摘 要：谈判作为西方冲突化解的一种基本方法与策略，不仅是一种互动性的社会交往形式，还是一种进行资源分配的重要方式，且日益成为现代社会解决公共冲突的一种重要路径。谈判因其在成本与成效、针对不同冲突情境的适应性等方面优势，对于正处在社会转型期的中国公共冲突化解研究与实践具有重要借鉴价值。

关键词：谈判方法；谈判过程；谈判技巧；冲突化解

中图分类号：C93 文献标识码：A 文章编号：1003-1502（2016）01-0120-05

一、问题的提出

冲突自古有之，其并未伴随着人类的文明进程而淡出历史舞台，反而成为一种社会常态表征，是探讨当今时代主题不可回避的重要议题之一，这也正是中外学界形成冲突理论研究热潮的根本原因。然而，西方社会自二战以后，为什么会实现持续长久的和平，其奥秘是什么？在某种意义上，良好的冲突化解不失为诠释这一问题的一种分析视角。一般来说，冲突是指相关各方因意识到利益、目标、信念或期望的对立而导致的对抗性互动 [1]3。由此可知，冲突一般会涉及冲突双方或多方，但无论是双方间冲突还是多方冲突，其化解方式不外乎两种模式：一种是“内部化解”模式，即冲突方之间自行解决，其可采取双方合作、谈判甚至独裁的方法；另一种是“外部化解”模式，通过借助“外力”来解决冲突，即所谓的“第三方干预”，其中，调解和仲裁是两种最为典型的干预方法。在此，本文主要对第一种模式进行研究。然而，就冲突方而言，合作永远是其最优选择，从而使冲突自然消失；独裁是指冲突一方完全愿意把冲突问题交由另一方来处理，而由一方来决定解决冲突的行为方式，这不仅不符合人们的行为逻辑，且在实践中也是罕见的，即使有，其往往是通过暴力或强制实现的。鉴于此，本文进一步将研究的范围聚焦在谈判这一西方冲突化解中的经典方法上来，尝试阐述其具体方法、过程与技巧，并揭示其优劣，以期对中国公共冲突化解的研究与实践提供有意义的借鉴价值。

二、谈判及其方法、过程与技巧

关于谈判，美国谈判学会会长尼尔伦伯格（G. I. Nierenberg）曾在《谈判的艺术》中指出：“只要人们为了改变相互关系而交换意见，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判”[2]。究其根源，谈判源于拉丁语“negotium”一词，基本含义是“谈买卖、做交易”。拉克斯（David A. Lax）和西本斯（James K.Sebenius）认为“谈判就是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动”[3]。普鲁伊特（Dean G.Pruitt）认为谈判是“两方或多方共同做出决策的过程，在此过程中，谈判各方首先声明相互对立的需求，然后通过作出让步或寻找新的解决方案，从而达成一致”[4]。这一定义更加强调“让步”在谈判过程中的作用。由此可知，谈判的发生一般有两个主要原因：一是要创造出双方都无法独立完成的新事物；二是解决双方的问题或争端[4]。而要构成谈判，则至少需要五个基本要素：①一个以上的参与方；②互相关联；③共同目标；④灵活性；⑤决策能力[5]208。本文对谈判的界定主要指“理性谈判”，是冲突各方存在相同或不同观点或利益时寻求解决方案的一个基本途径。其意味着具有平等权利的冲突各方为解决共同问题而进行的平等协商，意味着冲突各方可以自由地选择自己的立场并平等地进行利益交换，意味着冲突的解决方式是在各方彼此约定的条件下自愿达成的协议，各方都有遵守这种协议的义务 [1]194。谈判有两个层次：第一个层次是解决实质性问题；第二个层次往往比较含蓄，它关注解决实质性问题的程序[6]。

（一）谈判方法：一种进行资源分配的重要方式

谈判，是一种进行资源分配的重要方式。关于其方法，迈克尔·R·卡雷尔（Michael R. Carrell）和克里斯蒂娜·希弗林（Christina Heavrin）根据谈判目的性将其方法划分为三种基本类型：交易型谈判（deal-making negotiation）、决策性谈判（decision-making negotiation）、争端解决型谈判（dispute-resolution negotiation）[5]3，大多数谈判属于争端解决型谈判；按谈判中涉及到的资源总额来划分，一般分为分配式谈判（distributive negotiation）和整合式谈判（integrative negotiation）[7]，其是20世纪40年代，玛丽·弗莱特（Mary Follett）在研究产业关系或劳资关系时，倡导“相互收益”（mutual gains）的谈判方法，从而进一步区分了分配式谈判与整合式谈判[8]。到了20世纪80年代，罗吉尔·费舍尔（Roger Fisher）和威廉·尤里（William Ury）在参加哈佛谈判项目时，针对之前立场式的谈判发展出了一种新的选择方案：一种旨在通过有效和友好的方式取得最明智结果的谈判方法，后称之为“原则式谈判”（principled negotiation）。

