，对企业的经营性债权进行科学管理。在债权生命周期的每一个阶段，均应按该阶段债权特点，制定相应的控制和管理规范，以期能够实现企业利益的最大化。

【关键词】企业经营；债权管理；合同；争议解决；合同履行

企业是市场经济的最重要的参与主体，企业参与市场活动，每天都会产生大量的债权债务关系。该等债权的种类多样，按发生原因不同，大致可划分为合同之债、不当得利之债、无因管理之债、侵权行为之债。其中，合同债权的发生与实现，是企业参与市场经济活动取得收益的主要方式，对合同债权的管理是每个企业经营活动中，最为重要的工作内容之一。

所谓“债”指特定当事人间得请求一定给付的法律关系。 企业经营性债权的内容，不外乎金钱给付、物的给付以及行为给付三类。尽管这些内容表面上具有很大的差异性，但如将置于企业的经营活动中，从企业管理的角度观察，它们均具有共性，即以财产性给付为目的，须经过一定时间跨度的发展，最终内化为企业财务报表上的金钱化的会计科目，如应收账款、应收票据、预付账款、应收利息、应收股利、其他应收帐款等。因此，从管理学的角度，企业经营性合同债权是可以作为类型化的对象进行管理。

合同管理，是一个多环节在内的复杂的动态管理过程，它包括相对人资信调查、合同谈判、制作合同文本、审核审批、合同签署、依约履行、维护监督、合同归档和纠纷处理等环节。

在实践中最重要的方式就是充分运用法律手段，从债权的产生即合同的订立开始，到合同履行，对债权进行全程、全方位的法律保护和管理，时时注意防范各种法律风险，并且充分利用各种法律救济手段，确保企业债权的实现。

一、合同的准备和审核阶段的债权管理

合同管理风险，隐含在整个合同管理流程中，尤其以合同准备阶段为甚。

首先，在合同的准备阶段，首先要对新客户有进行一定程度的了解，有条件的企业要对新客户进行一定的资信评估。在进行资信评估时，需要考量以下信息：客户的基本信息（如工商资料）、行业信誉、行业地位、客户财务状况，如偿债能力、盈利能力、资本运营能力、银行资信等级等。

笔者曾接触一家油墨生产企业，新签一客户，第一笔订单500万元，付款期要求一个月，第一次该客户完全履约；第二笔订单1000万元，要求两个月信用期，此次也完全履约；第三次订单3000万元，客户申请了五个月信用期，还款期到，该客户再无踪影。这是一种典型的商业诈骗形式。虽然有些损失可以挽回，但代价是巨大的。当然，我们并不能说新客户就一定存在着诈骗的可能，但是客户的信誉和运营能力将会直接影响着债权能否顺利实现，因此，签约前对客户进行一定程度的调研是必要的。

合同从起草到正式签订生效，需要进行全面的法律审核。这个审核不是单一的，而是需要从合同的背景、合同的内容、谈判过程等进行全方位的审核。不了解合同产生的背景，法务人员就不可能对合同做出恰当的法律评价，继而会影响到具体的合同条文的理解、审核和修改，所以，法务人员对合同的参与应该是全程参与的。了解了合同签订的全过程，这对随后的合同履行，以及处理有可能发生的合同争议，都是最基础的保障。

其次，合同内容是法律审核的重点。对具体的合同条款进行审核和修改，是充分利用法律并争取企业债权权益最大化的过程。在实践中我们应注意避免出现两个极端的误区：一是非法务人员签约心切，认为法务人员的审核是在挑毛病、阻碍合同签订进程；二是法务人员认为具体条款必须服从法务的修改，不切实际。我们需要达成共识的是，对合同进行法律审核是为了规范和促进合同的达成，二者是不矛盾的。因此既要尊重法律，又要尊重现实，对于在法律审核中发现的问题，各方共同努力找到合适的解决办法才是重要的。实践中我们一定要避免法律审核走过场。有些企业存在这种现象，合同已经由双方谈好，签约前才把合同交给法务人员审核，以项目进度的紧迫性倒逼法务人员的审核通过。这种行为，显然没有从根本上理解法律的真正作用是什么，是对企业利益的极度不负责任。

二、合同内容的管理和控制

对于合同的具体内容，我们也应重点关注以下几个问题：

第一，合同用语的准确性。合同是法律文件，法律文件就要注意用词的准确性、专业性和严密性，关键内容尽可能使用法言法语。法的要素包括概念、规则和制度 ，法律概念是法律文件的基础，语言的极易引起合同解释上的歧义，毕竟文义解释是合同解释的首要方法 ，因此合同必须避免使用含糊不清容易致人岐义的语言。

