赵晓萌

中高端农产品是需求的蓝海，这一点毋庸置疑，但用户难找，开发成本高也是此类企业绕不开的发展瓶颈。诸多农业企业瞄准的客户，在很大程度上是重合的，能否开发一款系统，实现客户共享呢？

从2015年开始，农业互联网成为越来越热门的话题。毋庸置疑，农业是一个古老但正在孕育第二个春天的行业，笔者在《农业互联网》一书中，认为，农业是一个10万亿元规模的蓝海。

尽管整个大农业有着10万亿元的体量，以及巨大的提升空间，但农业却并不容易，急功近利者做农业大多数都要失败。

近年，有一类企业越来越多地出现在我们身边，比如，有机食品、进口乳制品、野生猪肉等，笔者称之为高端农产品。生产高端农产品的农业企业有一些共同点：首先，这类企业都是瞄准中产阶层或者富裕人群，这些人群人均收入较高，月薪通常为2万元以上，随着收入的增加，这一人群的需求也在升级。其次，按照社会分层的理论来看，这类农业企业服务的是社会金字塔顶端的人群——比如企业家、拥有高级职称的高级技术人员、国有企业高管等。这一人群虽然数量不多，但其消费能力非常强，客单价很高。

不过，尽管“高端需求是一片蓝海”已成为大势所趋，但就笔者接触到的这类企业而言，大多数高端农产品企业经营状况并不理想，销售收入很容易达到瓶颈。

导致这类农业企业销售收入达到瓶颈的原因是什么？

要想回答这一问题，首先要从销售的基本原理出发：首先是流量问题，要找到“中产”消费者并不容易，虽然很多农业企业都不遗余力地从线上和线下寻找客户，但开发成本居高不下，效益却并不理想。其次是转化率太低，按照原艾格农业何学功老师的说法是：类似有机食品这类企业所要解决的问题是：如何得到“中产”消费者的认同，这一群体需要安全、绿色、高品质的农产品。但你首先必须说服他们，这是一群非常理性的消费者。

“我的产品很好，就是粉丝难找”

当然，流量是转化率的前提，转化率和产品以及企业的营销策略密切相关，姑且不谈。

“我的产品很好，就是粉丝难找”成为很多中高端农产品共同的困惑。粉丝难找主要体现在两个方面：一方面，目标消费群并不容易寻找。另一方面，即使能够找到目标人群，成本也居高不下，获取一个普通客户的成本甚至达到200元以上。按照业内人士的说法，高端农产品企业开发高端目标消费群体的一个有效的方式，是混圈子。比如参加各大知名高校的EMBA班、总裁班等，必须寻找家里有孕妇的高端消费者等。显然，进入这样的“圈子”，成本是绝对不会低的，开发一个客户的成本通常为500元甚至1000元以上。

于是，就造成高端农产品面临这样的窘境，一方面是居高不下的客户开发成本，另一方面，中高端农业企业虽然在开发共同的目标消费群，却处于“各自为战”的局面之中。几乎每家企业都独立开发APP、微信公众平台等，造成了大量的成本浪费。

这显然不符合互联网时代的开放思维和共享经济时代的要求。

提及共享经济，大多数人首先想到的是以Uber为代表的打车软件。Uber自2009年成立以来，以一个颠覆者的角色在交通领域掀起了一场革命。Uber打破了传统由出租车或租赁公司控制的租车领域，通过移动应用，将出租车辆的供给端迅速放大，并提升服务标准，在出租车内为乘客提供矿泉水、充电器等服务，将全球的出租车和租车行业拖入了一轮新的竞争格局。

根据统计，2014年全球共享经济的市场规模达到150亿美金。到2025年，这一数字将达到3，350亿美金，年复合增长率达到36%。

事实上，共享概念早已有之。传统社会，朋友之间借书、邻里之间互借东西，都是共享。但这种共享受制于空间、关系两大要素，一方面，信息或实物的共享要受制于空间的限制，只能限于个人所能触达的空间之内；另一方面，共享需要有双方的信任关系才能达成。

共享经济的本质是通过整合线下的闲散物品或服务者，以较低的价格提供产品或服务。对于供给方来说，通过在特定时间内让渡物品的使用权或提供服务，来获得一定的金钱回报；对需求方而言，不直接拥有物品的所有权，而是通过租、借等共享的方式使用物品。

