◎苏秋文



贵阳“老干妈”市场调查

◎苏秋文

“老干妈”当前的繁荣并不意味着永恒的发展与无忧。通过对消费者进行问卷调查（将调查结果分为“老干妈”的市场情况，消费者的需求特点，消费者对“老干妈”的忠诚度，营销策略分析，产品研发， “老干妈”的公关问题等六个内容），了解消费者对于“老干妈”的相关意见，才能使“老干妈”在竞争激烈的市场中更好地赢得客户，也更有利于“老干妈”的发展与完善。

成立于1996年的贵州著名民营企业贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司在贵州省、市、区各级党委、政府的支持和帮助下，经过数十余年艰苦创业，成为拥有员工3000多人，产品畅销海内外，年销售总额达20亿元，上缴利税上亿元的国家级农业产业化经营重点龙头私营企业，在国内外早已家喻户晓，可以说已成为贵州特色食品企业的代表。然而调味品科技含量低，产品同质化现象突出，企业无序竞争，市场竞争环境恶化……当前的繁荣似乎并不意味着永恒的发展与无忧。

从某种意义上来说，用户体验决定了一个企业的寿命，抓住消费者是企业获得成功的关键。因此通过对消费者进行问卷调查，了解消费者对于“老干妈”的意见与反馈，才能使“老干妈”在竞争激烈的市场中更好地赢得客户，实现利润的增长，也更有利于“老干妈”的发展与完善。

对调查问卷的结果进行分析，将其分为“老干妈”的市场情况，消费者的需求特点，消费者对“老干妈”的忠诚度，营销策略分析，产品研发， “老干妈”的公关问题等六个内容。

“老干妈”的市场情况

“老干妈”的知名度在消费者中并不低，然而不可忽视的是也有相当一部分人对“老干妈”这个本土品牌并不了解甚至觉得不感兴趣。并且在贵阳这样一个嗜食辣椒几乎达到无辣椒不能下饭，无辣椒而索然无味的地步的地方，绝大多数人购买“老干妈”的频率却较低，很多受访者表示更愿意自己做辣椒酱吃而非购买“老干妈”，长此以往是不利于“老干妈”的发展的。

消费者的需求特点

调查问卷的结果表明消费者在购买辣椒酱时最关注的是辣椒酱的口味和质量。对于食品而言，味道即王道，但是味道的优质却也必须依赖于原材料的优质。“老干妈”以往的一切市场行为和奇迹，都是依托其强有力的产品而存在的。

贵州辣椒在全国辣椒中是最好的，“老干妈”在企业初期采用贵州遵义辣椒，但是贵州辣椒较其他辣椒价格却不低（较河南辣椒一斤至少高出六块钱），因此在有了知名度后，贵州辣椒的用量开始减少，直到2011年彻底不用，对于这种变化消费者一般吃不出来。然而“老干妈”是否应该因为价格就放弃原有品质？事实上，三分之二以上的受访者认为“老干妈”的价格是合理的，说明在大部分消费者眼中，“老干妈”依然是物美价廉的产品。在调查过程中当然也有不少受访者表示“老干妈”的辣椒确实没有原来的“香”了，因此他们更愿意自己制作辣椒酱。

消费者对“老干妈”的忠诚度

在老干妈售完的情况下，一半左右的受访者有可能会寻找其他的产品替代品。这表明即便如今的“老干妈”暂时拥有最多的使用率，最高的市场占有率，但其地位与以往的不可替代相比似乎已经发生了变化。如何在产品的味道、质量以及其它方面下功夫，使“老干妈”成为消费者心中的唯一，才是其能真正立于不败的关键。

营销策略分析

统计结果表明，消费者大多通过口碑相传来认识“老干妈”。然而在如今这样一个处处充满竞争的的社会中仅靠口碑相传的方式来宣传产品是远远不够的。因此加强“老干妈”的宣传策划，做好促销工作是必不可少的。好的产品配以好的宣传，才能树立良好的品牌形象，提高品牌的知名度和美誉度。