第二，重点实体义务条款的约定。除了货物名称、数量、价款、期限等基本核心条款以外，在合同中需要特别关注的是质量标准、验收、合同争议处理这三项内容，这在买卖合同、加工承揽合同中表现的尤为明显。笔者曾经历这样一个案例：甲、乙两公司订立合同，约定由甲公司向乙公司提供一种公路桥梁用橡胶支座，合同约定该支座的成分为“橡胶”。后来双方因付款问题发生争议，已方以甲方提供的橡胶支座非100%橡胶制作为由，拒付货款。由于没有明确的国家和行业标准，在行业实践中，这种橡胶支座没有100%使用橡胶的，因为无论从牢固度、耐久性、延展性等各项指标来看，使用100%橡胶是不可能达到桥梁使用要求的，必须在橡胶中添加其他化学成分。但是由于合同中的简单规定，使乙方找到了质量瑕疵的借口，以致产生争议。

从笔者的法律实践来看，在多数情况下，债务人是以质量瑕疵为由拒付货款。因此，对质量条款的约定，越细致越好。有国家标准的，按国家标准，有行业标准的，按行业标准，有企业标准的，按企业标准。没有明确的明示的标准的，就需要在合同中具体列明，包括产品组成、技术指标、使用条件（温度湿度等）、样品选择及保存、使用期限、验收程序等。验收是一个重要的法律环节，合同中要细化验收的具体程序，明确责任并严格执行。这是堵住质量争议的第一个关口。

第三，争议解决条款的约定。由于我国部分地区目前仍然存在一定的地方保护主义，所以我们要在合同中谨慎选择争议的管辖地。在法院和仲裁的选择上，笔者倾向于选择法院，因为毕竟法院是二审终审，而仲裁是一裁终裁，尤其是对于跨地域争议，选择法院处理可以给双方当事人更大的法律救济空间。至于具体选择哪一个法院解决纠纷，也是颇费脑筋的。公平起见，可以选择第三方法院，或选择“原告所在地法院”。当然，如果双方协商一致，仲裁也是可以选择的，但所选择的仲裁机构必须明确具体

三、合同履行过程的管理和控制

首先，企业合同执行部门在合同履行过程中要高度关注对方企业经营信息。这些信息包括：对方企业负责人及主要业务人员的变动情况、对方付款进度执行情况、对方有否新的大型投资或增加、减少注册资本、对方是否有重大诉讼发生、对方是否发生其他方向违约、对方行业变化等等。上述信息中的异常部分，企业合同执行部门应及时反馈给法务人员，进行法律风险评估。

其次，合同履行中，企业应该充分保管好与合同有关的所有文件，如合同文本及附件、运输单、交货单、仓单、验收文件、会计对帐单、双方来往函电、电子文件。这些文件资料，是对合同履行起到证明作用的证据。因此，有序、专责、系统地管理好这些法律文件，对解决可能发生的纠纷，将起到直接有效的证明作用。

在合同履行过程中，对前述提及的债务人异常信息，债权人要做好风险防范措施。一方面，要加强与对方的沟通，或取得对方履约保证，以进一步辨析各种风险；另一方面，企业要启动风险预警机制，防患于未然，并充分使用我国《合同法》规定的各项合同抗辩制度。以不安抗辩权为例，它是指在履行合同中，有先后履行次序的，先履行的一方有确切证据表明另一方丧失履行能力时，在对方没有恢复履行能力或者提供担保之前，有权中止合同的履行。这是对债权人应对潜在风险的法律保护。不安抗辩权有两个层次，一是先履行一方可中止合同，但应通知对方，并给予对方合理期限恢复能力或提供担保；二是期限届满，对方未恢复能力或提供担保，先履行方可以解除合同，并要求对方赔偿，但先履行方有两个重要义务，即一是举证义务，要有确切证据证明对方失去履约能力；二是通知义务，先履行一方行使不安抗辩权应当通知对方，并给予对方合理期限。

不管行使何种权利，债权人首先要对事实有准确的判断，要有证据证明自己的判断；其次要对法律有准确的理解，不能对法律条文断章取义，不能滥用法律赋予的救济权利。

四、合同争议的法律救济

一旦债务人有违约或潜在违约，债权人的债权都将处于风险之中，鉴于债权是企业潜在的收益。因此，在出现债权不能顺利实现的情形时，企业必须立即充分运用法律手段，最大限度维护自身权益，具体可采取以下措施：

1.诉前准备与协商

就债权发生争议时，企业应立即启动证据收集工作，这是处理债权争议的基础工作。同时，努力通过谈判解决争议。企业之间因经营性债权发生的纠纷，很少是因债务人恶意违约造成，大多数情形下是因约定不清或双方对法律或事实有不同的理解，因此，在发生争议时，可以给予对方机会充分发表意见，以期相互取得理解。债权人可以综合考虑自己和对方所处的经济形势和环境，仔细考虑是否有让步的可能。有时为节省人力、物力和维权成本，在债权能够大部分得到实现的前提下，债权人可以考虑做出适当让步，包括给予对方延期履行、减少违约金、减免部分债权额等。

2.启动诉讼程序

如果通过谈判，仍无法解决问题，债权人需要考虑y立即启动诉讼程序。诉讼是一个复杂的系统工程，需要企业各相关部门的积极配合。除了企业自身的法务人员以外，复杂的案件应考虑聘请外部律师，毕竟企业法务人员熟悉企业，而外部律师诉讼经验更丰富。诉讼程序一旦启动，需要立即着手以下工作：