1.立场式谈判

立场式谈判是指冲突方各自专注于己方立场，坚持视实现己方业已确定的目标为谈判中的最大利益，并立足于此寸步不让。其本质上是一场意志的较量。其最大的特点在于冲突双方越是声明、保护、坚持己方立场，其立场就越坚定，最后的谈判结果往往只是机械地反映了各自最终立场的差距，而忽略了各方真正要解决的问题。从某种程度上来说，立场式谈判包括分配式谈判和整合式谈判。前者是在可分配利益的数量既定不变的立场下进行的一种对立型谈判，一方所得则必为另一方所失，其实质是一种零和博弈；后者是在双方立场不变的前提下，对可分配的利益通过双方的合作加以创造，以整合双方的不同利益，寻找实现双方共赢的解决途径， 其实质是一种非零和博弈。另外，也有学者将立场式谈判分为温和型谈判和强硬型谈判，其谈判的根本立场并没有发生多大变化，只是采取的方式不同而已，但都关注第一层面的问题，即重点在于解决实质性的问题。然而，立场式谈判的局限或不足在于：一是谈判者本应解决所需的问题或满足各自的潜在利益，而实际上却把精力过多地集中在各自的立场上；二是代价高昂，尤其是它对谈判各方关系造成的损害。

2.原则式谈判

原则式谈判是指冲突方通过平等交流、沟通或协商等方式客观地找出其对立的立场之后潜在的共同利益。其更注重谈判各方的基本利益、互惠方案和公平标准。原则式谈判的核心概念是立场（position）和利益（interest）的严格区分，它认为立场是谈判各方提出的直接主张，而利益则是这些主张背后要满足的基本需求。它要求各方将注意力从立场转向利益，共同寻找能够满足双方利益的共赢方案。原则性谈判具有以下四大特点：把人和事分开；着眼于利益，而不是立场；为共同利益创造选择方案；坚持使用客观标准。原则性谈判更为关注第二层面的问题，即关注解决实质性问题的程序，坚持使用客观标准分清是非曲直，重新整合冲突各方的利益。这是一种既注重理性又注重感情，既关心利益也关心关系的谈判方法，在谈判活动中的应用范围比较广泛。当然，原则式谈判也有其适用范围或局限：一是它要求谈判双方能够认真地在冲突性立场的背后努力寻求共同的利益；二是谈判双方处于平等的地位，没有咄咄逼人的优势，也没有软弱无力的退让，这一点在现实中是很难做到的。

整合式与分配式的立场式谈判学说之后被布雷克（P. Blake）等人[9]和沃尔通（R. Walton）等人[10]在劳资关系研究中继续发展，并被进一步用于家庭调解、社区调解和快速扩展的“非诉讼纠纷解决”（ADR）领域。原则性谈判在国际性冲突方面的谈判中取得了较大进展，如国际冲突问题、全球性的气候问题、水流域治理等环境问题。如肯尼迪总统时期美苏全面禁止核试验谈判的失败，就表明了在立场上纠缠对谈判造成的危害。

针对以上两类谈判方法的具体适用情境，大致有三种观点。第一种认为，大部分谈判都可以采取整合的方式进行；第二种认为，整合式谈判具有欺骗性，只有当双方利益一致时才可能适用，当双方利益不一致时不可能进行整合；第三种观点认为，任何一种谈判都既有整合的成分，也有分配的成分 [1]203。然而，依笔者之见，并非所有的谈判都可采取整合的方式进行，而且大部分谈判在整体上来看都是分配式的。但是，所有的谈判中都不同程度地存在着利益整合的可能性，而利益整合则是冲突方所要满足的基本需求，因此如何发现这种可能性并尽可能使不同利益之间的整合成为满足其需求的现实，则是谈判达到成功的关键。从长远看，原则式谈判方法会达致甚至超过用其他谈判方法和技巧所取得的实质性利益。同时，原则式谈判还更有效率、对人际关系损害最小，从而使共同利益或不同但互补的利益都可以成为达成明智协议的基础。况且，实践也证明这种谈判风格达成的协议，在履约过程中比较顺利，毁约、索赔的情况相对较少。