到超市、便利店选购“老干妈”的消费者几乎占了被受访者的全部。消费者购买产品的渠道本应多种多样，销售途径不能仅依赖于实体销售。建设好“老干妈”的相关网站，不仅可以销售产品，而且可使工作人员与消费者进行更多互动，有利于管理者及时收集到相关产品的真实反馈，更好地对产品加以改良，从而赢得更多消费者。

包装设计是品牌建设中的重要一环，具有保护产品、促销和增值等作用。老干妈过于单一与老气的包装无法让消费者眼前一亮，可能影响其购买欲望。因此，“老干妈“可以根据消费者的需求，由专业人士设计新颖的外包装，增加一些富有时代气息的元素，同时与市场上类似产品的外包装相区分，提升企业品牌形象。

另外，优秀产品能够支持产品的价格高于市场一般同类产品，溢价部分就是企业的超额利润。企业可以反哺于品牌建设与传播，开发其产品的附加值，提升产品与品牌的感知价值，不断获得高溢价，最终形成企业盈利的良性循环。“沃尔沃”定位于“安全”；金利来代表着“充满魅力的男人”；劳斯莱斯让人立刻联想到豪华和高贵。而“老干妈”目前的品牌附加值较低，仅仅只是餐桌上的佐餐酱料，这对于一个想要长期发展的企业来说是远远不够的。在提升产品附加值的问题上，“老干妈”还有很大的进步空间。

产品研发

部分受访者认为“老干妈”在种类和口味上不能满足其需求。消费者接触和认识“老干妈”的途径仅限于到超市购买其产品及消费者相互之间的交流，消费群体集中于家庭以及进城的务工人员，因此“老干妈”无法有效地抓住其他消费群体——青年人、老人、儿童和外国朋友。而不同的目标消费群体，对产品的需求情况也不同。因此“老干妈”可以根据不同的消费群体的特色需求，加大产品开发力度，缩短新产品开发周期，提高市场进入壁垒，让自己的产品在消费品越来越趋于同质化的今天获得异质性。当然，“老干妈”在开发新产品的同时，也应专注于行业内精耕细作，对不同的市场细分进行充分的把握与界定，实施高度专业化，避免盲目多元化。

“老干妈”的公关问题

“老干妈”获得巨大成功后，成为各商家模仿的对象。1994年11月,贵阳老干妈公司推出了以“老干妈”为商品名称的风味食品,其中包括“老干妈”风味豆豉。1996年8月,该公司开始在其生产的“老干妈”风味豆豉外包装上,使用由该公司经理李贵山设计的包装瓶瓶贴，其瓶贴向中国专利局申请外观设计专利并获得外观设计专利权。贵阳南明区工商局2013年9月初接到贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司举报，称四川省眉山市有3家企业生产的豆豉辣椒瓶贴上所用商标与该公司生产的风味豆豉辣椒瓶贴商标相似，给“老干妈”造成了不利影响。这不仅损害了企业形象，而且损害了城市形象，造成了贵州的经济损失。因此“老干妈”应不断提高打假力度，对品牌进行有效宣传与推广，号召消费者一齐参与到打假的活动中来，捍卫品牌形象。

“老干妈”的产品质量过硬在以往可谓人尽皆知，然而如今却有五分之二的受访者认为“老干妈”不再可信。调查过程中有受访者表示“现在的食品都让人感觉无法信赖、不安全”，处于同一时代背景的“老干妈”也不可避免地被消费者贴上“不安全”的标签。因此“老干妈”有必要做好品牌的宣传工作，同时应做好质量监控工作，狠抓产品质量。

期望贵州省能够随着“老干妈”的成长，逐渐形成一条互利共赢，相辅相成的产业链，带动农产品企业迅速发展，增加农民收入，创造更多的就业机会。这不仅有利于“老干妈”的长远发展，打造百年老店，又能丰富饮食品种，改善人民生活，使消费者尝到独具风味、安全健康的贵州特色美食，同时，对传承和弘扬地域饮食文化，响应政府加快发展特色食品企业的产业政策，服务贵州经济社会发展，促进就业等具有重要的现实意义。

（作者单位：贵州大学管理学院）

基金项目：论文来源于贵州大学SRT项目课题，受贵州大学SRT项目资助，课题名称是贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司发展现状所在问题及对策研究