扯远了，回到我们的主题——高端农产品和高端农业企业。

按照共享经济的思维方式，对目标为中高端消费群的企业而言，从总体来看，高端农业企业的目标消费群是一群具有相同特征的人群，因此，大多数企业为开发这群客户所付出的成本在很大程度上是浪费的。

比如，几乎所有的企业都瞄准总裁班，就经常出现以下情况：一位有机蔬菜企业的业务人员混迹于各大总裁班、高尔夫俱乐部之中，几乎每次都会遇到很多竞品或者相关企业的业务员，时间一长，大家从脸熟到人熟，成为了朋友。

能不能按照共享经济的思维，避免在开发客户过程中的这种浪费，众多企业一起引流，共担成本呢？

掌味：打造“从田间到餐桌的”的直供通路

正是带着这种思考，“新农人”闫喜军试图解决这一问题，看好农业前景，投身农业的他，成功打造了多个农业项目。在开发过程中，他深感，诸多农业企业瞄准的客户，在很大程度上是重合的，能否开发一款系统，实现客户共享呢。

在他的执着追求之下，一款服务号应运而生——掌味。

掌味是做什么的呢？简单而言，就是共同引流，共享客户，满足消费者对高品质农产品的一站式购物需求平台（服务号）。

“掌味”到底是做什么的？

1. 满足消费者一站式购物需求。

对消费者而言，掌味有什么意义呢。笔者曾经接触过一些所谓的“中产”，随着收入的提升，普通的农产品无法满足这群人日渐升级的消费需求（比如安全、绿色、品质等），于是，这一人群开始尝试消费有机食品和安全食品。不过，由于目前尚未有统一的购物渠道，这些消费者不得不在商家的引导之下，去寻找适合自己的产品和服务。比如，一位“中产”消费者可能需要到保税区去购买进口牛奶，然后到有机蔬菜庄园去购买蔬菜，到野生黄河鲤鱼的厂商处购买鲤鱼……这样一来，消费者购物的时间成本和搜寻成本就比较高。针对消费者的这种痛点，掌味精选20种左右的高端农副产品，基本上可以满足消费者一站式的购物需求。比如有机蔬菜、山猪肉、黄河野生鲤鱼等产品的组合。有了掌味，消费者可以一键下单，购物成本大大降低。

2.解决企业开发客户成本高、开发难的痛点。

抱团引流，共担成本，共享收益。对企业而言，掌味平台同样具有重要的意义。首先，掌味是完全按照共享经济的思维构建的，过去，每家企业是往自家平台上引流，要独自承担客户开发的全部成本，现在，多家客户往掌味共同引流，多家农业企业共担客户开发成本，共担客户收益。其次，“利我”=“利他”。笔者认为，营销有两个关键，一个是整合资源，一个就是利益分配。掌味构建了一个高端农产品平台，实现共同引流，共享客户之后，随之而来的问题就是利润分配。在这方面，掌味的考虑十分周到，比如，如果是A企业引流来的客户，其一方面可以在平台上消费A企业的产品，另外一方面，只要消费者在平台上消费任何其他农产品，A企业都将获得一部分提成收入。这样一来，掌味有效解决了利我=利他的问题，每家农业企业一方面可以享受其他客户带来的流量，另一方面，自身开发的客户还可以为自己带来销售提成。

让我们比较一下使用掌味前后， 企业成本和收益（以企业A为例）：

使用掌味之前：

企业A的成本=A企业独自开发客户的成本

企业A的收益=A企业引流客户消费A企业产品收益

使用掌味之后的成本收益：

企业A收益=A企业引流客户消费A企业产品收益+其他企业引流的消费者消费A企业产品的收益+A企业引流的消费者消费其他企业产品的提成收入

企业A成本=A企业独自开发客户的成本

显然，企业入驻掌味之后，其开发客户成本不变，其收益却增加了。掌味实现了“帕累托改进”，提升了整个农产品平台的效益。

掌味所有权：入驻企业共同持股

可能有企业担心，过去，我自己开发的平台，无论如何都是我自身的。现在往第三方平台引流，我的客户会流失吗？

实际上，这种担心是多余的，掌味并不是某一家企业所有，而是所有入驻平台企业共同所有，大家共同持股，共同决策，共担成本，共享收益。

最终，通过这款系统，农业企业将利我和利他结合在一起，充分享受共享经济的红利。

（编辑：上尉 358902172@qq.com）