李德正

随着国际贸易的迅速发展，各大中小货运代理企业也越来越多，货代行业的竞争已达白热化程度。但任何一家国际货运代理企业，要想在激烈的竞争中取胜，取决于货代企业能在代理工作中以灵活的经营体制在处理突发情况策略上突显所具备的专业服务能力。本文将以深圳市某国际货运代理有限公司（文中简称深圳市XXX国际货运代理有限公司或公司）在一些主要环节中的具体做法为例，探析国际货运代理企业在业务操作各步骤中所出现的意外情况及处理方法。

一、处理客户不接受报价情况的策略

任何一家外贸出口企业在选择货代企业时都希望该货代企业“代理费低、能提供一条龙的优质服务”，由此，他们在选定某一货代企业来代理他们的进出口货物前，都会对众多的货代企业报来的价格进行货比三家，最后选定代理企业后也还要进行一番的讨价还价。为了能把举棋不定的货主（外贸出口企业）变现为公司的客户，各货代企业都在使出浑身数解与这些潜在货主周旋。

对于出口货物，深圳市XXX国际货运代理有限公司在报价上能争取到货主委托的具体策略是这样的：其一、详细了解客户的运输情况，即接到潜在客户的询价时，公司的业务员必须查清楚：（1）该客户与公司是否曾经有过业务关系;（2）此次所代理货物的装运时间、货柜数量（柜或货柜是集装箱的俗称）、货物种类、货物产地、通过何种方式运到码头、报关方式、对提单有何要求、付款方式及时间、信用证有无特殊条款、同时询问该外贸公司每个月的出柜量、主要销往哪些国家和地区等。……