张弛

晋商是中国商业史和金融史上的奇迹，晋商的代表人物乔致庸终能实现“货通天下、汇通天下”的宏伟抱负，很重要的一个原因，就在于他能够不断挖掘客户需求，根据客户需求开拓自己的生意版图。这一点在他“恰克图卖茶”的故事中体现得最为集中。

乔致庸历尽千辛万苦，终于疏通了隔绝多年的茶路，将武夷山的茶叶运到了茶路的最后一站：中俄边境城市恰克图，将茶叶卖给俄罗斯茶商，从而实现茶叶生意的最后环节。但他既没有做过茶叶生意，也没有和俄罗斯茶商打过交道，这让初来恰克图的乔致庸颇有些捉襟见肘。

因南方太平天国起义，茶路被阻断多年，大批茶叶运到，就意味着巨额的财富。山西的大茶商元家和水家在恰克图已经营百余年，有合作多年的俄罗斯茶商，在俄罗斯上层社会极有信誉。水家和元家的掌柜表示愿意全力帮助乔致庸在恰克图建立分号，并帮他分销手中的茶叶，但这一举动却遭到了乔致庸的拒绝。

乔致庸一家群塑像。

为什么乔致庸一定要自己找俄罗斯茶商呢？这批货拜托元家和水家帮忙卖掉，完全可以实现巨额利润，给这次千难万险的茶叶之旅划上一个圆满的句号。从客户需求的角度说，卖掉现在这批茶叶，只是乔致庸最基本的需求，而找到一个能够长期良性合作的俄罗斯茶商，将自己的茶叶生意长长久久地做下去，才是乔致庸的最终目标。

不久，乔家大德兴在恰克图的分号开张，可乔致庸的茶叶却无人问津，而元家和水家由于和俄罗斯大茶商常年合作，眼下茶叶又紧俏，都卖了好价钱。……