（1）妥善制定诉讼方案。对于债权的管理工作而言，诉讼可以视同一个项目，一个周密的诉讼方案对争议解决、企业的管理和财务安排均有益处。诉讼准备工作包括：证据的准备、诉讼管辖地的选择（如有多个有权管辖法院）等。诉讼准备过程中，企业应当自行安排人员或要求外部律师调查债务人的工商内档，以了解对方的基本情况，发掘一些财务信息、资产线索等。例如，笔者参与的一起诉讼中，通过查询债务人工商信息，发现债务人的母公司出资严重不足，因此，笔者在诉讼中依法将其母公司列为共同被告，要求其母公司在出资不足的范围内对债务承担连带责任，并得到了法院的支持，有效维护了债权人的合法权益。

（2）在进行诉讼准备时，还要进一步收集查核债务人的财产线索，以便进行诉讼保全。债务人的银行账号、土地使用权及房产、商标专利等都属于重要财产信息。对债务人的财产，应当综合债务人所处行业、业务类型和特点，选择对其经营活动最为关键的资产进行查封和冻结。例如，在笔者处理过的一起案件中，尽管债务人的商标权在财务报表中显示的价值不高，但经过调查后，笔者发现，其商标权已向多个子公司进行许可使用，换言之，该商标权是债务人实现对子公司控制和利润并表的主要手段，笔者立即指示外部律师将该商标申请法院查封，最终迫使债权人履行了全部债务。

（3）进行诉讼保全。在向法院提交诉状的同时，债权人应按照事先掌握的债务人的财产线索，向法院申请诉讼保全。通过法院的查封、冻结等行为，可以在一定程度上减轻诉讼压力，减轻执行阶段压力。这是债权是否可以实现的一项根本性措施。

3.执行程序

在案件终审生效以后，将进入执行程序。除非债务人按判决书要求及时还款，一旦逾期，债权人应在法律规定的时间内向法院申请强制执行，并按照如下步骤和方案对执行程序中的债权实现进行主动管理：

（1）对已经进行过诉讼保全的，债权人可以申请法院划拨对方账户内资金，或申请法院变卖、拍卖已经诉讼保全的资产，从而实现债权。

（2）对没有采取保全措施的，债权人要积极配合法院寻找债务人可供执行的财产线索。债务人在第三人处有到期债权的，债权人可以请求法院向第三人发出协助执行通知书，要求第三人直接按法院要求履行债务。如果第三人在法院规定的时间向法院提出书面异议，且债务人怠于行使在第三人处的到期债权，债权人也可以提起代为诉讼，代替债务人向第三人追索。

（3）对欠债不还的债务人，债权人可以申请法院将债务人列入“全国法院失信被执行人名单”。被列入名单的自然人，将被限制高消费，且不能有下列财产支付行为：购买机票、火车软卧、在星级酒店消费、购买不动产、购买非经营必需车辆、购买理财产品等。被列入名单的是单位的，禁止被执行人及其法定代表人、主要负责人等实施上述高消费行为，对于恶意欠债不还的债务人，还可以视情况依法追究其刑事责任。

（4）积极探索通过债转股的方式解决债权债务纠纷。即使通过诉讼，并非所有企业债权都能够得到解决。对于一些债务人暂时性流动性资金紧张导致经营困难，债务人所处行业发展良好，而强制执行对债权人也会带来损失等情况，并非必须采取强制执行措施来实现债权。债权人和债务人可以通过协商，将债权转化为债务人的股权，债权人变为债务人的股东，延缓债权的实现。这么做，一方面可以避免因强制执行导致两败俱伤；另一方面债权人也可通过股东身份监督债务人的经营活动，进而从债务人未来的发展中获益。这种方式带有一定的风险性，债权人必须进行严格的法律和财务论证，制定周密的法律和财务保护方案，方可实施。

五、结论

企业经营性债权的管理，是从合同准备缔结到争议解决的全过程系统性工作，企业的法务人员，应当以管理学的思维，以法律制度和法律规则为抓手和工具，以企业财务性的收益作为目标，对企业的经营性债权进行科学管理。在债权生命周期的每一个阶段，均应按该阶段债权特点，制定相应的控制和管理规范，以期能够实现企业利益的最大化。

参考文献：

王泽鉴：《债法原理》，中国政法大学出版社2001年版，第4页。

朱承君：《企业合同管理模式与体系建设若干问题探讨》，《宁波经济（三江论坛）》2014 年第 2 期，第 39 页.

朱锦余：《合同管理流程及其主要风险分析与控制研究》，载《会计之友》2009年第5期，第4页.

张文显：《法理学》，高等教育出版社，北京大学出版社2011年第4版，第251页.

参见韩世远：《合同法总论》，法律出版社2008年版，第627页.

作者简介：

孙宜周，上海紫江（集团）有限公司监事长兼法律部总经理。