○ 文／张丽丽 刘梦楠

吉林销售：98号汽油步步为赢

○ 文／张丽丽 刘梦楠

为抢占先机，吉林销售98号汽油提前上市。目前销售网站41座，日均销售95吨。

●98号汽油一上市很多车主都过来“尝鲜”。

摄影/艾存博

和着高标号汽油需求日益增长的节拍，中国石油吉林销售自今年5月下旬稳健布局能效燃油98号汽油销售，领跑吉林省高端汽油市场。截至9 月27日，98号销售网点增至41座，日均销量95吨。吉林销售97号销售不降反升，日均销量同比增长20%。

提前上市98号汽油

近年来，地方经济平稳发展，客户购买力随之提高，吉林地区高端汽车保有量快速增长，97号汽油销量连续两年同比增长20%。同时，国内环保标准日益苛刻，按照国家发改委规定，东部地区11个省市自2016年起全部供应符合国Ⅴ标准的车用汽油，92号、95号汽油替代了93号、97号汽油，并增设了高端98号汽油。其他地区，包括吉林省在内，将于2017年上市符合国Ⅴ标准的车用汽油。

“现在，客户有高端汽油需求，吉林销售在原有汽油品类的基础上，提前上市98号汽油，既能抢先占据高端市场，又能提升企业创效能力，值得尝试。”经过几次会议的热烈讨论，公司领导决定提前上市98号汽油。

由此，吉林销售5月开始紧锣密鼓开展前期工作。包括与政府部门沟通，推进上市事宜，与东北销售公司协调，确定资源计划，结合客户需求、库存及罐容情况，合理布局销售网络。与此同时，吉林销售策划了全媒体系列宣传，“让尊贵时刻 澎湃每一刻”的宣传资料活跃在地方电视广播等传统媒体、公司的微信公众号、加油站的彩旗条幅及电子屏幕上。

98号汽油上市当天，长春分公司普庆站召开了发布会，邀请地方多家媒体现场报道，广泛宣传了98号汽油的品质优势。

合理推行 不搞一刀切

98号汽油刚刚上市，开设98号汽油的加油站员工不能做到专业性，吉林销售邀请了一些专业人员对其进行培训。如今，员工们都能从抗爆震、提动力、减磨损、高燃值、低排放等多个方面，专业讲解98号汽油优势，并建议客户试加体验、计算能耗。

吉林销售各分公司还为每名员工分配了“特殊任务”，即平均每日每名员工要把至少10位97号汽油客户变成98号汽油客户，月底将评选当月的“98号油品销售之星”，以此调动大家的销售积极性。

在激励面前，员工的热情高涨。有的加油站还把98号汽油宣传做到周边商圈。通化分公司团结站地处县城，高端车辆不算多，但站经理王栋从附近车辆检测站发现了宣传销售98号汽油的良机。这个检测站每天检车50余台，有的车辆因尾气排放指标偏高导致年检不合格。王栋找了几个车主加注98号汽油进行试验，尾气排放指标得以改善。于是，他组织站内员工到检测站附近向车主发放98号汽油宣传单，讲解98号汽油优势，一传十，十传百，来检车的车主都愿意到团结站尝试加注98号汽油，目前98号汽油日均销售已达到3吨。

四平分公司公主岭西站的主要汽油客户是政府部门、事业单位和大型企业。站经理张文斌了解到，现在政府及一些单位都在进行公车改革，车辆总数少了，单车使用效率明显提高。张文斌在宣传中提出“好车必须用好油才能提升能效，提升能效才符合改革目标”的说法，一下就抓住了客户的消费心理，让很多97号汽油客户顺利升级为98号汽油客户，目前该站日均98号汽油销售10余吨。

更多车辆能“喝”上98号汽油，当然是好事。但也有个别的加油站特殊情况不能推行98号汽油，吉林销售在实行的过程中争求客户意见，开展数据分析，不强行推广，不搞“一刀切”。长春分公司民丰站增设98号汽油后，由于现场面积受限，严重影响93号、97号汽油通行效率，运行一周难以缓解，公司果断撤销该站98号汽油销售，及时避免客户流失。四平分公司公主岭西站高标号汽油需求强烈，但油罐较少不能增设新品类，公司考虑该站临近还有系统内加油站，便大胆将97号汽油直接置换为98号汽油，老客户顺利升级油品需求，新客户慕名而来，带动98号汽油日均销量较之前的97号汽油增加1.5吨。

由于布局合理，截至9月27日，吉林销售98号销售网点增至41座，日均销量95吨。97号销售不降反升，日均销量同比增长20%。

有个别的加油站特殊情况不能推行98号汽油，吉林销售开展数据分析，不强行推广，不搞“一刀切”。

灵活营销 发展忠实客户

为了促进客户消费，吉林销售在推广初期，大力开展油卡非润一体化营销，凡持98号汽油加油小票，均可享受便利店消费九五折、高端昆仑润滑油消费九五折优惠；加98号汽油单次满300元，可获赠宝石花玻璃水一瓶；加98号汽油累计满3000元，可获赠猴年纪念加油卡一套。

很多加油站借98号汽油热销契机，努力发展自己的忠实铁粉儿。长春分公司普庆站推出“高端订制”计划，为9号汽油客户群体量身推荐高端润滑油、高端烟酒，做好预定、团购等增值服务，客户满意度和客单价逐渐提升，仅高端润滑油月销售就翻了两倍。长春分公司东岭站与周边汽服企业开展跨界合作，针对高标号汽油客户推出“加油赠洗车券”、“代驾赠油券”、“办理IC卡、保养享折扣”等优惠活动，高标号汽油群体日益壮大，98号汽油日均销量8.5吨，纯枪总量日均增长6吨。

9月19日早上开始，松原分公司镜湖站进行场地划线，整整一上午不能进站加油，不少车辆都被引导到附近的系统内加油站。其中，一辆凯迪拉克车主迟迟不愿离开，他坦诚地说：“从98号汽油上市以来，我一直在这里加注，用着非常好也不想再换了。这次我不把车开进去，麻烦你们先用加油桶给我加点98号汽油，晚上我再过来加满。”

下一步，吉林销售还将根据98号汽油各个地区、各个网点的销售节奏，继续稳健拓展98号汽油销售网络，保证客户需求，扩大创效空间，助力节能环保。

责任编辑：周志霞

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