□《中国农资》记者 高远 刘颖 童玲

农资赊销：老难题如何破解？

□《中国农资》记者 高远 刘颖 童玲

年关将至，山西隰县鸿兴果业合作社辛新旺拿起手机又开始在群里和朋友圈“刷屏”，发起了催款消息。“人世间最痛苦的事就是要账，平时我不催并不是我很有钱，我只是体谅大家的难处，能挺我也就挺了！为你们的生意全力支持，我在催你的时候就是我已经顶不住了，我要钱不是去存银行或是搞投资，我是要去还账给一直支持我的供货商，希望大家相互体谅一下。”辛新旺的无奈是国内许多农资经销商的缩影。年年赊销，年难过。年年难过，年年赊。但是今年，经销商们几乎不约而同的“爆发”，陈述赊账的苦衷和追缴欠款的艰难。

近日，《中国农资》记者就农资市场情况走访了湖北、安徽、河北、新疆等27个省市区192位经销商和厂家销售经理，仅有4位经销商表示无赊销问题，其中48位表示赊销已经影响了自己、当地甚至全国化肥市场的正常运作。

为什么要赊销？

农资赊销顽疾由来已久且屡禁不止，归根结底，根源在于市场份额之争。随着农资产品过剩愈演愈烈，基层市场竞争也愈发残酷。辽宁省彰武县汇丰农化销售中心曹友明告诉记者，化肥市场竞争激烈，经销商只能通过比价格、拼服务、靠赊销来提高销量，有的经销商甚至把化肥送至农民手中，同时主动提出赊账。河南省洛阳市乐农农业生产资料有限公司杨焕斌说：“基层零售商依旧依靠赊销来提高销量，即使是所谓的现款销售，也是先送肥到户，两个月后再收账。”面临这种主动提出、“天上掉下来的赊销”，谁会拒之门外？

基层经销商给农民赊销，自然手中流动资金少，要找人“买单”，买单方就是上一级经销商。焦作市天狮农资有限公司马红卫表示，下游赊销得太厉害，如果自己不赊销，基层经销商就干脆不代理产品，“我们都很难。”湖北楚丰化肥贸易有限公司化肥三部经理何先文认为，赊销对农民有诱惑，同样那些零售商也是如此，他们会要求批发商赊销，很多企业陷入“赊销没钱，不赊销没销量”的两难境地。如此一来，赊销一级一级上溯，最后直达生产企业环节。

如今各地区赊销有多严重？山东省德州市胜利农业生产资料有限公司刘会说：“部分县市级代理商赊销量约占50%，基层市场更严重。”辛新旺表示，先拿货后给钱已经成为当地农民的共识，很少有人付现款购买。

今年赊销为何难回款？

赊销已经成为经销商不成规矩的规矩，但是今年，赊账比例之大、追缴欠款之难出乎业内多数人的预期。河南滑县锦田农化有限公司贺德怀说：“从入冬到现在一直在追欠款，估计到开春都收不完。”陕西三原惠丰农资有限责任公司惠润军也说：“往年在10月份之前下游的还款率在70%，但是今年的还款时间将推迟。”云南宾川县淼鑫植株服务有限公司代淼鑫说：“年底收款十分困难，甚至部分去年欠款还没有收回。”

农资行业的发展和农业发展息息相关，今年农产品价格低，是赊账款难追讨的一个重要因素。因为价格不理想，农民迟迟不肯售卖产品，无钱入账自然无法归还欠款。辽宁省朝阳市建平县国营热水畜牧农场辽西春秋农资服务中心王艳生说：“赊销货款超过总体销售额的一半，进入秋季，每天的工作就是要账。今年回款难度远远大于往年，主要因为今年农民种什么作物都不赚钱。不管是基层零售商还是农户，都要不上来钱。”

