景琳

摘 要：对生活质量的关注以及国家黄金周制度的推动促使旅游业迅猛发展，同时也诱发激烈竞争，从竞争中求存求胜这一话题已备受关注。本文主要分析了千岛湖旅游景区品牌、价格等各方面的现有策略，发现其不足，进而从品牌建设、价格管理、等方面提供营销策略建议。

关键词：千岛湖；营销策略；旅游

随着国家黄金周制度实施以来，国内各大景区接待游客数目显著提高，但各景区之间的竞争也愈演愈烈，特别是倍受关注的湖泊旅游景区。然而，千岛湖旅游在发展过程中依然存在着许多尚未发现或者尚未解决的问题，所以本文从千岛湖旅游现有营销策略出发，找到存在的问题，提出相应对策建议，使得千岛湖的旅游能够系统化，更具特色。

一、千岛湖旅游现有营销策略分析

（一）品牌策略

千岛湖现有品牌策略主要通过三个步骤进行：（1）建立标准化试点推行机制及体系框架，建立标准化管理保障制度，建立标准化特色管理制度。千岛湖旅游标准化试点由政府启动，企业主动，全员参与，整体推进，与政府，企业合作，对各项指标标准化管理；（2）在此基础上构建旅游服务标准体系，景区质量管理以及公共图文信息系统，为千岛湖进一步发展奠定基础；（3）在管理方面，也制定标准化的管理保障和管理体系，如“六统一”游船管理模式。

（二）声望定价和招徕定价并举

千岛湖景区旅游资源较为优质，所以目前其采取心理定价策略中的声望定价策略。千岛湖特意提高某些旅游景点的价格，如千岛湖中心湖区的价格就比其他景区要高，就是为给消费者留下优质的印象。此外，有时也会适度对景区产品或服务降价处理以刺激消费者的消费欲望，如在千岛湖捕鱼节，秀水节等时期。

（三）中间商和电子商务渠道并举

一方面千岛湖与各个中间代理商，主要是各大旅行社进行合作，从而根据不同的游客设计不同的路线。另一方面在电子商务发展的前提下，千岛湖景区积极构建了千岛湖旅游网，充分利用电子商务的契机。

（四）促销策略

1.广告促销策略

景区的广告策略是一种高度大众化的信息传递方式，是有景区或者景区管理部门发起的。千岛湖在宣传过程中，运用景区旅游资源，旅游项目的差异性，进行广告宣传，从而着重介绍景区旅游项目的特色。如千岛湖在各个视频网站上均有千岛湖旅游景区的宣传片。

2.公共关系策略

千岛湖景区在宣传过程中争取浙江省和国家各部委的支持，除了以新闻发布会，推介会，举办官方系列活动（如秀水节，千岛湖采茶节等）之外，还积极组织参加各地举办的展示会，博览会等，借助媒体的作用推波助澜，提升全民关注热情。

（五）现有营销策略存在的问题

1.文化内涵挖掘乏力。千岛湖旅游业虽然只有30几年的发展历史，但千岛湖本身是一个具有悠久历史的小镇，如千岛湖的俩座水下古城，自1959年新安江截流，狮城和贺城俩座浙西县城就沉入了千岛湖水底。换言之，千岛湖本身历史悠久，文化内涵丰富，值得企业深度挖掘，而目前千岛湖旅游景区的挖掘力度明显欠缺。

2.价格管理体制上存在一些问题，主要包括门票的流失和过分注重门票收入等。和国内许多景区一样，千岛湖景区也存在门票流失的问题。同时，千岛湖景区过于注重门票收入，现在湖区门票价格约在200左右，近5年来门票价格有持续上涨趋势，从而出现各种套票现象。

3.自营渠道建立不够完善

由于景区的日趋成熟，如何建立营销机构以取得与客户的直接接触，从而更加迅速准确得挖掘潜在消费需求，并及时将信息反馈给景区管理部门，使之能根据市场及时做出调整，提高景区竞争力的能力显得越来越重要，但这点目前被千岛湖旅游景区忽略了。

二、千岛湖旅游发展的对策建议

（一）创建起“千岛湖”品牌

积极转变旅游形式，提高度假，会议旅游的比重，以迎合消费者的多种需求。从度假特色娱乐项目、特色菜等美食、中高档次酒店管理等特色旅店建设、特色水路旅游线路、特色信息联系机制、基础设施强化等全方面增强产品特色，增强品牌内涵，以适应和促进千岛湖旅游转型，提升千岛湖旅游价值。

（二）提高价格管理水平

制定合理的政治法规和强化管理模式，打击套票手段，从而避免不必要的门票流失，此外还要转变管理人员观念，在注重门票收入外，要关注顾客的其他消费支出，如住宿、吃饭，增加在门票收入外的收入。同时采取多样化的价格策略，在销售过程中灵活改变价格策略，多种价格策略并存。如，景区还可增加区分需求价格策略，景区产品以不同价格出售产品和服务，从而通过形成数个局部旅游市场而扩大销售，而这种定价方式目的在于稳定现有市场，有时又可用于开拓新市场。

（三）构建自营渠道和网络渠道

针对千岛湖的自营渠道的不足，主要对策是进行自营渠道设计，由于千岛湖目前所拥有的优势和所面对的机遇，其发展有很大的空间，在这样的基础上，千岛湖景区发展日趋成熟，所以可以重点在客源市场建立办事处，确立营销机构，进行自营渠道的设计，从而满足更多消费者需求，提高景区竞争力。

千岛湖旅游目前虽构建了官网渠道，但与其他的旅游景区相比并无明显优势。建议千岛湖考虑组建统一的网络营销机构，吸引相关企业（宾馆，餐饮，公交，汽车、游乐点、媒体等）加盟，通过自建或者授权等方式建立一体化的网络营销形式，以网络的力量带动千岛湖旅游的发展。

（四） 人才培养对策

1.注重旅游导游素质的培养，从而使得每一位都对旅游产品、服务、规则熟记与心，并抓住一切可行机会进行千岛湖的品牌宣传与文化介绍，培养客户忠诚。

2.促销人员应不断提高自身素质，在促销过程中要突出千岛湖的特点，在塑造自身形象的同时树立游客对千岛湖的良好印像，好的销售形象是顾客对于某一景区评定的标准之一；

3.在销售过程中提高服务质量，让顾客在享受旅游乐趣的同时能体会到销售人员所提供服务的舒适感，从而稳定销售，提高景区形象。

4.在旅游开发过程中要注重可持续发展，保护千岛湖旅游赖以生存的生态资本，可制定相应法律法规，并协以必要的宣传。

参考文献：

[1]胡雪君.旅游产业升级的思路研究——以千岛湖为例[J].特区经济，2008.

[2]赵志霞，玉英丽.旅游市场营销[M].北京：中国轻工业出版社，2014.