张青山

有的供货商会讲这个商品今后会如何紧俏，会涨价之类，这些话不可轻信。除非确实需要销售并且供货商再次提出书面退货保证。要非常谨慎地防止将供货商的库存变为超市的库存。

春节前超市一般会大量囤货应对春节销售高峰，但是春节过后，这些库存并不是能够被完全消化，一部分会沉淀下来。有的甚至长达几个月乃至数年。不仅占用了资金，增加利息支出，占用宝贵的货架空间和仓储空间，而且因为库存商品的自然贬值和损耗，侵蚀了超市本来就很有限的利润。

本文提供的一些实践方法可以帮助超市管理者快速将库存恢复至合理水平。

对于这部分库存要分类，根据实际情况做不同的处理。上级应当要求门店和采购制定出处理清单和任务指标、规定完成时间，以一个月到一个半月为限，越快越好。

1.根据合同和约定可以退货的节日性季节性商品。

此类商品原则上全部退货。除非超市觉得有保留必要。有的供货商会讲这个商品今后会如何紧俏，会涨价之类，这些话不可轻信。除非确实需要销售并且供货商再次提出书面退货保证。要非常谨慎地防止将供货商的库存变为超市的库存。

2.采购根据供货商优惠政策进货的商品。

有些供货商在春节前会推出优惠政策，鼓励超市进货，比如可口可乐百搭十之类。在各种优惠条件驱动下难免会产生进货的失误。

采购部门往往解释这个产品进货价比较低，退货划不来，今后还可以销售云云。但事实是，百搭十进货的可乐往往是2.5升的，除了节日，是销售很慢的。有的超市春节进货的食用油，够卖多半年的。

这种说法是推脱订货数量预估失误的责任，不顾资金成本和资金使用效率。一家门店多压一万块钱的可乐，几十家门店就是几十万元的库存。仓储、货架空间浪费的账还没有算呢。

这部分货一定要及时处理。做生意高进高卖，低进低卖，切不可囤货。尤其做快速消费品，一定是快进快出，加速周转为第一。

3.常规商品。

常规商品要参考同期销售量，保留适当库存，多余部分也要做清货处理。

库存处理的具体方法：

（1）典型节日性季节性商品以退货为主。这类商品处理较为困难，比如春节装饰品，节日特定包装产品。春节后立即下架，通知供货商，需要在十五天左右完成退货。

（2）确实无法销售又无法退货的典型节日性季节性商品，要么封存，要么直接报损、内部领用、赠送处理。比如猴年的对联、红包等等。

（3）门店之间可以调配销售的产品，通过总部予以调配，以避免A门店处理的货品，B门店又订货。

（4）无法退货、无法调出的可销售商品，须个门店报列出清单，由总部牵头策划，采购及门店配合，进行一两场促销活动来清理库存。

促销活动以处理高库存商品为主，适当加入应季和常规商品，比如春季护肤品，汽车保养品、蔬菜水果等等。

为了促销有吸引力，达成清库目标，在定价上，一定要够狠才行，以清货回流现金为目标，春节赚过钱了，钱在哪里呢？钱就是这些货，把这些货处理掉，钱就回来了。

应季和常规商品也要有适当的折扣，以增加促销的力度。

通过这样的清货促销，不仅能回流现金，使库存降至合理水平，减少货架和仓储浪费，还能达到淡季营销的目的，在春节后创造销售小高潮。

作者为纳尔森（香港）商业管理有限公司 总经理，美国GLG顾问集团专家，联系方式：ncc_tony@163.com