（二）谈判过程：一种互动性的社会交往形式

谈判，作为一种博弈互动，是现代社会一种非常普遍而又十分重要的社会交往形式。关于其过程，维尔肯菲尔德等把国际谈判过程比作为一盘棋局[11]：谈判的背景设置（the negotiation setting）为棋盘，谈判者（the negotiators）为对弈者，所需解决的议题（the issues to be resolved）为赌注，谈判者所作出的决定（the decisions the negotiators make）为棋子的移动棋步。像下棋一样，事实上，国际谈判也被认为是最终的策略性竞争，如1962年的古巴导弹危机就是关于核外交冒险政策的高风险赌注。他根据不同的对弈者的不同属性以及具体的棋盘、赌注和策略性的棋步不同，把谈判过程比喻为三种棋类：国际跳棋（checkers）、国际象棋（chess）和十五子棋（backgammon），其三者之间既有相似之处又存在明显的不同之处。

①国际跳棋（分黑白二色，轮流下棋，以吃光对方所有子为胜），是一种拉锯性（消耗性）的游戏或博弈，其是一种“硬谈判”的情境，其坚持到最后的则是胜利者。在这种谈判中，只有一条单一的路径通向权力，即胜利，它直接是以对手的失败为代价。在这种谈判中，双方都在保持己方的资产不受损失的前提下比对方“活的更为长久”为目标。如土耳其人和希腊塞浦路斯人、阿尔斯特新教徒和天主教徒之间的冲突谈判等，则为在持续冲突情境中的艰难的谈判提供了一个真实世界中的等值案例。

②国际象棋（又称西洋棋），其对弈的关键在于了解对手的潜在策略。双方都有一系列的广泛的工具或策略可供选择，并且一方作出正确选择的范围取决于对手所作出的选择，因此了解对手的背景资料及相关知识则是一个重要的策略性价值。国际象棋可以被看作一个经典性的博弈策略。如美苏之间的冷战就常常被描述为一场“危险的国际象棋比赛”。

③十五子棋（棋盘上有楔形小区，两人玩，掷骰子决定走棋步数），其完全不同于国际象棋和西洋棋，主要是介绍运气（luck）因素对策略的作用。这种谈判认为命运在其中起着重要的作用。阿比纳迪尔（AbiNader）在他描述中东地区的谈判时运用了这一概念，把其称为十五子棋博弈或“塔瓦拉”（tawla），这种游戏下，在创造或结束对手的机会时，掷骰子和运气（dice and luck）被认为是十分重要的因素。实质上，这种方法涉及一个重要的赌博，创造一个更难以预测的谈判进程。

在这三种游戏中，胜利也许以不同的方式来定义，但无论怎样竞争，其结果都是零和博弈，胜负明显。然而，在现实世界中的谈判，要复杂得多。合作性的谈判方法建立的基础是在双方共赢的假设之上，在这种情境下，其结果至少会被所涉及的冲突各方所接受。但是，现实中的谈判并不都是发生在一个可控制的环境之中，如棋盘上的游戏那样。情境因素，包括内部的和外部的，都对谈判有影响。如谈判背景设置就能被诸如国内选举、突发冲突事件、误导性的公共舆论、经济与环境危机等一系列变量所影响。目前围绕着叙利亚化学武器所进行的谈判就是现实世界中极其复杂的一个典型案例。

此外，台湾学者汪明生等人将整合性的谈判过程比作跳舞，它需要练习、努力、技巧、音乐和舞池，配合着优美的舞姿，愉悦眼目、心、灵。此过程分为五个层面：层面一：预备（选择舞池及音乐）；层面二：议题和议程结构（选择舞蹈）；层面三：要求、请求，并发现利益（跳舞）；层面四：密集谈判（探戈舞）；层面五：协议（鞠躬及音乐停止）。在这种意义上，谈判更像一种互动性的社会交往形式。但是，在此需注意的是，大多数没有经过这种“舞蹈”训练的人，一旦站在舞台上就会手足无措，不知其应该领舞，还是应当追随[1]203。

