■ 周治山（湖北省潜江市水产技术推广中心）

渔药企业拼产品质量不拼服务（下）

■ 周治山（湖北省潜江市水产技术推广中心）

4 服务转观念

说起服务，以往我们讲的更多的是要有良好的服务态度、过硬的服务本领等等。这里笔者强调2点，服务要靠产品说话、服务要看对象。

4.1 服务永远要靠产品说话

没有霸气的产品就不可能有任性的服务。有的生产企业靠“人海战术”展开大规模销售服务，刚开始做的风生水起、热热闹闹，但坚持不了几年就风光不在。原因就是一开始就缺少优势产品作支撑或原有优势产品失去优势又没有新的更好的产品接续。没有优势产品作支撑的销售服务如同没有坚实基础的“空中楼阁”，怎能不轰然倒塌？于是，企业不得不裁减业务员、技术员，降低营销成本，缩小服务范围直至放弃直接服务。这些业务员、技术员或另起炉灶办厂，或自己开店经营，或投奔他企。

服务要靠产品说话，养殖户只有非用你的产品不可的时候，他才服你。举个简单的例子，对于水体中的蓝藻，假如别人的产品都杀不了，只有你的产品一用就能解决，那养殖户还有选择的余地吗？你还愁产品没有销路吗？你还用做赊销生意吗？当别人的产品也有了同样的杀灭效果时，那就比拼价格了，当质量和价格一样时，那才比拼服务。都去拼服务时，当服务拼到没有了退路，企业又去拼什么呢？还是要回到产品上来，以问题为导向，在产品上创新突破，总是先人一步解决别人不能解决的问题。……