自然灾害导致作物减产、绝收也是一个重要因素。江苏华昌化工股份有限公司农化中心主任葛仁山表示，去年年底苏南地区的长时间雨水，加之今年小麦收获季节和水稻苗期又遭到连续阴雨甚至大暴雨的侵袭，小麦无法收割，水分高、品质差、价格低。今年江苏大部分地区小麦种植户处于亏损状态，因为品质下降，无法达到正常粮食的收购标准，只能当做饲料贩卖，小麦收购价最低达到0.25元/斤，有些地区都不够收割成本。江西省抚州市诚鑫农资有限公司许光辉说：“去年11月初以来的持续阴雨天气和罕见冬汛，导致很多水稻烂在地里，秋收延缓，农民损失严重，经销商很难收回前期赊销出去的货款。”安徽安庆宿松华阳河三场佳发农资总经理尹佳发告诉《中国农资》记者：“今年夏天遭遇暴雨，小麦和水稻被大水浸泡，损失十分惨重，所以农民销售到粮贩手中的小麦货款后期更难要回来，后期的水稻收成也不好，也就没钱还经销商。”新疆金盛昆仑农资有限公司的马文君说：“去年棉花结铃期，持续22天高温，使得棉花亩产量在往年平均400公斤基础上，降至去年的100多公斤。国家虽有补贴，但却分批发放，农民需要先还贷款，再发给拾花工工资，最后才会考虑还给经销商的农资款。多数经销商手中都有不同数额欠款未收回。”

农副产品价低、销售困难也是一个不容忽视的原因。例如山陕两地，近两年苹果种植面积扩大，市场销路却并未完全打开，销售价格受到冲击。尤其今年10月份苹果采摘季节，因雨水较多，光照不足，苹果糖度不够，上色情况也不佳，导致苹果销路很差。陕西省渭南市蒲城县美邦农资经营部的杨振民表示，今年苹果种植大户还款难。

除此之外，还有一些人用一些啼笑皆非的理由，表示自己没有足够钱还账。“有些人告诉我他在县城买房了，有人告诉我他儿子结婚了，需要用钱，所以没钱还我。我现在外面还有200多万元的欠款，约占总赊账额的4成。”辛新旺不得不又一次拿起手机“刷屏”。

还有一些坏账、烂账，云南省昆明市众智丰禾农资有限公司王建军说：“种植大户是在赌种菜的预期，如果卖得好，便会在年底与经销商结算；如果卖得不好，干脆跑路，经销商更加收不回货款。”

赊销的危害有多大？

今年金融实业圈最热的词之一就是“现金为王”。而赊账与这一理论恰恰相反。

毋庸置疑，赊账首先破坏了经销商的现金流，造成经营困难。广西壮族自治区桂林市供销化肥有限公司侯平友表示，“当地赊销现象较为严重，并且回款困难，很多经销商表示不想再做农资。”云南省昆明市众智丰禾农资有限公司王建军说：“赊销现象尤为严重，而今年农作物价格低迷，导致经销商收款更为困难，预计明年会有一批经销商会因资金链断裂而破产。”吉林省德惠市都市农业有限公司黄玉岭则表示：“去年至今，当地几位经销商因资金周转不灵，离开农资市场，而他们的赊账都没收回。”云南省玉溪市雷力农资有限公司的郑翠芬说，“当地经销商大多觉得经营越来越困难。一些经销商给农民赊账难以回款从而无法支付厂家货款，后期拿货困难，经营造成巨大影响。”

赊销对现金流的破坏自基层经销商开始，继而是流通商，多骨米诺的最后一张牌是厂家。如今，现金流的影响已经波及生产企业环节：今年部分企业的冬储计息率高于去年。“利率增加的本意是为了多吸纳打款”，因为一些中小企业手上的资金流以无法支撑后续生产需求。但是，“利率提高就意味着企业后期的支出成本增加，而化肥价格不可能无限制抬升，这样增加了企业后期风险。”河南心连心化肥有限公司销售公司总经理卢述林如是说。

