陶中志（辽宁东亚种业有限公司，沈阳 110164）



玉米种子销售现状及营销对策

陶中志
（辽宁东亚种业有限公司，沈阳 110164）

摘 要：玉米种子生产过剩、销售困难的状况，导致很多种业企业、玉米种子经营者的经营持续走低。文章结合辽宁省玉米种子销售现状，提出针对性的营销对策，并提供可行性意见。

关键词：玉米种子 销售现状 营销对策

近年来，辽宁玉米种子销售连续遭遇“寒冬”，玉米种子经营压力大，种子价格严重混乱，各种形式的促销方式提前展开。尽管执法监管部门频频出击，但套牌种子、转基因种子依然大行其道，“洋品种”种植面积不断扩大，市场占有率逐年增多。

1 辽宁省玉米种子市场现状

1.1 各种业生产企业玉米种子的繁种产量偏多，库存压力巨大，种子价格混乱

2015年，根据有关数据显示，我国杂交玉米制种面积和制种产量，分别又有不同数量的增加，造成2016年杂交玉米种子的绝对销售供给量大增。从辽宁省农委获悉，2016年，辽宁省就计划调减玉米实际种植面积13.33 万hm2以上。同时，伴随单粒播种技术的推广应用，每667 m2用种量从3 kg降低到不足1.5 kg，杂交玉米种子的整体需求，下降趋势明显。

综上所述，2016年玉米杂交种产量过剩，形势仍然十分严峻，库存数量将有增无减，将不可避免的出现卖种难、价格战的恶果。

1.2 遭受巨大旱灾，农户与经营者之间的“购种博弈”仍在继续

2015年，辽宁大部遭受多年不遇的旱灾，造成玉米种植户减产，甚至绝产。农户手头资金紧张，不再愿意过多投资，当种地之时不买种子，造成该省玉米种子市场启动偏晚。

1.3 农村种子市场销售混乱

经过调查，未经国家批准的非法转基因玉米种子，在辽宁省多个主产区销售并种植。转基因玉米天生所具备的抗病虫害的优势，被农民所认可，农民偷着购买转基因种子的热情不减。

1.4 农产品价格下滑，迫使农户购买私繁乱制的便宜的散种子、套包种子

随着农产品价格的下滑，而正规公司的种子价格并未大幅下跌。散种子、套包种子经营者为了尽早脱手，价格下滑明显，迎合农户心里预期，只要你买，多少钱都卖，咋卖都挣钱，造成正规公司的种子销售困难，扰乱了正常种子市场秩序。

2 根据玉米种子市场现状，提出几点营销策略

2.1 合理缩减制种面积，从源头上减少玉米种子的绝对数量

种业企业杂交玉米种的制种面积逐渐减少，表明企业去库存的主动意愿增强。在保证用种安全的前提下，使制种面积回归到合理的水平，控制杂交玉米种子的绝对数量，减少库存压力，从根本上缓解卖种难题。

2.2 利用各种促销手段，激励农户尽早购种

2.2.1 电视广告直销方式

电视作为传统媒体，具有可信度高的优势。在电视里做杂交玉米种子的直销广告，会得到农户的高度认可，只要电视广告播出的品种，农民就会购买。

2.2.2 会务营销显神威

种子经营者联合生产厂家，可聘请专业讲课技师现场讲解玉米种植的技术知识。通过讲技能，带动自有种子的销售，既体现厂家“科技服务三农”的社会责任，又使自己的品种在农民选购产品中不可替代。

2.2.3 拉种子到农村现场搞“拉帮结伙”式销售

很多种子经营者把种子拉到农村，找种植大户或有口碑、有知名度的农户，让他们联系亲戚、朋友或其他农户一起购买种子，经营者销售量上去了，农户得到了价格实惠，又迎合了农户的“别人买啥我买啥”的购种心里。

2.2.4 在村里找农民经纪人代销种子

要想增加销量，只有增加销售点是直接的方法。通过农民经纪人代销种子，扩大辐射面，减少个别地区购种波动对销售的影响。

2.3 加大对非法转基因种子销售的控制

转基因玉米种子乱象，敲响了警钟。对转基因玉米种子的监管，急需从种子源头做起，刻不容缓，力保今后非法转基因玉米种不在市场上出现。

2.4 严打私繁乱制散种子、套包种子的销售行为

由于辽宁省曾是老的玉米繁种基地，种子经营者和农户对制种过程、制种技术比较了解，受利益驱使，私繁乱制杂交玉米种子的现象严重。农户应当增强法律意识，不参与制繁、买卖散种子，从源头杜绝私繁乱制的违法行为。农业、工商、公安等部门要采取高压严打态势，做到“发现一起，处理一起”，保障种子市场健康稳步发展。

杂交玉米种子供大于求的局面，将给种业行业带来深层次的影响。应该说，杂交玉米种子买方市场的出现，是生产力发展和科技进步的必然结果。但，杂交玉米种子市场发育不健全，影响种子销售因素较多，多数种子公司大打价格战，使种子产业再度陷入生存困境，市场经济大浪淘沙，种业竞争将加速种子公司兼并重组，各种子经营者应积极迎接重新“洗牌”的新形势。