韩玉琪+李玉红

摘 要：科技型企业是推动经济发展的重要力量，但在市场营销上存在缺陷，影响企业发展。当前，移动互联网快速进步，对各个行业产生重大影响，其具备用户多、传播力强等特点，能对科技型企业的定制营销起到积极意义。

关键词：移动互联网；科技型企业；定制营销策略

在知识经济时代，科技型企业的社会地位逐步提升。在我国，此类企业起步较晚，竞争力相对较小，需要依靠科学的定制销售策略创造经济效益，提升企业实力。如此科技型企业可提供优质的产品和服务，对提升企业竞争能力有积极意义。

一、移动互联网时代对科技型企业带来的影响和挑战

1.移动互联网对科技型企业产生的影响

在移动互联网上售卖商品，销售业务是在“虚拟市场”中开展。科技型企业不需租用店面，节省租金、水电费、人力成本等资金花销。在移动网络营销中，产生了无数“经销商”与“业务代表”，营销和渠道成本均得到节省，企业具备传统营销方式没有的优势。在传统背景下，企业为了避免进货产生的麻烦，进货量较大，减少流动资金，也会让企业面临较大的经营风险。在移动网络营销模式下，消费者下单后，商家可向厂家订货，实现“零库存”，没有库存压力的困扰。在以往的商业销售中，企业和商家在开拓分销渠道上花费大量资金，将所获的大笔利润资金交给分销商，最终消费者承担较高的价格压力。在移动网络中开展销售，可消除此弊端，让企业和消费者实现直接沟通，绕过中间商，最终售价较为合理。

2.移动互联网让科技型企业面临的挑战

当前，科技型企业营销策略无法适应移动网络发展，并未创造良好的经济效益。网络营销的专业研究并未达到较深的地步，仍然处于摸索阶段，没有一套符合科技型企业特点的营销策略。很多企业只能使用以往的销售方式，创造的经济效益不高。据调查，很多企业开设的网店在短时间内关闭，为数不多的企业也仅能凭借实体领域的信誉苦苦支撑。移动互联网开放性较强，网络环境中存在安全隐患。消费者担忧银行卡密码被盗，企业也担心遇到此种情况，一旦发生对企业的负面影响非常之大。且企业也面临此类安全威胁，企业的商业秘密如被盗，将面临严重损失。

二、科技型企业市场营销特征探析

1.科技型企业注重创造市场需求

对科技型企业营销而言，创造市场更为重要。以往的营销理念认为，企业要坚持以市场为导向，一切从消费者出发，在满足消费者需求的基础上，创造经济效益。但对高科技产品而言，则将技术更新放在比消费者更高的位置。将高新产品投放到市场中，产品研发者需将自己对产品的了解和喜爱，让消费者接受。新产品成功的关键就是能否让产品功能与消费者的需求对接。科技型企业重视创造性营销理念，创造产品的最初需求，制造新的潜在需求，发掘潜在市场。

2.科技型企业需要提供良好服务

科技型企业在开展营销时，提供的服务比商品本身重要。由于科技型企业更重视创造市场需求，因而需要开展良好的售前服务，促使消费者提前了解产品，在获得信息后，可刺激起消费欲望。此类产品也要在售后提供服务，协助消费者尽快了解产品特点和使用方法。消费者掌握全部操作方式后才可发挥产品的作用，产品才能得到消费者认可，在市场中的销售水平也会得到上升。

3.科技型企业的价值链各个环节的协作程度高

高技术产品通常依靠技术和优点满足需求，能解决专门问题，和客户之间形成彼此依赖的关系。此类产品在满足需求的同时，也需要一些专用的设备与材料开展产品的生产。原材料上游供应商也需要提供生产高科技产品所需的材料用品。因此，高科技产品起到连接作用，将科技型企业、下游客户、上游供应商联系在一起。某些时刻，下游客户会前往上游供应商所在地，参与到产品的生产设计之中。科技型企业的市场营销形成如此的价值链，让其中的各个环节彼此合作，共同为产品生产发挥作用。

4.科技型企业奉行团队型营销

高技术产品的生产涉及学科交叉等内容，技术含量较高。因此，营销人员应掌握关于产品市场潜力的核心技术理论。科技型企业的技术人员、营销人员应组合在一起开展营销活动。如此即可在营销过程中为消费者提供全面的信息，也能为客户提供更加全面的服务。此外，营销人员专门开展营销策划，让企业的新产品能顺利在市场中进行销售。因此，需要营销团队具备较高素质，不仅文化要达到一定水平，还要能快速消化产品中的技术知识。在传统背景下，科技型企业重视市场策划，未注意到技术人员在营销中的作用。

5.科技型企业的风险规避的重要性高于获得利润

由于科技型企业在生产产品过程中表现出高风险性，因此规避风险往往重于利润的获得。识别并规避风险是创造较高经济效益的重要前提。各种类型的企业都要加大对产品研发的投入力度。企业为了在竞争中胜出，必须加大此方面的投入。此外，科技型企业需要将风险控制在最低限度内。如此在同等投资条件下，企业才能获得较高效益。但某些高技术企业轻视管理，重视产品开发，但并未意识到营销的重要性，使企业面临的风险加大，不利于企业获得经济利益。因此，企业在开展营销时，需对市场进行科学分析，采取适应市场节奏的营销方式。如此可降低企业风险，减少新产品开发失败的几率，增大企业获得收益的可能性。