山西天脊煤化工集团有限公司供销公司副总经理、化肥产品销售部部长刘伟魁也认为，“基层经销商和部分中间商的现金流弊端暴露无遗。近几年赊销严重，农民往往在季节收获后付农资款，而今年一些农民没有卖出农产品，基层门店收款困难，资金流转出现问题，也无法给付中间商的货款，这也影响了农资市场正常供应。”

如果是实力雄厚的大厂家，有足够严谨的规划，自然能够应对赊账。但是对于中小企业而言，经销商的赊账很可能造成资金流转困难，而厂家资金流一旦断裂，面临的自然是破产——金融史上这样的案例数不胜数。而厂家破产，就无法履行合同，中间商的部分预付款打了“水漂”，继而推及到基层经销商身上，农资整个产业链各环节又自上而下地受到不同程度的伤害。

记者点评

如何规范、减少赊销？

从调查情况来看，赊销回款更多依赖的是农业年景好坏和赊账人的人品，经销商们无法把控。如何规范、减少赊销？如何在追讨赊销款时化被动为主动，掌握更多的话语权？这也是农资企业为之“上下而探索”的终极命题。现阶段，完全拒绝农资赊销几乎是“不可能完成的任务”。实际上，我们可以通过诸多手段来规范赊销，来破解这一难题：

提供农化综合服务，提升顾客黏性。如今的农资市场之争，不仅仅局限于化肥、农药或者种子的销售之争，更延伸至农化服务之争。经销商或者厂家在销售产品的同时，把相关的农化服务一同打包给对方，即在指导农民如何用肥的同时，还向农民提供水利、气象、种子、农药、农机使用等方面的服务，实现农资多元化运营模式，提升客户黏性和依赖度。你在客户的生产、生活中所处的地位越重要，客户在考虑自己资金流向时才会更优先考虑向你付款。

规范赊账手续，提高客户还款意识。如今很多基层经销商甚至一些生产企业，给顾客赊账全靠“刷脸”，双方混个脸熟打个电话就能赊账，这属于口头合同的范畴。口头合同的缺点明显：因没有文字为据，一是对履行没有约束，二是一旦发生纠纷，难于取证，不易分清责任，不便处理。因此，农资企业应当跟客户签订书面合同，这样既规范，也让客户更加重视此次契约签订，尽快在约定时间内还款。

与农民结盟，结成利益共同体。如今很多经销商与农民结成利益共同体，为他们提供从播种、田间管理到产出后销售的一条龙服务。辛新旺就表示，作为一个经销商以前叫做某某农资有限公司，而现在更名为果业合作社，也承担了客户水果的销售工作。贵州毕节市织金县农业生产资料公司李直勇也表示：“部分基层零售商为促进销售，将化肥赊销给农户，等到10月份收获时，一部分农民则用收获的粮食抵化肥款，零售商再将抵债粮销售出去，赚取差价。”需要注意的是，这种“农资+农产品”的模式，固然降低了赊销回款难度，但是经销商能力和精力有限，多一份机遇也意味着多一份风险，贸然进入自己不熟悉的领域要慎之又慎。

诉诸法律，让“老赖”无所遁形。面对恶意违约，最有效的办法莫过于诉诸法律，这是目前制约能力最强的手段。一旦判决生效后，被执行人有能力履行或者有部分能力履行生效法律文书，而逃避履行的，可以由法院将其纳入失信被执行人名单。按照2015年7月21日最高人民法院发布的《关于修改〈最高法院关于失信被执行名单制度的规定〉的决定》司法解释，被加入失信被执行人名单的“老赖”将不能乘坐飞机、列车软卧、轮船二等以上舱位；在星级以上宾馆、酒店、夜等场所进行高消费；购买不动产或者新建、扩建、高档装修房屋；租赁高档写字楼、宾馆、公寓等场所办公；购买非经营必需车辆等。甚至可以拍卖其唯一住房、查封冻结支付宝账户、名下汽车上不了高速等等。

诚然，这些方式可以有效缓解赊销，追回多年欠款，但是身处农资行业，净化行业环境、构建良好行业氛围才能让从业者的你、我、他更有安全感，信用来之不易，请勿轻言“还不起”。