（三）谈判技巧：冲突解决的基本策略

1.“有控制沟通”（controlled communication）和各种“问题解决方法”（problem-solving approach）

其最先是由伯顿等1965年在荷兰建立的国际和平研究学会（International Peace Research Association）在分析国际冲突中提出来的。他们认为如果人类要避免未来灾难，就必须用这种方法将基于物质利益的冲突转化为基于主观需求的冲突。他们所提出的冲突化解理论和技术得到伦敦大学学院和英国社会科学研究理事会的支持，并于1966年在伦敦大学学院成立了冲突分析中心（Centre for Analysis of Conflict）。之后，伯顿和他的团队将自己的理论付诸冲突化解的实践，其主要方式就是建立“问题解决工作小组”（problem-solving workshop）来解决现实中那些难以解决的冲突。问题解决工作小组的具体做法可以概括为“五大版式法”（the five-day format）：①参与各方的介绍；②冲突各方观点的陈述；③由第三方引导的对概念、理论、研究发现的介绍和对相关议题进行分析性的讨论；④建立共同的语言和认知观念；⑤努力加强理解和寻找达成一致的根基[12]。

针对各种问题解决方法，其包括“互动冲突化解”（interactive conflict resolution）、“第三方咨询”（third party consultation）、“过程促进工作小组”（process-promoting workshops）、“促进式对话”（facilitated dialogues）。虽然名称各异，但它们都带有问题解决方法的许多基本特点。问题解决方法的核心在于对话。巴比特（Eileen Babbitt）和汉普森（Fen Osler Hampson）认为沟通和对话的练习或实践则是一些地区组织在推动建立信心的预设谈判（confidence-building prenegotiations）中经常采用的方法 [13]。在“变化先锋协会”（Pioneers of Change Associates）2006年所作的“对话类别”调查（Mapping Dialogue）中，包括了对各种各样的对话技术的描述，如理解性探询、改变实验室、深度民主、未来探索、开放空间、场景规划、持续对话、世界咖啡屋以及学习之旅等20余种 [14]，它们被用于在冲突化解中控制冲突并产生非暴力的社会变化。而反思性对话，其作为一种通过“互动式反省”（interactive introspection）指导的对话，通过冲突情境的建设性多棱镜的互动式视野，使冲突方当着对手的面来谈论其自己，谈论他们的需求和价值。冲突的发生是由于现存的认同受到威胁或伤害，但冲突也有助于产生认同。在冲突的严峻情境下所形成的认同通常具有排斥性和对抗性，但他们也可能形成包含性认同的源泉 [1]111。因此，反思性对话则能够促成这种转化，以修复伴随着结构性改变的严重冲突所导致的恶劣甚至破裂的关系，从而从更深层次上化解认同层面的冲突。

2.谈判柔术

谈判柔术指谈判双方采取避免直接冲突的办法，用不反击的方法来进行谈判。该方法是费舍尔在《谈判力》[7]一书中最早提出来的，假如对方直截了当地表明了自己的立场，不要拒绝；当对方反驳你的观点时，不要辩解；如果对方对你进行人身攻击，不要反唇相讥。用不反击的方法打破这种恶性循环。相反，你选择躲开对方的攻击，并将对方的攻击直指问题本身。就像东方武术中的柔道和柔术一样，你避免与对方直接抗衡，运用躲闪技巧，借助对方的力量达到自己的目的。不要对抗对方的力量，相反，要把对方的力量引导到探讨双方利益、制定共同受益的选择方案和寻求客观标准上来。一般来说，对方的“攻击”包括三种手段：直截了当地表明自己的立场；反驳你的观点；对你进行人身攻击。其应对策略依次为：不要攻击对方的立场，而是透过立场看利益；不要替自己的想法辩护，欢迎批评和建议；变人身攻击为针对问题的批评。注重谈判柔术的人使用两个关键手段——提问与停顿。第一，提问而不是陈述。陈述容易导致对抗，而提问得到的则是答案。提问让对方把观点说出来，以使自己明白。第二，沉默是最好的武器，要充分利用它。如果对方提出不合理方案或是采取在你看来站不住脚的攻击，最好的手段是一言不发。

当然，除此之外，还有很多谈判技巧，在此不一一赘述。需注意的是，技巧并不必然意味着成功，但是能够增加我们获得好结果的概率。同时，学习谈判技巧并不是要求死记硬背某种规定好的模式，而是通过熟悉种种谈判任务和谈判策略找到合适的谈判方法。