三、移动互联网时代科技型企业定制营销策略

1.科技型企业要做好客户定位

在定制营销中，科技型企业应研究客户个性化需求。在传统背景下，产品研发过程均依靠企业开展市场调查等活动搜集的信息。在移动互联网出现之后，顾客可很便利地参与到产品的设计之中，可与企业保持交流，让产品具备个性化特点。企业定制营销最重要的理念就是与客户建立起彼此学习的关系。具体来讲，就是企业在与客户交流时，可进一步了解客户需求，据此调整产品和服务。因此，全面掌握客户信息是营销的起点。企业要对客户的需求认真分析，将满足客户需求作为根本准则。客户要确定目标客户。在互联网背景下，企业可借助移动网络和价值最高的客户保持及时沟通，认真听取客户意见，了解客户需求，再根据需求寻找目标用户。根据著名的80/20法则，企业的大部分利润都是由少部分客户决定的。企业要将价值最高的客户识别出来，并专门为其定制产品，使产品符合其品味和特点，如此才有创造巨大经济效益的可能。这要求企业以科学的方式确定客户，研究这些客户的需求和对服务的要求。在开展满足客户需求的产品定制前，要对客户可为未来企业创造的经济效益进行分析。然后再确定满足客户需求的具体事项。

2.科技型企业要依据客户需求开发产品

在信息技术高速发展的背景下，企业与客户之间可便捷交流。每个顾客上网购物的动机都存在差别。但是，通常情况下，网购消费也会遵循“刺激—反应”的经典模式。具体来讲，顾客在上网时受到网络营销的刺激或其他刺激，产生购买欲望，可能做出各种反应。在网络定制中，顾客可直接参与到产品设计中，能根据自身特点提出产品的样式、规格等要求。也可对顾客的购买过程进行改进，打消顾客在传统购买方式中的顾虑，消除产品信息不对称造成的负面影响。

模块化设计是对产品的部件开展专项设计，使其可在多种产品当中应用，就可以利用这些通用配件共同配置组合成为符合个性需求的产品。这些部件可实现量产，对制造成本实现有效控制，使其和批量生产所产生的成本相同。为将成本控制在最低限度，同时获得最高规格的定制水准，科技型企业需要生产出可组合成多种类型、满足不同需求的产品。规模经济并非从产品获得，而是由这些模块化部件创造。定制化是依靠组合出的众多类型的产品得以实现。

3.科技型企业要重视数据库的应用

对顾客数据库进行研究，企业能分析出客户的个性化需求。科技型企业可保持产品主体基本不变，结合客户要求，将各种附件安置在产品上。在科技持续进步的情况下，产品更新换代较快，消费者的需求个性化越来越明显，导致产品周期不断缩短。此种情况会导致企业营销部门在查看数据库信息时，从中了解产品正处于其生命周期的哪个阶段，进而采取针对性策略。企业可以通过信息库对消费者的消费习惯和产品喜好进行追踪，了解消费者销售动向。这是消费者开展新产品研发的重要方式。以往企业开发产品较为盲目，在开始销售前并不了解患者对产品的需求。使用数据库分析消费的消费行为，在研发前就了解消费者的需求，使产品研发具备科学性。顾客数据库可为企业提供消费者行为变化的全面信息，依据这些信息，企业可以对消费者的消费习惯实施深入研究，发现其中的规律，用以指导今后的营销，进而制作针对性很强地宣传方案。

4.科技型企业要依据市场情况确定价格

顾客在对同一件产品进行分析时，会有不同的价值认知。定制的产品对顾客而言独一无二。企业要精心选择组合产品的部件，让产品表现出的价格尽量贴近顾客印象中的价值。但是，企业往往会统一规定产品价格，面向所有顾客的服务均是同一类型，忽略了顾客对产品价值产生不同认知的情况，造成企业损失部分经济效益。在定制营销时，顾客更倾向于接受印象中的最高价格。可依据部件定价法，具体来讲，如产品使用多种部件组合而成，可将各种部件的价格汇总，所得的价格就是最终价格。此外，还可以开展部件差异定价，企业结合患者的个性化需求，调整某些部件。再参照这些调整的部件和原本部件的价格差确定价格。采用定制化定价策略，企业能得到巨大经济利益。为实现此目的，企业需了解顾客如何看待产品、新的定价方式对企业产生的影响等信息。

5.科技型企业要合理处理营销渠道问题

当前，人们的生活和工作节奏加快，对产品的需求个性化倾向愈加明显。为顺利实现产品的定制营销，要将销售渠道的数量控制在较小的范围内。消费者想快速、便捷地获得商品， 使得直销模式可顺利发挥作用。在移动互联网出现后，省略了电话、手机等交流环节，沟通效率更高，花费的成本更小。顾客在网上下单后，企业可根据顾客的实际情况开展产品的定位与服务。以直销的方式开展网络营销，不通过专卖店或零售等渠道，省略了全部中间环节，节省此部分开销，降低企业成本。还可以改进供应链管理，协调供应链上个成员的关系，企业保持“虚拟库存”，仅在最后的交付环节交出实物，降低库存积压风险。

四、总结

科技型企业要开展定制网络营销，需要注重品牌效应，如此才可在竞争中占据优势。在新产品开发的过程中，对产品研发流程进行规范。学会利用价格策略帮助企业获利。在制定定制营销策略时，还应考虑好渠道等环节，促使科技型企业创造良好的经济效益。

参考文献：

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[2]陈京东.移动互联网时代背景下的企业微信营销策略分析[J].网友世界·云教育，2014，21（7）：43-43.