○ 文／晨 风

新增1100万元利润从哪来

○ 文／晨 风

全员创效、经营提效、降本增效，江苏宿迁全力实现效益最大化，取得“两增一降”的业绩。

针对每月排名靠后的单位，宿迁石油进行绩效管理，同时进行集体会诊评价，双向沟通，考核辅导，互促共进。

8月10日，中国石化江苏宿迁石油结束为期10天的“回头看”活动。这是针对该公司营销创新全流程诊断小组“问诊”40余座加油站的一个反馈和回应。

今年以来，宿迁石油强化改革创新、市场主导和精细管理，实现逆势突围，取得“两增一降”的业绩。最新报表显示，截至7月底，公司实现销量同比增加3.15万吨；商流费同比降低496万余元；利润同比增加1100余万元。

全员创效“逼”出来

激发基层活力，开展全员创效，实现提质增效，一度是宿迁石油的愿景。因为受考核机制和创效观念束缚，公司一直未能真正达到预期目标。今年初，宿迁石油大胆改革，通过责任倒追、权责并举，全员创效渐入佳境，1—7月人均销量同比增长16.4%，人均纯枪量同比增长14.2%，人均利润同比增加1.85万元。

宿迁石油首先建立零售、直销、非油等专业条线责任倒追考核机制，问题逐级追溯、责任层层倒查，倒逼全员转观念、提效率，减少推诿扯皮。公司专门成立的绩效管理委员会专司考核，以量、效、费和重点工作为主导，对各部门、条线、岗位量身定做绩效合同，浮动比例扩大到正负45%，考核结果与岗位薪酬直接挂钩。责任目标硬，考核挂钩严，形成了“人人肩上有指标、天天计算量本利”的创效氛围。

宿迁石油在强化硬性考核的同时，还特别重视柔性管理。针对每月排名靠后的单位，公司及时进行绩效管理，同时进行集体会诊评价，双向沟通，考核辅导，互促共进。

“市场的竞争，更多时候是速度和效率的竞争。油品销售概莫能外。县片区位于市场的最前沿，有权决策，就会多一份主人翁的责任感；快速反应，就能多了一份制胜的把握。”宿迁石油总经理卢大伟说，只压责不赋权，不仅不科学也不会产生应有创效效果。在责任倒追的基础上，这个公司着力突出权责对等，将定价权、二次分配权、促销权等直接下放到身处竞争一线的县片区，一举改变了基层有时间没空间、有想法没办法的状况。极大地激发了各县片区的创效活力，使其转身变成竞争前沿的突击队，并彻底实现三个转变，即从要钱变为要权，从等政策变为定政策，从多卖油到会卖油。

今年以来，宿迁石油各部门纷纷主动算大账、算细账，灵活采取价格促销、“油卡非”一体化促销、阶段性主题促销；一对一、点对点争客户、抢市场，引客源。截至7月底，累计新增销量突破3万吨。

经营提效“算”出来

油品销售是复杂的系统工程，随着同质化竞争的加剧，实现逆势“赢销”并不容易，油品价格成为争取客户、抢占份额的关键因素。量和价、直销和零售、服务和品牌……价格是把“双刃剑”，低价销售固然可以赢得客户，但必定造成效益流失。如何实现量效并举？需要精细测算、统筹协调。

今年以来，宿迁石油坚持质量营销，没有效益的销量不做，没有质量的销量不要。在实行严格的直销价格和促销政策审批制度的基础上，根据不同市场区域、不同竞争态势，以及不同客户价值贡献度，科学测算量价效额，合理平衡量效关系，研究确定“一客一策、一单一策、一日一策”。今年前7个月，公司零售比率达到85.5%，价格到位率达到100.09%，有效保证了量效齐增。

建立油卡非一体化运作机制，力促量效同步提升。年初以来，宿迁石油精细算账、整体策划，组织开展“油卡非互动”专题营销8次，全面摸排物流行业客户信息，建立1360多家潜在客户清单，开发责任网格化，新增物流客户168家，增量2400吨。同时公司组建“全流程诊断”专项小组，现场解剖“麻雀”。1—7月共诊断加油站104座，发现问题355项，投入改造资金336万元，实施枪机改造、配备大流量加油机、推广自助加油等30余项措施。今年前7个月，宿迁石油纯枪销售同比增长8.12%，汽油纯枪量同比增长17.68%；非油业务利润达到560余万元，占总利润的12.64%，形成了新的利润增长点。

卖得多不代表卖得好。宿迁石油坚持“贴近市场、均衡销售、快进快出”的营销思路，适时调整结算价格，给各经营部门预留一定毛利空间，鼓励多卖油、卖好油，并细化客户经理职责，量化考核指标，建立“4+1”（销量、效益、客存、结构加基础工作）组合考核模式，力促客户经理主动出击抢抓机构客户、社会加油站、汽油客户3个销量增长点。截至8月10日，直销同比增加2.85万吨，汽油同比增加1.68万吨。

降本增效“抠”出来

在降本增效过程中，不仅要抓大还不能放小，大与小如何兼顾？今年以来，宿迁石油坚持“两手抓，两手都要硬”的原则，强化预算精准度，提高管控执行力，通过精细管理，实现降本增效，在销售总量同比增加7.15%的情况下，商流费却同比下降6.8%。

从严管控，堵住“跑冒滴漏”。在增强预算准确度方面，宿迁石油细化预算引导，通过运行监测、月度分析、对标管理，强化经营预警前瞻性；通过细化预算执行，坚持预算月签认、绩效周通报、运行日算账，增强全员算账意识；通过资金集中支付、费用集中报销、结算集中处理，实现预算、资金、费用、结算一体化运行。今年前7个月，公司月度预算偏差率均控制在3.5%之内。

强化关键部位管控，深挖增效潜力，油品损益管理是重中之重。宿迁石油围绕管输和船运油品交接、油库日常生产作业和设备管理等环节制定细节管控措施，并强化加油站油品配送提量、提距、提效、降费管控，实现管输、水域、公路三项管控指标均位居全省前列，并不断加大对加油站油品的管理力度，在全面推行地罐交接的基础上，建立“单站单品号单系数”管理制度，进一步增强加油站降耗增效积极性。今年前7个月，通过油品损耗管控获得利润约占总利润的18%。

此外，宿迁石油不断加大在建项目的清理力度，通过盘活存量资产，提高结算速度，保持低库存运作，使财务费用同比降低11.2%。同时扎实推进“三控制一规范”工作，严控增量、深挖存量、优化质量，在保持纯枪量同比8.12%的情况下，用工总量减少60多人，减幅达6%。

责任编辑：周志霞

znzhouzhixia@163.com

●热情宣传、优质服务在加油站随处可见，宿迁石油全员创效被全面激发出来。

摄影/钟 晨