韩璐

“价高”、“暴利”，不论是否有过配镜经历，消费者对于眼镜行业的固有印象都不太讨喜。可落到产业链，又人人喊冤——加盟费、租金、高昂的设备费用、劳动力成本让终端门店一直叫苦不迭，而处于下游的生产品牌，更是亏损连连。

“从经济学角度来看，商品成本极低却售价极高，经营者还亏损，很明显，产业链与营销模式一定出了问题。”眼镜O2O平台望客创始人兼CEO彭永泽在接受《二十一世纪商业评论》（下称《21CBR》）记者采访时直言，要改变现状就要重塑冗长的产业链。“这个领域里，很难再基于原有产业链有所作为，以平台方式为这些传统门店提供任何形式的服务都杯水车薪，即使它们愿意分流量、广告，也难解产业链臃肿这个痼疾。”

高毛利、重亏损的产业缺陷让彭永泽看到了市场机会。2013年，他在上海成立了望客眼镜，就旨在用“互联网+”与智能技术革新、用“便利性”与“性价比”盘活眼镜市场。

去年3月完成A轮融资后，望客近日又宣布获得1.5亿元B轮融资，A轮融资时估值已过2亿元。截至去年末，望客的用户数已经超过百万，实际购买用户也达到了数十万规模。看起来，关于眼视光服务领域的互联网机遇正在被青睐。

逆转产业链

在很多人看来，眼镜的市场不够诱人，虽然有数据统计中国近视人口已达4.5亿左右，保守推算眼镜也是一个千亿级的市场，但配镜依旧是个低频的买卖。但彭永泽认为，如果让验光、配镜变得方便，价格变得便宜，加上消费升级带来的功能性细分，低频自然变成高频。

精准读取眼镜度数并传输到手机，需要多久时间？在望客，彭永泽的答案是：“三秒内。”能如此高效实现上述服务的，是来自望客自主研发的See U自助视光机器人1.0版。这个被望客人称为“盒子”的机器操作非常简单——扫描屏幕上的二维码，关注望客微信，然后根据提示把眼镜放在See U1.0的读取口上方，三秒内就能在微信上收到精准的眼镜度数，方便用户下一步配镜。

这是望客布局中很关键的一步，前端通过自主研发设备降低硬件投资成本，提高性价比。同时，在中后端借助互联网去中间化，直接连接消费者与生产厂家，优化产业链，逆转配镜流程——传统眼镜店的逻辑是，陈列既有的镜架供消费者挑选，然后验光、配镜；但在望客却是验光、选镜、配镜的顺序，优化了门店体验，为用户提供便利。

只是，全新模式在刚开始的时候并不好推进，供应端、消费端没有办法同时起量，望客不得不面对“没有订单，后端不配合；后端配合，订单却不够多”的状况。对此，望客的解决方案是：“先把流量和客户需求做起来，与天猫、京东同时起步，从渠道开始，开发自己的平台系统，再将供应链的服务系统和供应商的配合打通。”

在望客供应链的末端，有蔡司、明月、德礼高、尼德克等知名视光品牌，一个年轻的品牌凭什么取得这些国际巨头的信赖？彭永泽告诉《21CBR》记者，诀窍是切中他们的痛点：“这些供应商的利润也长期被渠道商吞噬，品牌认知度在消费者心中也不高，他们需要一个更贴近消费者与市场的合作伙伴。”很顺利地，望客通过合资或者合作方式，收获了自己的资源库存、制造工艺以及验光数据。

通过在地铁站、图书馆、社区布点的望客See U自助视光机器人，望客用户可以更自由自主知情地获得自己的验光数据，下载See Me虚拟试戴APP进行眼镜模拟试戴，再到望客网站定配适合自己的眼镜。接收到订单后，望客与明月合资打造的望月智慧加工中心便会根据要求进行生产，从下单到配送到用户手中，最多耗时72小时，并拥有全球范围内数十种品牌以及30天内包退换的质保服务。真正把网络配镜做到了随时、便捷、多样和低价。

彭永泽笑言，如此体验是在保持合理的利润，让合作伙伴们都有动力继续。但将产业逻辑重新逆转后，C2M的模式反映到的消费者，可以削减近60%的成本。同时让用户可以享受更亲民的价格，更方便贴心的服务。

大数据生意

理想要羽化成卖座的生意，彭永泽还需要步步为营。

望客目前服务的人群中，以大学生、80后、90后、70后为主，这些人视力稳定，所以See U 1.0只需要满足用户的验镜需求，存储、读取验光单数据即可。在建立起首批用户之后，望客就会推出实现验睛服务的See U 2.0。

在彭永泽看来，验光是配镜服务关键，他形象地比喻道：“当你处方错了，再抓药也没用，所以要先把处方搞定。”如果说，传统验光师一生的经验幅度就是200人左右，那自助验光机的准确性是经历了成千上万双眼镜的检验与纠正的。“有了See U1.0的信任基础，2.0的推进就会变得顺理成章。”

望客眼镜还将打造眼视光领域独有的大数据体系：千人千眼+千人千面。“眼镜不同于其他产业，没法规模化生产，千面千眼的背后就是数据和算法。”据彭永泽介绍，基于See U 1.0时期积累下的镜架数据、脸形数据以及度数，后台正在完善一个定制推荐的系统，根据用户的不同脸型和镜片数据，推荐合适的镜架与镜片类型。“在门店，不管度数多少，都要推荐折射率最高的镜片，因为它贵，但实际上不同的度数所需要的折射率不尽相同，后台系统就会自动完成这样的匹配。”

而在生产环节，数据作为云平台的基础，也让整个柔性生产成为可能，通过SeeU视光机器人采集到的大数据、电商大数据、ERP、WMS、MES系统、智能物流系统，实现价值链各环节的数据共享和策略一致。而且，在整个过程中，用户都可以通过移动端APP对订单进行跟踪，从选料、加工到装配、质检等在内的所有生产信息都可数据化、可视化。

今年，望客还将启动“陪伴七年”计划，第一站是关注高校学子网络配镜生活，之后还会将视光产业辐射到二三线城市，并拓展到健康保健领域。彭永泽的设想是：“视力数据就可以成为早期预防糖尿病、白内障、癌症等健康问题的依据，未来或许还能在后端治疗方面进行导流。”