王竹君

生鲜水果电商市场的竞争尤为激烈，伯果儿能够在短期内脱颖而出，并迅速实现盈利，其品牌经营定有过人之处。为了探求伯果儿背后的故事，《国际公关》记者采访了北京鑫雨科技有限公司伯果儿创始人秦鑫，探究其品牌发展的核心要素和未来目标。

创新采取预售模式，与平台达成战略合作

伯果儿是生鲜水果电商中年轻的一员，秦鑫及其合伙人创业的想法始于2013年7月，在经过各种实地考察和缜密思索之后，二人确定了创业方向主攻水果。对此，秦鑫解释道：“虽然生鲜是一个很大的市场，但整个行业还处于不断摸索的状态，而且水果相对是生鲜行业中最复杂的一部分，如果能够成功走通这方面的业务，那么再加入其他农业种类，难度也会降低很多。”

在正式运营之前，伯果儿的创始团队到全国各地考察，并从新疆带回来哈密瓜、葡萄等当地特色水果。为了能够更好地了解消费者的需求，2014年8月，伯果儿团队举办了“无果不欢”的吃货品鉴会。上百名顶级“吃货”和美食类的媒体朋友们参加了此次盛宴，在轻松愉悦的试吃氛围中，大家一起沟通对水果的建议。因为水果品质优良，在活动结束后就陆续接到了两批订单，此次试运营的成功，为日后的发展奠定了基础。

伯果儿采取了预售的运营模式，根据客户订单数量与基地联系采摘事宜，有效节省了囤货的人力物力成本。为了让用户及时吃到新鲜健康的水果，伯果儿与多家航空公司达成合作，订单水果由基地工作人员负责配送，或由机场工作人员到基地提货，当天空运至试点城市。货物到达后，由合作的物流公司到机场取货，运送到其中转处进行现场分拣，并立即同城快递到用户家里。这不仅让用户在72小时的保鲜期内吃到了水果，还解决了仓库存储的麻烦。

秦鑫告诉记者，如今很多生鲜水果电商都在宣传去中间环节，而实际上，他们自己承担了原本是第三方的工作，比如，部分生鲜电商开始建立自己的仓库。然而伯果儿正在做的事情，就是整合基地、平台、物流等多方资源。

2015年5月底，伯果儿成功实现盈利，能够在激烈的竞争之中脱颖而出，还是源于伯果儿团队成功解决了生鲜市场的难题。对于“买不起的流量”这个棘手的问题，很多生鲜水果电商采取的办法，都是鼓励消费者下载APP可一分钱买水果，但这些消费者很容易被更优惠的活动所吸引。秦鑫的做法则是将流量交给合作伙伴，近两年来，伯果儿陆续与乐友、爱贝妈妈等大型母婴平台达成战略合作，双方联手针对垂直母婴人群市场再次细分，共同打造以家庭为单位的健康管理。合作伙伴在平台开辟伯果儿的生鲜专区，所有会员都可以直接从网站上购买伯果儿的产品，平台甚至会根据消费者的消费习惯数据，在不同时间推荐相应的时令水果。而伯果儿的团队只需负责前端产品、基地协调、订单发货、售后等问题，这有效解决了生鲜市场流量不足、客户不稳定等问题，而伯果儿则和平台实现了互利共赢。

“美食俱乐部”运用大数据，与消费者紧密沟通

创业之初，伯果儿通过试水的形式展开经营，先夯实基础，再通过高质量的产品吸引用户，这种定位让伯果儿绕开了“烧钱”的环节。

随后，伯果儿又汇聚了千家媒体记者朋友，以“吃”为名，组建伯果儿“美食俱乐部”，打造全国美食媒体达人的社交圈。秦鑫进一步介绍，俱乐部的成员在免费试吃后分享的经验，经收集整理后生成试吃报告，这样一来，每款水果均有达人的甄选和推荐，真正做到了“发现美食、体验美食、分享美食”。这种媒体属性将伯果儿的产品和品牌无限扩散，有效解决了美食入口和传播出口的两大问题。

在实际运营和考察过程中，伯果儿团队发现了粉丝多样性的需求，以及很多非水果类的特色食品。于是，2015年8月份，伯果儿扩展搭建了“吃货在线”平台，为了加强与用户的粘性，将伯果儿推荐给亲友的用户，都可以参加“以吃为媒”的活动，这大大增加了平台的活跃性。