三、谈判对我国公共冲突化解的借鉴价值

当前，我国正处于社会转型加速期与深水区，多元利益凸显，各种矛盾冲突频发不断。据有关统计数据显示，中国大陆的群体性事件从1993年的8700多起增加到2005年的8.7万多起，13年间增长了近10倍，平均每6分钟就发生1起。现如今，十年又过去了，虽未看到相关可靠的统计数据，但其无疑更呈现出有增无减之态势 [15]。特别是出于近年来我国“维稳”压力的考量，各级政府往往更重视冲突处置的实效，而忽视深层次的冲突化解，致使冲突化解成效甚微，且易酿成潜在的积怨性冲突。然而，这其中一个不可忽视的重要因素则在于冲突化解方式方法的不当，甚至在某种程度上，对话谈判已成为一项缺失的技能。其实，结合我国实际，谈判对正处于社会转型期的我国公共冲突解决具有十分重要的意义。特别是谈判作为化解冲突的主要方法之一，不仅愈发成为现代社会解决公共冲突的一种重要方式，而且相较于第三方干预，其更具有以下三方面的优势：第一，就成本与成效而言，成本相对较低、付出额外代价较小、较为高效的冲突化解方法，理应是冲突各方的首选；第二，就冲突具体情境而言，当冲突双方愿意就其相同或不同立场、共同利益或不同但互补的利益通过沟通、协商的方式进行冲突化解时，谈判永远是其最优选择；第三，就冲突本身、冲突当事方或参与者而言，当冲突趋向于是相对简单的、低紧张度的，并且冲突双方权力相对对等时，一般会采用谈判的方法化解冲突。

为此，基于以上多方面的优势，谈判对于当前及未来一段时间内中国公共冲突的化解，至少具有以下三方面的借鉴价值：

第一，谈判作为一种进行资源分配的重要方式，对正在发生中的公共冲突具有现实借鉴价值，如对正处于社会转型期因集体谈判制度缺失而造成的劳资冲突的解决就具有很大借鉴意义。另一方面，其对毫无现成规则或程序可依的冲突解决意义更大。例如，近年来愈演愈烈的因征地拆迁或邻避设施建设而引发的群体性冲突事件，其往往没有现成的规则或程序可以参照，这时双方就需要通过谈判来达成协议，诸如2007年的厦门反PX项目事件、2008年的上海反对磁悬浮联络线事件、2009年的广州番禺垃圾焚烧发电厂选址事件以及2012年四川邡什事件、2014年的平度事件等都是如此。这样，通过谈判，表面上看似不仅实现了双方间利益的整合，而且还为日后类似争端的解决设置了可供参考的程序或模式。其实，更为根本的是，通过谈判这一过程巧妙地完成了资源的分配及其再分配过程，从更深层次上维护了社会的秩序与稳定。

第二，谈判作为一种互动性社会交往形式，对正处于冲突解决过程中的参与方具有重要意义。正如国际行政管理学会主席盖·弗兰德（Guy Ferland）曾指出的那样，随着社会法制逐步建立与健全，行政民主化、科学化程度不断提高，谈判作为一种沟通思想、缓解矛盾、维持或创造社会平衡的手段，其地位将日渐凸出，形式将更加广泛，作用将越来越重要 [16] 。然而，当前我国公共冲突的化解，特别是群体性事件的解决，还主要以诉讼为主，辅之以上访甚至暴力的解决方法，并时常上演“大闹大解决，小闹小解决，不闹不解决”的恶性循环。其中，上访其实很难从根本上解决问题，其更多的是引起社会及相关部门的关注。然而，诉讼作为一种社会广泛接受的纠纷与冲突解决方式，其在司法的竞技场上进行对抗是正常的，是一种符合人们心理状态的冲突解决方式，并且在实践中，我国现行的绝大多数法律教育也的确还是把冲突解决的途径预设为对抗性机制，以致于人们在现实中很少会使用对话或谈判的方法进行冲突化解。甚至在某种程度上，对话已成为现代人们“缺失的一项技能”。因为对话要求谈判的双方不能只将对方看成对手，而要视为合作伙伴，要共同探寻达成妥协甚至合作的途径。因此，如何能够实现由一个基于诉讼的冲突解决范式到把法院视为最后救济的冲突解决范式间的转化，才是从结构性上彻底改变冲突解决范式的根本所在。而在这一范式转化过程中，谈判具有很大的发挥空间与作用支撑。

