制造商学院

很多代理商最近反映，市场乱象中的窜货、低价竞争越来越明显和激烈，对工厂服务和管理能力提出要求。

实际上，这个问题是老生常谈，也是厂商比较棘手的问题之一。在过去市场发展良性阶段，商家都有“饭吃”，不到万不得已，商家不会咄咄逼人。从去年到今年，代理商“退市”的现象开始频繁，窜货乱价是原因之一，导致一些优秀代理商的流失。面对今天的市场，厂家不该再沉默和姑息。实事求是的讲，很多品牌厂家的确也在这方面下功夫、花精力，但市场治理总是存在短板。一方面和厂家决心下的不彻底有关；另一方面与区域业务的“捣鬼”不无关系，为了完成工厂下达的指标和任务，业务人员也只能在面对乱象时“放水”。工厂或者对此情况一概不知，或者也采取了“睁一只眼闭一只眼”的态度。到最后受伤害的不仅仅是“遵纪守法”的规矩代理商，更大的受伤者是厂家、是品牌，除非工厂并没有长久做市场、做品牌的打算，否则，市场必不长矣。

正视并面对自己的管理短板，做好团队综合素质建设和人才梯队的培养，对渠道进行深入的梳理和调整，保证渠道各个环节的利益分配。市场上不乏在这些方面表现优异的品牌。其中一个最突出的要点是市场管控到位，价格保持一致。无论在终端卖场、在专卖店、在下级各个分销渠道乃至在线上，消费者看到和购买的价格都是一致的，而且这些品牌的零售价格并不低，之所以消费者愿意为此买账，不仅仅因为品牌效益和品质过关，还有很大一部分原因在于无论在哪里购买，都不会产生心理落差。……