伯果儿还会利用数据进行上下游资源的整合，让用户参与其中，并主动进行社会化的传播。然后进行深度数据分析，寻找美食达人和意见领袖，与他们合作扩大活动影响力，粉丝通过他们的链接购买水果，也能享受到相应的优惠或福利。

伯果儿与用户沟通的出发点，都会结合他们的特点和爱好。比如，为了能够与喜爱樱桃的女性用户交流，伯果儿团队制作了三套以樱桃为主题的漫画，分别面向小女生、职场女性、母亲这三类人群，并进行定点投放，取得了十分可喜的成果。

提到伯果儿的优势，秦鑫详细讲解到：“第一，产品质量优势。我们与全国40多家国家地理标志保护产品的基地展开合作，不仅严格把关基地的有关资质，还会对所有产品都进行定期抽检，保证向消费者提供地道、时令、自然的水果；第二，社区优势。伯果儿的团队拥有十分丰富的媒体资源，并建立了一个‘吃货俱乐部。不仅保证了产品信息来源的入口和信息宣传的出口，很大程度上降低了成本，还使得产品更容易得到消费者的信任和青睐。”

搭建产业经济平台，努力迈进订单农业

在采访的过程中，秦鑫提到了他们在新疆考察时期发现的问题。众所周知，新疆的哈密瓜十分知名，当地政府工作人员却有很严重的担忧。原来，2015年5月份，一些批发商为了抢占市场先机，在哈密瓜只有五六成熟的时候，就进行了大批量的购买，做催熟处理之后再出库售卖。虽然第一批的哈密瓜有很好的销量，但消费者的口碑却并不够好，不愿意再继续购买。到了哈密瓜正式成熟时期，销量却平平，这直接导致当地哈密瓜的滞销。而且，新疆哈密瓜还备受竞争，山东省和海南省也陆续种植哈密瓜，当地工作人员也为此担忧，哈密因哈密瓜而闻名全球，如果哈密瓜不再得到大家的认可，就会导致新疆哈密瓜的形象下降，甚至影响当地农业经济的发展。

这充分体现了当地的品牌意识，以及希望自家产品走出去的迫切需求。针对农户主要集中在资质、诚信、产品质量等方面的问题，伯果儿与基地达成了良性合作，为农户提供一个载体，在遵循自然法则的基础上，根据需求定制种植量，避免工厂式的复制破坏水果质量，希望最终实现订单农业的目标。

目前，伯果儿与各基地的合作模式主要有三种。其一，简单供销关系。伯果儿为基地农户提供相应的技术支持，他们严格按照标准提供产品，伯果儿将以高于市场的价钱来采购；其二，包地形式。新疆哈密瓜的种类数量超过200，其中仅有5种是国家非遗的特色品种，但其存在外形不够美观、产量较低、熟透后难以运输等难题，导致新疆目前仅有约30亩地种植此种哈密瓜。为此，伯果儿承包相关土地，为农户提供种子和技术，只要他们保证按照古法种植，不添加任何化学肥料，伯果儿不仅会全部采购，还将担当大份额的天灾风险；其三，战略合作。当地基地和伯果儿共同持股，即双方互换股份，共担风险。基地负责提供优质产品，伯果儿作为对外出口的平台，还负责品牌宣传、形象宣传、策划销售等工作，双方最终实现利润共享。

同时，秦鑫正在启动一个新项目——“中食产经”，即中国食品产业经济。如今很多新农人以种植为生，却很难解决资质、销售等问题，而“中食产经”就是与他们合作，引进第三方检测和技术机构，实现资源对接，帮助农户改良土壤、规范种植。提升品牌核心优势，建立一系列科学有效的机制，而当这些优质产品成熟之后，伯果儿生鲜水果电商平台，又能为其销售提供有利支持。

当被问及伯果儿未来的发展目标时，秦鑫回答：“伯果儿目前不会盲目地追求过大的规模，而是希望在保证利润、维持运营的前提下，站在‘三农的立场，关注行业的生态产业链，解决土壤改良、食品安全监测等问题，搭建产业经济平台，最终步入订单农业。”