第三，谈判作为一种最基本的冲突解决方法或策略，究竟如何通过谈判使冲突参与者真正地转化为冲突解决者或冲突治理者，这才是冲突化解的关键所在，也是冲突化解的可持续性所在。其实，现实中的很多谈判都是“分配式”谈判，但其常常却有着“整合式”谈判的假象，其结果不是自己欺骗了对方，就是对方欺骗了自己。例如，大多数的“闹大”事件就是如此。其通过“闹大”引起对方的关注，从而增加己方在谈判中的砝码。但是，在多回合谈判中，这一方法则不那么奏效。为此，如何通过合理的谈判过程和有效的谈判技巧使冲突双方意识到其自身才应是冲突解决的主体，并转化为积极的冲突治理者，这不仅需要转变现行的冲突解决理念，而且还需要在现存的冲突解决体系中并入新的制度，而不是一味地创设外部制度。

此外，谈判作为解决冲突的一种最基本方法，其对我国现行的所有行为学科都具有重要的借鉴价值，而不应只限于法学视野。恰如著名的国际冲突研究专家约翰·伯顿（John W. Burton）所说的那样，“冲突化解理论必须被作为一个基本性的理论，融进并影响到所有行为学科的理论中”[17]，在此，谈判则应位列其中。

参考文献：

[1]常健，等.公共冲突管理[M].北京：中国人民大学出版社，2012.

[2]杰勒德·I.尼尔伦伯格.谈判的艺术[M].上海：上海翻译出版公司，1987：18.

[3]Lax D. A.，Sebenius J. K. . The Manager as Negotiator[M]. New York： Free Press， 1986.

[4]罗伊·J.列维奇，布鲁斯·巴里，戴维·M.桑德斯，等.谈判学（第4版）[M].北京：中国人民大学出版社，2006.3-181.

[5]迈克尔·R.卡雷尔，克里斯蒂娜·希弗林.谈判基础：理论、技巧和实践[M].上海：格致出版社，2010.

[6]Fisher Roger Ury William. Getting to Yes： Negotiating Agreement without Giving in[M]. New York： Penguin Books， 1983.

[7]Breet J.M.. Culture and negotiation[J]. International Journal of Psychology， 2000， 35（2）：97-104.

[8]Follett M.. Dynamic Administration： The Collected Papers of Mary Parker Follett[M].Metcalf H.，Urwick L.，编.New York： Harper， 1942.

[9]Blake P.，Shephard H. and Mouton J.. Managing Intergroup Conflict in Industry[M]. Houston： Gulf Publishing， 1963.

[10]Walton R.，McKersie R.， A Behavioral Theory of Labor Negotiations： An Analysis of a Social Interaction System[M]. New York： McGraw-Hill， 1965.

[11]Starkey Brigid， Boyer Mark A.，Wilkenfield Jonathan. International Negotiation in a Complex World[M]. Rowman & Littlefield，2013：6.

[12]Lewicki Roy J.，Weiss Stephen E.， Lewin David， Models of conflict， negotiation and third party intervention： A review and synthesis[J]. Journal of Organizational Behavior， 1992（13）：239.

[13]Babbitt Eileen and Hampson Fen Osler. Conflict resolution as a field of Inquiry： practice informing theory[J]. International studies review， 2011（13）：46-57.

[14]常健，原珂.对话方法在冲突化解中的有效运用[J].学习论坛，2014（11）：46-48.

[15]原珂，关耀强.公共冲突视角下的基层政府治理新思维[J].领导科学，2015（1）：55.

[16]龚猗.谈判者合作动机对谈判过程和结果的影响机制研究[D].成都：电子科技大学，2012.

[17]Burton， John W. Sandole Dennis J. D.. Generic Theory： The Basis of Conflict Resolution[J]. Negotiation Journal， 1986（10）：341.

Abstract： Negotiation， as a kind of the basic methods and strategies in the western conflict resolution， is not only a kind of interactive form of social interactions but also the important way of resources allocation， and has been becoming the important path of resolving public conflict in the modern society. Because of their advantages in terms of the cost and effectiveness and the adaptabilities to the different conflict situations， Negotiations have the important reference values on China's public conflict resolution researches and practices in the social transition period.

Keywords： negotiation methods； negotiation process； negotiation skills； conflict resolution

责任编辑：萧雅楠