宣明昶

中图分类号：F270 文献标识：A 文章编号：1674-1145（2016）02-000-02

摘 要 随着中国国民经济的持续增长及全球化竞争的进一步加剧，国资委对中央直属的航空企业提出了提直降代的要求，传统的渠道模式必将面临重大挑战，本文先是回顾了代理费降低的近期进程，然后分析了航空公司直销发展慢的现状，并用鱼刺图剖析了航空公司直销发展慢的四个原因，然后从五个方面提出对策，指出提直降代背景下的国企直销之路，供广大读者参考。

关键词 提直降代 O2O模式 对策

一、引言

2015年6月初，国内各大航空公司先后将机票代理佣金下调至0%，8月中旬国际代理费由3%降到1%。这是各航空公司继2014年7月由3%降至2%，2015年2月由2%降至1%以来，连续第三次佣金下调。零（低）佣金是航空公司强化直销业务的信号，也是航空业各央企响应国资委“提直降代”号召（直销比例目标：2015年目标30%，2016年40%，2017年50%）的必然举措。而如何处理好渠道冲突并实现直销占比提升成为目前困惑航空公司的难题，本文主要对此进行研究和探讨。

二、现状分析

目前，中国航空公司机票的直销比例为20-30%之间，而欧美国家航空公司机票的直销比例在50%以上。可以看出中国航空公司机票的直銷业务比例有很大的提升空间。目前直销比例过低的主要原因是代理人掌控着大量客户资源，但随着互联网和电子商务的兴起，旅客购买方式发生较大改变，航空公司发展直销正当其时。

目前航空公司深耕细作官网和APP，在淘宝旅行等网络平台开设直销旗舰店，进行花样繁多的促销让利等，呼叫中心、官网和移动客户端在功能和品质方面的加强，这些都是值得肯定的。……